4Jul
12 Parts: Různé typy Sales přístupu Top vlastnosti správného obchodního zástupce hlavních důvodů, proč Obchodní zástupci Fail Kroky Tipy Tipy a rady na cold calling Proč jsou chladné vyzývá důležité?
. .. Více Jak jsou chladné telefonáty má být Hotovo Jak efektivně řešit Námitky věda a umění přesvědčování všechno o sjednání Komentáře
Nejdůležitějším úkolem máte jako manažer prodeje je trénovat své zaměstnance.Konzistentní, kvalitní trénovat vyžene prodejní čísla, udržuje vaši zaměstnanci motivováni a pomáhá držet je k odpovědnosti, když se nevyrábějí.Dobrý koučování zasedání začíná mnohem dříve, než si sednout face-to-face s vaší obchodní zástupce.Tato příručka efektivněji trénovat svého obchodního týmu.
Obsah
- 1 Různé typy Prodej Approach
- 2 Nejlepší vlastnosti správného obchodního zástupce
- 3 hlavním důvodem, proč Obchodní zástupci Fail
- 4 Kroky
- 5 Tipy
- 6 tipy a rady na cold calling
- 7 Proč jsou chladné telefonáty důležité?
- 8 Jak chladné telefonáty má být Hotovo
- 9 Jak efektivně řešit Námitky
- 10 věda a umění přesvědčování
- 11 Vše o vyjednávání
- 12 Komentáře
Ad
Různé typy Sales přístupu
- 1vstřícný přístup .Prodejní osoba jedná jako přítele k zákazníkovi vybudovat vztah.Obchodní zástupci, kteří mají velmi lehký a veselý osobnost normálně vyřešení tohoto přístupu, protože to skutečně funguje pro ně.Obvykle jsou schopni získat co nejvíce informací, jak oni potřebují od zákazníků a pak o něco později jsou schopni používat tyto informace k vytvoření potřebu výrobku nebo služby.Reklama
- 2Expert přístup .Toto je velmi vhodné pro produkty, které jsou spíše technické.Proto je celý proces prodeje se opírá o podrobnějších informací poskytnutých a není příliš mnoho emocí zapojené do tohoto procesu.Za normálních okolností, obchodní zástupci používající tento přístup byl osobně zažil v průmyslu výrobku nebo služby, které prodávají.Například, v případě, že se prodávají služby v oblasti stavebnictví, jsou častěji než ve skutečnosti došlo ve stavebnictví.Tyto typy obchodních zástupců jsou alternativně nazýván jako techničtí inženýři.Jsou to odborníci na výrobek nebo službu, a přesto používají dobrých prodejních taktiky stejně.Reklama
- 3poradní přístup .To kombinuje oba přátelský a odborný přístup.Obchodní zástupce je považován za odborníka v oboru a zároveň dostatečně přátelské učit a poskytnout konzultace zákazníkům o produktu.Tam je spousta vzdělání zde zapojen pro zákazníky a existuje spousta obousměrných interakcí jedná tehdy, pokud zákazník požádá řadu konkrétních otázek a obchodních zástupců řeší jim jeden po druhém.
- 4sítě přístup .Takový přístup způsobuje hlášky o výrobku nebo služby v určité komunitě a skrze tuto hlášku, vytváří zvědavost a nakonec si přejí ke koupi produktu.Obchodní zástupci, kteří se tento druh přístupu jsou obvykle velmi odchozí a těší se, že ve středu velkých skupin.
- 5Hard prodat přístup .To je tvrdá cesta k prodeji.Tam je trochu "zastrašování" při kterém obchodní zástupce umístí sám vyšší a autoritativní v porovnání k zákazníkovi.Oni jsou známí být příliš tlačit, a to je také důvod, proč mnoho lidí jsou spíše vypnuty bude obchodních zástupců.To by mohlo fungovat v některých případech, ale to nebude pracovat pro dlouhodobý vztah.To by mohlo přinést obchodní zástupce jednu nebo dvě prodeje, ale to by mělo být vše.Zákazník není motivován k interakci dále s obchodním zástupcem.
Top vlastnosti správného obchodního zástupce
- 1Mají dobrý smysl pro vlastnictví obchodního .Nevypadají nad tím, že obchodní zástupce jako zaměstnání.Místo toho, oni považují to jako být podnikatel.Chovají se společnost, pro kterou pracují jako jejich vlastní společnosti.Reklama
- 2Oni vyvinuli určitý systém blíží a získávání podniků a nové zákazníky krok za krokem .Nevěří v tom, že "poslední" zákazníky.Možnosti získat nové zákazníky a obchodní jsou nekonečné pro ně.
- 3Jsou schopni dobře naslouchat potřebám svých zákazníků a používají jakékoli informace se dostanou k moci prodávat plně přizpůsobené řešení ke každému ze svých klientů ,Není tam žádná taková věc jako podobné zákazníci pro ně.
