4Jul
12 Parts: Rôzne typy Sales prístupu Top vlastnosti správneho obchodného zástupcu hlavných dôvodov, prečo Obchodné zástupcovia Fail Kroky Tipy Tipy a rady na cold calling Prečo sú chladné vyzýva dôležité?
. .. Viac Ako sú chladné telefonáty má byť Hotovo Ako efektívne riešiť Námietky veda a umenie presviedčanie všetko o dohodnutie Komentáre
Najdôležitejšou úlohou máte ako manažér predaja je trénovať svojich zamestnancov.Konzistentné, kvalitné trénovať vyženie predajné čísla, udržuje vaši zamestnanci motivovaní a pomáha držať ich k zodpovednosti, keď sa nevyrábajú.Dobrý koučovanie zasadnutí začína oveľa skôr, než si sadnúť face-to-face s vašou obchodný zástupca.Táto príručka efektívnejšie trénovať svojho obchodného tímu.
Obsah
- 1 Rôzne typy Predaj Approach
- 2 Najlepšie vlastnosti správneho obchodného zástupcu
- 3 hlavným dôvodom, prečo Obchodné zástupcovia Fail
- 4 Kroky
- 5 Tipy
- 6 tipy a rady na cold calling
- 7 Prečo sú chladné telefonáty dôležité?
- 8 Ako chladné telefonáty má byť Hotovo
- 9 Ako efektívne riešiť Námietky
- 10 veda a umenie presviedčanie
- 11 Všetko o vyjednávaní
- 12 Komentáre
Ad
Rôzne typy Sales prístupu
- 1ústretový prístup .Predajná osoba koná ako priateľa k zákazníkovi vybudovať vzťah.Obchodní zástupcovia, ktorí majú veľmi ľahký a veselý osobnosť normálne vyriešenie tohto prístupu, pretože to skutočne funguje pre nich.Obvykle sú schopní získať čo najviac informácií, ako oni potrebujú od zákazníkov a potom o niečo neskôr sú schopní používať tieto informácie k vytvoreniu potrebu výrobku alebo služby.Reklama
- 2Expert prístup .Toto je veľmi vhodné pre produkty, ktoré sú skôr technické.Preto je celý proces predaja sa opiera o podrobnejších informácií poskytnutých a nie je príliš veľa emócií zapojené do tohto procesu.Za normálnych okolností, obchodní zástupcovia používajúce tento prístup bol osobne zažil v priemysle výrobku alebo služby, ktoré predávajú.Napríklad, v prípade, že sa predávajú služby v oblasti stavebníctva, sú častejšie než v skutočnosti došlo v stavebníctve.Tieto typy obchodných zástupcov sú alternatívne nazývaný ako technickí inžinieri.Sú to odborníci na výrobok alebo službu, a napriek tomu používajú dobrých predajných taktiky rovnako.Reklama
- 3poradný prístup .To kombinuje oba priateľský a odborný prístup.Obchodný zástupca je považovaný za odborníka v odbore a zároveň dostatočne priateľské učiť a poskytnúť konzultácie zákazníkom o produkte.Tam je veľa vzdelanie tu zapojený pre zákazníkov a existuje veľa obojsmerných interakcií ide vtedy, ak zákazník požiada rad konkrétnych otázok a obchodných zástupcov rieši im jeden po druhom.
- 4siete prístup .Takýto prístup spôsobuje hlášky o výrobku alebo služby v určitej komunite a skrze túto hlášku, vytvára zvedavosť a nakoniec si želajú ku kúpe produktu.Obchodní zástupcovia, ktorí sa tento druh prístupu sú zvyčajne veľmi odchádzajúce a teší sa, že v stredu veľkých skupín.
- 5Hard predať prístup .To je tvrdá cesta k predaju.Tam je trochu "zastrašovanie" pri ktorom obchodný zástupca umiestni sám vyššia a autoritatívne v porovnaní k zákazníkovi.Oni sú známi byť príliš tlačiť, a to je tiež dôvod, prečo mnoho ľudí sú skôr vypnuté bude obchodných zástupcov.To by mohlo fungovať v niektorých prípadoch, ale to nebude pracovať pre dlhodobý vzťah.To by mohlo priniesť obchodný zástupca jednu alebo dve predaja, ale to by malo byť všetko.Zákazník nie je motivovaný k interakcii ďalej s obchodným zástupcom.