- 4Vždycky za cíl překonat to, co slíbil svým zákazníkům .Mají rádi překvapivé zákazníkům bonusové výrobků nebo služeb.Věří, že při vytváření dobrého vztahu k zajištění jejich dlouhodobé podnikání.
- 5jsou vybíraví, pokud jde o tom, jak tráví svůj čas a ujistěte se, že když to dělají, je pro něco hodnotného a tam je přiměřený zisk, žemůže dostat .Například, nebudou zúčastnit koktejlové party pro pouhý účel těší.Místo toho využila možnost skutečně síti a začít navázání vztahu s potenciálními zákazníky.
- 6Oni nikdy spokojen s tím, jak dobře to dělají .Oni vždy chtějí více prodejů po celou dobu.Oni nikdy neomrzí neustále přemýšlet o způsobech, jak zvýšit svůj příjem.
- 7Oni investovat hodně do aktivit, které byli vystaveni hodně lidí .Jsou plně pochopit to je nejdůležitější první krok, který by nikdy neměli nechat ujít.Oni to nevadí potenciální riziko ztráty, místo toho se snaží tvrdě, aby se ujistil, že nebude dopadat být ztráta.
- 8Oni nevidí sebe dělat jiný typ úlohy než tržby .prodeje je jejich život a nové zakázky vždy jim přirozený maxima.
- 9Oni nevěří v hlášených nešťastné události v ekonomiky.Ať už je situace, ať už tam je recese nebo hospodářský pokles, jsou přesvědčeni, že příležitost k prodeji čeká na ně někde.Snaží těžké, aby se vždy zjistit, že za každou cenu.
- 10Oni se mísí s úspěšní a jsou snadno vypnout lidí, kteří jsou příliš negativní .Pro ně lidé, kteří jsou negativní, jsou jen aby omluvu pro sebe za to, že líní.
- 11Není tam žádná taková věc jako "OK" pro ně .Nic není dost dobré a vždy usilovat o další zářez vyšší pokaždé, když se dostanou lepší.
- 12Jsou schopny zotavit z chyb docela snadno, protože ve skutečnosti nevypadají na ně za selhání .Vidí to jen jako součást jejich investici, která přinese výsledky později.Pro ně neexistuje žádná taková věc jako zákazníka říkat "ne".Místo toho, to je ve skutečnosti "ještě ne".Věří, že všichni zákazníci budou svým zákazníkům, ale ne ve stejnou dobu, a ne hned.
- 13Vždycky se najde čas pro obchodní příležitosti .Budou vzdát něco jiného pro potenciální prodejní setkání.Není tam žádná taková věc jako pocit nevolnosti nebo únavy pro ně.
- 14Nikdy se zabývat otázkami jako problémy .stížnost od zákazníka, například, je příležitostí k tomu, aby prokázat dobrý zákaznický servis, který může přinést dobrý a trvalý vztah.
- 15Jsou neustále rozvíjet sebe být lepší profesionální .Učí se od úspěšní a tlačit sami dokonce nad nimi později.Oni jsou vždy velmi konkurenční a nenávist jsou na nižší úrovni seznamu.
- 16Oni nevěří v normách pro řízení uložila, protože osobně nastavit mnohem vyšší standardy pro sebe.
- 17Chtějí sledovat své vlastní strategie, protože tyto strategie jsou produkty jejich předchozí neúspěchy a zkušeností .Věří, že budou jen růst v jejich řemeslo v případě, že učit se z každé interakci, že mají se zákazníky.
- 18Nenávidí je ovládán, protože ji nepotřebují .Vědí, co by chtěli dosáhnout, a nikdo jiný nemůže diktovat jim to.
- 19Jsou příliš posedlí o klienty a obchodní .Tráví všechen svůj čas prací na toto téma.To je vzduch dýchají.
hlavních důvodů, proč Obchodní zástupci Fail
- 1neefektivní průzkum .Dělají to ve spěchu, aniž by za to, že to bude kontraproduktivní pro ně dlouhodobě.Oni nakonec skončí ztrácejí čas na zákazníky, kteří nejsou chce koupit tak jako tak na prvním místě, protože není potřeba.Kromě toho, protože tito zákazníci nejsou vyhledané pečlivě, není mnoho informací o nich s ohledem na jejich potřeby.Bez větších informací, je obtížné formulovat efektivní prodejní strategii k vytvoření potřebu.Reklama
- 2nedostatek systému a procesů .ačkoli prodeje se zdají být velmi subjektivní proces, ve skutečnosti tomu tak není.To vyžaduje určitý systém, který musí být důkladně a následně, aby byla úspěšná.Jakákoliv chyba na cestě povede k dalším chybám později.