Top vlastnosti správneho obchodného zástupcu
- 1Majú dobrý zmysel pre vlastníctvo obchodného .Nevyzerajú nad tým, že obchodný zástupca ako zamestnanie.Miesto toho, oni považujú to ako byť podnikateľ.Správajú sa spoločnosť, pre ktorú pracujú ako ich vlastnej spoločnosti.Reklama
- 2Oni vyvinuli určitý systém blíži a získavanie podnikov a nových zákazníkov krok za krokom .Neverí v tom, že "posledný" zákazníkov.Možnosti získať nových zákazníkov a obchodných sú nekonečné pre nich.
- 3Sú schopní dobre načúvať potrebám svojich zákazníkov a používajú akékoľvek informácie sa dostanú k moci predávať plne prispôsobené riešenie ku každému zo svojich klientov ,Nie je tam žiadna taká vec ako podobné zákazníci pre nich.
- 4Vždy za cieľ prekonať to, čo sľúbil svojim zákazníkom .Majú radi prekvapivé zákazníkom bonusové výrobkov alebo služieb.Verí, že pri vytváraní dobrého vzťahu na zabezpečenie ich dlhodobej podnikania.
- 5sú vyberaví, pokiaľ ide o tom, ako trávi svoj čas a uistite sa, že keď to robia, je pre niečo hodnotné a tam je primeraný zisk, žemôže dostať .Napríklad, nebudú zúčastniť koktejlové party pre púhy účel teší.Namiesto toho využila možnosť skutočne sieti a začať nadviazanie vzťahu s potenciálnymi zákazníkmi.
- 6Oni nikdy spokojný s tým, ako dobre to robia .Oni vždy chcú viac predajov po celú dobu.Oni nikdy neomrzí neustále premýšľať o spôsoboch, ako zvýšiť svoj príjem.
- 7Oni investovať veľa do aktivít, ktoré boli vystavení veľa ľudí .Sú plne pochopiť to je najdôležitejšie prvý krok, ktorý by nikdy nemali nechať ujsť.Oni to nevadí potenciálne riziko straty, namiesto toho sa snaží tvrdo, aby sa ubezpečil, že nebude dopadať byť strata.
- 8Oni nevidia seba robiť iný typ úlohy než tržby .predaja je ich život a nové zákazky vždy im prirodzený maxima.
- 9Oni neveria v dodaných nešťastnej udalosti v ekonomiky.Či už je situácia, či už tam je recesia alebo hospodársky pokles, sú presvedčení, že príležitosť na predaj čaká na ne niekde.Snaží ťažké, aby sa vždy zistiť, že za každú cenu.
- 10Oni sa mieša s úspešní a sú ľahko vypnúť ľudí, ktorí sú príliš negatívne .Pre nich ľudia, ktorí sú negatívne, sú len aby ospravedlnenie pre seba za to, že leniví.
- 11Nie je tam žiadna taká vec ako "OK" pre nich .Nič nie je dosť dobré a vždy usilovať o ďalší zárez vyššia zakaždým, keď sa dostanú lepšie.
- 12Sú schopné zotaviť z chýb celkom ľahko, pretože v skutočnosti nevyzerajú na nich za zlyhanie .Vidí to len ako súčasť ich investíciu, ktorá prinesie výsledky neskôr.Pre nich neexistuje žiadna taká vec ako zákazníka hovoriť "nie".Namiesto toho, to je v skutočnosti "ešte nie".Verí, že všetci zákazníci budú svojim zákazníkom, ale nie v rovnakom čase, a nie hneď.
- 13Vždy sa nájde čas pre obchodné príležitosti .Budú vzdať niečo iné pre potenciálnych predajné stretnutia.Nie je tam žiadna taká vec ako pocit nevoľnosti alebo únavy pre nich.
- 14Nikdy sa zaoberať otázkami ako problémy .sťažnosť od zákazníka, napríklad, je príležitosťou na to, aby preukázať dobrý zákaznícky servis, ktorý môže priniesť dobrý a trvalý vzťah.
- 15Sú neustále rozvíjať seba byť lepší profesionálne .Učia sa od úspešní a tlačiť sami dokonca nad nimi neskôr.Oni sú vždy veľmi konkurenčné a nenávisť sú na nižšej úrovni zoznamu.
- 16Oni neveria v štandardoch pre konanie uložila, pretože osobne nastaviť oveľa vyššie štandardy pre seba.
- 17Chcú sledovať svoje vlastné stratégie, pretože tieto stratégie sú produkty ich predchádzajúce neúspechy a skúseností .Verí, že budú len rásť v ich remeslo v prípade, že učiť sa z každej interakcii, že majú so zákazníkmi.
- 18Nenávidí je ovládaný, pretože ju nepotrebujú .Vedia, čo by chceli dosiahnuť, a nikto iný nemôže diktovať im to.
- 19Sú príliš posadnutí o klientov a obchodné .Trávia všetok svoj čas prácou na túto tému.To je vzduch dýchajú.
hlavných dôvodov, prečo Obchodné zástupcovia Fail
- 1neefektívne prieskum .Robia to v zhone, bez za to, že to bude kontraproduktívne pre nich dlhodobo.Oni nakoniec skončí strácajú čas na zákazníkov, ktorí nie sú chce kúpiť tak či tak na prvom mieste, pretože nie je potreba.Okrem toho, pretože títo zákazníci nie sú vyhľadané starostlivo, nie je veľa informácií o nich s ohľadom na ich potreby.Bez väčších informácií, je ťažké formulovať efektívne predajné stratégiu na vytvorenie potrebu.Reklama
- 2nedostatok systému a procesov .hoci predaja sa zdajú byť veľmi subjektívne proces, v skutočnosti to tak nie je.To si vyžaduje určitý systém, ktorý musí byť dôkladne a následne, aby bola úspešná.Akákoľvek chyba na ceste povedie k ďalším chybám neskôr.
- 3Príliš veľa hovorí .Jedná sa o spoločný misperception pre obchodníkov, ktorí nie sú dostatočne skúsené v tomto odvetví.Majú pochopenie, že ich úloha je udržať na vysvetlenie o produktoch a službách a že bude určovať, či budú môcť predávať alebo nie.V skutočnosti, je to inak.Aj keď samozrejme je skutočne potrebná určitá úroveň rozprávanie, načúvanie je oveľa dôležitejšie.Mali by načúvať najprv analyzovať, ako budú zodpovedať potrebám spomínané zo strany zákazníkov na to, čo môžu ponúknuť, a potom je to jediný prípad, kedy budú hovoriť.
- 4žiadny test o úmysle kúpiť na začiatku predajného procesu .Zástupcoviapredaja nejdú cez ich predajných kvalifikáciách a nechajte si tie prvé pred pokračovaním ďalej.Ten, kto je zákazník, tam je vždy údaj hneď od začiatku, či existuje nejaký záväzok ku kúpe.To je vidieť len vtedy, keď je správna predajný proces v skutočnosti nasledoval a žiadne skratky sa stalo, najmä pokiaľ ide o proces vyhľadávania a kvalifikácia.
- 5Žiadne finančné zázemie kontrola .Niektoré agentov ani posúdiť, či je finančná schopnosť nakupovať na prvom mieste.Bez toho, bez ohľadu na to, ako dobrý predajnej stratégie je, že zákazník ešte neskončí nákupu.
- 6nedostatok úprimnosti v budovaní rapport .Niektoré obchodní zástupcovia majú tendenciu byť príliš mechanický a ctižiadostivý v snahe budovať dobré vzťahy so svojimi zákazníkmi.Stanú sa príliš veľa z ľudí Pleaser, že to skončí byť vnímané ako nedôveryhodná, jednoducho preto, že sa zdá byť príliš dobré, aby to bola pravda.Čo je dôležité pre predajné ľudia si uvedomiť, že vzťah príde prirodzene, väčšinu času v dôsledku vnímanej dôvery a spoľahlivosti zo strany zákazníkov.