- 3Příliš mnoho mluví .Jedná se o společný misperception pro obchodníky, kteří nejsou dostatečně zkušené v tomto odvětví.Mají pochopení, že jejich úloha je udržet na vysvětlení o produktech a službách a že bude určovat, zda budou moci prodávat nebo ne.Ve skutečnosti, je to jinak.I když samozřejmě je skutečně nutná určitá úroveň mluvení, naslouchání je mnohem důležitější.Měli by naslouchat nejprve analyzovat, jak budou odpovídat potřebám zmíněné ze strany zákazníků na to, co mohou nabídnout, a pak je to jediný případ, kdy budou mluvit.
- 4žádný test o úmyslu koupit na začátku prodejního procesu .Zástupciprodeje nejdou přes jejich prodejních kvalifikacích a nechte si ty první před pokračováním dále.Ten, kdo je zákazník, tam je vždy údaj hned od začátku, jestli existuje nějaký závazek ke koupi.To je vidět pouze tehdy, když je správná prodejní proces ve skutečnosti následoval a žádné zkratky se stalo, zejména pokud jde o proces vyhledávání a kvalifikace.
- 5Žádné finanční zázemí kontrola .Některé obchodních zástupců ani posoudit, zda je finanční schopnost nakupovat na prvním místě.Bez toho, bez ohledu na to, jak dobrý prodejní strategie je, že zákazník ještě neskončí nákupu.
- 6nedostatek upřímnosti v budování rapport .Některé obchodní zástupci mají tendenci být příliš mechanický a ctižádostivý ve snaze budovat dobré vztahy se svými zákazníky.Stanou se příliš mnoho z lidí Pleaser, že to skončí být vnímáno jako nedůvěryhodná, jednoduše proto, že se zdá být příliš dobré, aby to byla pravda.Co je důležité pro prodejní lidé si uvědomit, že vztah přijde přirozeně, většinu času v důsledku vnímané důvěry a spolehlivosti ze strany zákazníků.
- 7velmi komplikované prezentací .Některé obchodní zástupci tráví příliš mnoho času leštění složité obchodní prezentace.I když to může být užitečné v určitých situacích, zejména pokud je výrobek nebo služba složité na prvním místě, to selže častěji.Když klienti nebo zákazníci dostat vyčerpaný s příliš mnoho informací, které překračuje o touze, aby skutečně koupit.Na konci, obchodní zástupce se nepodařilo, aby se to emocionální proces, protože to se stalo příliš ohromující již z intelektuálního hlediska.Jednodušší proces prezentaci informací, tím lépe.
- 8Zavírání až ke konci prodeje interakce .To je jedním z hlavních věcí, která obchodní zástupci ne vždy uvědomují.Mají dojem, že toto uzavření obchodu by mělo být provedeno pouze tehdy, když všechny prodejní kroků byla dokončena.To by neměl být tento případ.V průběhu celého procesu prodeje, musí existovat kontrolní body rozptýlené mezi kroky.To umožňuje pult-akce v případě, během kontrolního bodu, zákazník vypovídá o nedostatku touhy koupit.
- 9nesprávné odpovědi na námitky .Existuje tolik prodejní lidé, kteří tam mají tendenci být v reakci na námitky ze strany zákazníků spíše mechanická.Pokud k tomu dojde, to skončí být poněkud neatraktivní a čím více zákazníci budou neustále říkat ne, protože tam je dojem, že obchodní zástupce nejsou ve skutečnosti pochopit zákazníka.
- 10zaseknete na neefektivní prodejních strategií .Ačkoliv je základem prodejního procesu má tendenci být stejný po celou dobu, stále existují prvky pro to, aby může být aktualizován.Například, lead generation v minulosti byla spíše mechanická, takovým způsobem, že existují určitá omezení, pokud jde o dosah.V dnešní době, to se stává snadnější s příchodem olova generace softwaru.Pokud obchodní zástupci nepřizpůsobí těmto nových nástrojů, pak to by bylo opravdu snadné se dostat po sobě zanechal ostatními.Musí existovat určitá míra agresivity, pokud jde o přizpůsobování se požadavkům trhu.
Kroky
- 1Dbejte nejméně tři interakce mezi zaměstnance a zákazníky .Stín vašeho zaměstnance nenápadně a sledovat tři zákaznických interakcí od začátku až do konce.Ujistěte se, že jste není zřejmé, o svých pozorováních.Pokud váš zaměstnanec ví, že je sledován, se chová jinak, než když si myslí, že je sám se zákazníkem.
- 2Dělejte si poznámky o interakcích .Věnujte pozornost tomu, jak váš zaměstnanec pozdraví každého zákazníka.Poslouchejte "kupovat známky" od zákazníka, a berou na vědomí, jak váš zaměstnanec pracuje těchto ukazatelů.Pokud váš zaměstnanec dělá prodeje, sledovat, zda existují nějaké pokusy o upsell výrobek nebo službu.V případě, že zaměstnanec nemá aby se prodej, ujistěte se, zapsat důvod, proč se tak nestalo.
- 3Najít plochu příležitosti .Nyní, když máte poznámky ze tří různých interakce se zákazníky, je na čase najít společného jmenovatele.Vyberte si oblast příležitost, která byla promarněna ve všech třech interakcí, jako je nežádá o prodeji nebo není správně pozdrav zákazníka.Vaše trénovat relace musí být zaměřen na jednu konkrétní akci položky, aby byly účinné.
- 4Vypracovat linii výslechu .Řada výslechu je řada otázek, které pomáhá vést svůj zaměstnance rozpoznat oblast příležitostí sám.Začněte s obecnou otázku, jako je "co jsi mohl udělat jinak?"Pak se přesuňte na konkrétnější otázky týkající se části interakcí, kde se objevil prostor příležitostí.Je třeba si připravit alespoň pět otázek, aby se ujistil to je efektivní.
- 5vytvořit akční plán pro řešení prostoru příležitosti .potřebuje akční plán obsahovat tři věci.Akční plán musí být konkrétní, měřitelné a dosažitelné.Pokud váš zaměstnanec nezavírá prodeje, například se zaměřením na jednoduše žádat o prodeji na konci rozhovoru je efektivní akční plán.V tomto případě konkrétní akce, která žádá o prodeji.Měřitelné aspektem je, zda zvýšení prodejů.Stanovila cíl pro zvýšení prodeje, který je dosažitelný pro dokončení akčního plánu.
- 6Rozhodněte o třech pozitivních pozorování .Zkontrolujte své poznámky a rozhodnout o třech pozitivních pozorováních, které jste provedli v průběhu interakcí.Je velmi důležité, v koučování zasedání, které chválit zaměstnance za to, co se vynikat.To by mělo být diskutováno na začátku a na konci koučování diskuse.
- 7Vypište trénovat orientační .Tento pokyn slouží jako diskusní kus pro váš koučování zasedání.Použít doporučení jako referenční bod, který vám pomůže udržet konverzaci na trati, a dělat si poznámky o tom v průběhu zasedání koučování v případě potřeby.Začněte trénovat pokyn tím, že píše se stanoví tři pozitivní vyjádření.Dále zapište oblast příležitostí.Pod oblasti příležitostí, poznamenejte si linii výslechu.A konečně, zapište si akční plán.
- 8Posaďte vaše zaměstnance stanovené pro trénovat relace.Spusťte diskusi s vaším zaměstnance tím, že řekne mu, která interakcí budete svědky.Stručně jít nad tím, proč se zákazník přišel do obchodu a co výsledek byl.
- 9Diskutujte kladné vyjádření .Zeptejte se svého zaměstnance, co si myslí, že šlo dobře v těchto situacích.Když on je dokončen, posílí to, co řekl, a pak ho chválit za tři položky jste napsali dolů.To dostane převalování konverzace a staví svou zaměstnance v dobré náladě.
- 10Spustit vaši linii výslechu .Zeptejte se svého zaměstnance, co si myslí dalo udělat jinak.Kdyby se nezmiňuje oblast příležitostí, které chcete zaměřit, začíná své linii výslechu, aby mu pomohl se tam dostat.Pokud to udělá zmínit oblast příležitostí, uznávají, že ji pozoroval stejně, a uvádí, že se jedná o oblast, kterou chcete zaměřit.
- 11Diskutujte akčního plánu .Jakmile je plocha příležitostí je přiveden do konverzace, je dalším krokem, kterým se na akční plán.Informujte svého zaměstnance, jaké kroky, které potřebuje, aby se zabývat oblast příležitostí.Layout akci, a diskutovat, proč akce je přínosem pro zaměstnance.Dále diskutovat o cíl, jeho dosažitelnost a jak se to měří.
- 12posílit pozitivní vyjádření .Oblast příležitostí a akční plán část koučování zasedání je chtěl prolomit svou zaměstnance konstruktivně a kriticky.Ujistěte se, že ho postavit zpátky na konci diskuse posílením pozitivní aspekty interakcí budete svědky.Váš zaměstnanec potřebuje odejít z kanceláře v pozitivním duchu a s úsměvem na tváři.
Tipy
- Role koučování s kolegy manažery, aby se více pohodlně s obtížnými aspekty diskuse.Nespokojení nebo rozzlobení zaměstnanci jsou těžší trenér, a procvičování je jediný reálný způsob, jak se připravit.Osobu, která je zaměstnanec v hraní rolí být tak těžké, jak je to možné.Praktikování pesimistickým scénářům, dělá skutečný koučování mnohem jednodušší.
- si zaměstnance objevit oblast příležitostí sám.