- 7veľmi komplikované prezentácií .Niektoré obchodní zástupcovia trávia príliš veľa času leštenie zložité obchodné prezentácie.Aj keď to môže byť užitočné v určitých situáciách, najmä ak je výrobok alebo služba zložité na prvom mieste, to zlyhá častejšie.Keď klienti alebo zákazníci dostať vyčerpaný s príliš veľa informácií, ktoré prekračuje o túžbe, aby skutočne kúpiť.Na konci, obchodný zástupca sa nepodarilo, aby sa to emocionálne proces, pretože to sa stalo príliš ohromujúce už z intelektuálneho hľadiska.Jednoduchšie proces prezentáciu informácií, tým lepšie.
- 8Zatváranie až ku koncu predaja interakcie .To je jedným z hlavných vecí, ktorá obchodní zástupcovia nie vždy uvedomujú.Majú dojem, že toto uzavretie obchodu by malo byť vykonané iba vtedy, keď všetky predajné krokov bola dokončená.To by nemal byť tento prípad.V priebehu celého procesu predaja, musí existovať kontrolné body rozptýlené medzi krokmi.To umožňuje pult-akcie v prípade, počas kontrolného bodu, zákazník vypovedá o nedostatku túžby kúpiť.
- 9nesprávne odpovede na námietky .Existuje toľko predajné ľudia, ktorí tam majú tendenciu byť v reakcii na námietky zo strany zákazníkov skôr mechanická.Ak k tomu dôjde, to skončí byť trochu neatraktívne a čím viac zákazníci budú neustále hovoriť nie, pretože tam je dojem, že obchodný zástupca nie sú v skutočnosti pochopiť zákazníka.
- 10zaseknete na neefektívne predajných stratégií .Hoci je základom predajného procesu má tendenciu byť rovnaký po celú dobu, stále existujú prvky pre to, aby môže byť aktualizovaný.Napríklad, lead generation v minulosti bola skôr mechanická, takým spôsobom, že existujú určité obmedzenia, pokiaľ ide o dosah.V dnešnej dobe, to sa stáva jednoduchšie s príchodom olova generácie softvéru.Ak obchodní zástupcovia neprispôsobia týmto nových nástrojov, potom to by bolo naozaj ľahké sa dostať po sebe zanechal ostatnými.Musí existovať určitá miera agresivity, pokiaľ ide o prispôsobovanie sa požiadavkám trhu.
Kroky
- 1Dbajte najmenej tri interakcie medzi zamestnancov a zákazníkov .Tieň vášho zamestnanca nenápadne a sledovať tri zákazníckych interakcií od začiatku až do konca.Uistite sa, že ste nie je zrejmé, o svojich pozorovaniach.Ak váš zamestnanec vie, že je sledovaný, sa chová inak, ako keď si myslí, že je sám so zákazníkom.
- 2Robte si poznámky o interakciách .Venujte pozornosť tomu, ako váš zamestnanec pozdraví každého zákazníka.Počúvajte "kupovať známky" od zákazníka, a berú na vedomie, ako váš zamestnanec pracuje týchto ukazovateľov.Ak váš zamestnanec robí predaja, sledovať, či existujú nejaké pokusy o upsell výrobok alebo službu.V prípade, že zamestnanec nemá aby sa predaj, uistite sa, zapísať dôvod, prečo sa tak nestalo.
- 3Nájsť plochu príležitosti .Teraz, keď máte poznámky z troch rôznych interakcie so zákazníkmi, je na čase nájsť spoločného menovateľa.Vyberte si oblasť príležitosť, ktorá bola premárnená vo všetkých troch interakcií, ako je nežiada o predaji alebo nie je správne pozdrav zákazníka.Vaša trénovať relácie musí byť zameraný na jednu konkrétnu akciu položky, aby boli účinné.
- 4Vypracovať líniu výsluchu .Rad výsluchu je rad otázok, ktoré pomáha viesť svoj zamestnanca rozpoznať oblasť príležitostí sám.Začnite s všeobecnú otázku, ako je "čo si mohol urobiť inak?"Potom sa presuňte na konkrétnejšie otázky týkajúce sa časti interakcií, kde sa objavil priestor príležitostí.Treba si pripraviť aspoň päť otázok, aby sa ubezpečil to je efektívna.
- 5vytvoriť akčný plán pre riešenie priestoru príležitosti .potrebuje akčný plán obsahovať tri veci.Akčný plán musí byť konkrétne, merateľné a dosiahnuteľné.Ak váš zamestnanec nezatvára predaja, napríklad so zameraním na jednoducho žiadať o predaji na konci rozhovoru je efektívna akčný plán.V tomto prípade konkrétnej akcie, ktorá žiada o predaji.Merateľné aspektom je, či zvýšenie predajov.Stanovila cieľ pre zvýšenie predaja, ktorý je dosiahnuteľný pre dokončenie akčného plánu.
- 6Rozhodnite o troch pozitívnych pozorovaní .Skontrolujte svoje poznámky a rozhodnúť o troch pozitívnych pozorovaniach, ktoré ste vykonali v priebehu interakcií.Je veľmi dôležité, v koučovanie zasadnutí, ktoré chváliť zamestnanca za to, čo sa vynikať.To by malo byť prediskutovalo na začiatku a na konci koučovanie diskusie.
- 7Vypíšte trénovať orientačné .Tento pokyn slúži ako diskusné kus pre váš koučovanie zasadnutí.Použiť odporúčanie ako referenčný bod, ktorý vám pomôže udržať konverzáciu na trati, a robiť si poznámky o tom v priebehu zasadnutia koučovanie v prípade potreby.Začnite trénovať pokyn tým, že píše sa stanovuje tri pozitívne vyjadrenie.Ďalej zapíšte oblasť príležitostí.Pod oblasti príležitostí, poznačte si líniu výsluchu.A konečne, zapíšte si akčný plán.
- 8Posaďte vašich zamestnancov stanovené pre trénovať relácie.Spustite diskusiu s vaším zamestnanca tým, že povie mu, ktorá interakcií budete svedkami.Stručne ísť nad tým, prečo sa zákazník prišiel do obchodu a čo výsledok bol.
- 9Diskutujte kladné vyjadrenie .Opýtajte sa svojho zamestnanca, čo si myslia, že išlo dobre v týchto situáciách.Keď on je dokončený, posilní to, čo povedal, a potom ho chváliť za tri položky ste napísali dole.To dostane prevaľovanie konverzácie a stavia svoju zamestnanca v dobrej nálade.
- 10Spustiť vašu líniu výsluchu .Opýtajte sa svojho zamestnanca, čo si myslia dalo urobiť inak.Keby sa nezmieňuje oblasť príležitostí, ktoré chcete zamerať, začína svoje líniu výsluchu, aby mu pomohol sa tam dostať.Ak to urobí spomenúť oblasť príležitostí, uznávajú, že ju pozoroval rovnako, a uvádza, že ide o oblasť, ktorú chcete zamerať.
- 11Diskutujte akčného plánu .Akonáhle je plocha príležitostí je privedený do konverzácie, je ďalším krokom, ktorým sa na akčný plán.Informujte svojho zamestnanca, aké kroky, ktoré potrebuje, aby sa zaoberať oblasť príležitostí.Layout akciu, a diskutovať, prečo akcie je prínosom pre zamestnancov.Ďalej diskutovať o cieľ, jeho dosiahnuteľnosť a ako sa to meria.
- 12posilniť pozitívne vyjadrenie .Oblasť príležitostí a akčný plán časť koučovanie zasadnutia je chcel prelomiť svoju zamestnanca konštruktívne a kriticky.Uistite sa, že ho postaviť naspäť na konci diskusie posilnením pozitívne aspekty interakcií budete svedkami.Váš zamestnanec potrebuje odísť z kancelárie v pozitívnom duchu a s úsmevom na tvári.
Tipy
- Role koučovanie s kolegami manažérov, aby sa viac pohodlne s náročnými aspekty diskusie.Nespokojní alebo nahnevaní zamestnanci sú ťažšie tréner, a precvičovanie je jediný reálny spôsob, ako sa pripraviť.Osobu, ktorá je zamestnanec v hranie rolí byť tak ťažké, ako je to možné.Praktizovanie pesimistickým scenárom, robí skutočný koučovanie oveľa jednoduchšie.
- si zamestnanca objaviť oblasť príležitostí sám.
