4Jul

Effektivt Coach en Sales Rep

12 Dele: Forskellige typer af salg tilgang Top Kvaliteter af en god Salgskonsulent hovedårsager Sales Repræsentanter Fail Steps Tips Tips og gode råd om Cold Calling Hvorfor er kolde opkald vigtigt?
Hvordan Kolde opkald formodes at være Udført Hvordan til effektivt at håndtere Indvendinger videnskaben og kunsten af ​​overtalelse Alt Om Forhandling Kommentarer
. .. Mere

Den vigtigste job, du har som salgschef er coaching dine medarbejdere.Konsekvent, kvalitet coaching drev op salgstal, holder dine medarbejdere motiverede og hjælper dig med at holde dem ansvarlige, når de ikke producerer.En god coaching session begynder godt før du sætter dig ned ansigt til ansigt med din salgsrepræsentant.Brug denne guide til mere effektivt at coache dit salgsteam.

Var disse oplysninger nyttige?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp

Indhold
  • 1 Forskellige typer af Sales Approach
  • 2 Top Kvaliteter af en god Salgskonsulent
  • 3 hovedårsager salgsrepræsentanter Fail
  • 4 Steps
  • 5 Tips
  • 6 Tips og gode råd om telefonsalg
  • 7 Hvorfor er kolde opkald vigtigt?
  • 8 Hvordan Kolde opkald formodes at være Udført
  • 9 Hvordan til effektivt at håndtere Indsigelser
  • 10 videnskaben og kunsten af ​​overtalelse
  • 11 All About Forhandling
  • 12 Kommentarer
Ad

Forskellige typer af Sales Approach

  1. en
    venlige tilgang .
    Sælgeren fungerer som en ven til kunden at opbygge rapport.Sælgere, der har en meget lys og munter personlighed normalt løser denne fremgangsmåde, fordi det virker effektivt for dem.De normalt er i stand til at få så mange oplysninger som de har brug for fra kunder og så senere kan bruge dem information til at skabe behovet for den vare eller tjenesteydelse.
    Annonce
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  2. 2
    Expert tilgang .
    Dette er mest ideel til produkter, der er temmelig teknisk.Derfor er hele salgsprocessen afhængig af detaljerede oplysninger, der leveres, og der er ikke for meget følelser involveret i processen.Normalt salgsrepræsentanter ved hjælp af denne metode er blevet personligt oplevet i branchen af ​​den vare eller tjenesteydelse, de sælger.For eksempel, hvis de sælger byggeri, de er oftere end ikke faktisk opleves i byggeriet.Disse typer af salgsrepræsentanter alternativt indkaldt som Tekniske salgsingeniører.De er eksperter i den vare eller tjenesteydelse, men de beskæftiger gode salg taktik så godt.
    Annonce
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  3. 3
    rådgivende tilgang .
    Dette kombinerer både venlige og ekspert tilgang.Den salgsrepræsentant betragtes som en ekspert på området og samtidig venlig nok til at undervise og give høring til kunderne om produktet.Der er en masse uddannelse involveret her for kunderne, og der er en masse af to-vejs interaktioner involveret hvor kunden spørger en masse specifikke spørgsmål og repræsentanter sælgere adresser dem én efter én.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  4. 4
    Network tilgang .
    Denne form for tilgang forårsager buzz om det produkt eller service i en bestemt samfund, og gennem denne brummer, det skaber nysgerrighed og så til sidst ønsker at købe produktet.Sælgere tager denne form for tilgang er normalt meget udadvendt og nyder at være i midten af ​​store grupper.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  5. 5
    Hard sælge tilgang .
    Dette er den hårde vej til salg.Der er en lille smule "intimidering" involveret i hvor salgsrepræsentant placerer sig højere og mere autoritativ forhold til kunden.De er kendt for at være alt for presse og det er også grunden til, at en masse mennesker er temmelig slukket vil salgsrepræsentanter.Dette kan arbejde i nogle tilfælde, men det vil ikke arbejde for længerevarende forhold.Det kan bringe en salgsrepræsentant en eller to salg, men der bør være det.Kunden er ikke motiveret til at interagere yderligere med salgsrepræsentant.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp

Top Kvaliteter af en god Salgskonsulent

  1. en
    De har en god fornemmelse af ejerskab af virksomheden .
    De ser ikke på at være en sælger som et job.I stedet de anser det som at være en virksomhed person.De behandler det selskab, de arbejder for, da deres egen virksomhed.
    Annonce
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  2. 2
    De har udviklet en vis system til at nærme sig og erhverve virksomheder og nye kunder trin-for-trin .
    De tror ikke på at have "sidste" kunder.Mulighederne for at få nye kunder og erhvervslivet er uendelige for dem.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  3. 3
    De er i stand til at lytte godt til deres kunders behov og de bruger de oplysninger, de kommer til at kunne sælge en fuldt tilpasset løsning til hver af deres kunder .
    Der er ikke sådan noget som lignende kunder for dem.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  4. 4
    De altid at overstige, hvad de lovede deres kunder .
    De kan lide overraskende kunder med bonus produkter eller tjenesteydelser.De tror på at etablere et godt forhold til at sikre dem på lang sigt business.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  5. 5
    De er kræsne med hensyn til, hvordan de bruger deres tid og de sørge for, at når de gør, er det for noget værd, og der er et rimeligt afkast, som dekan få .
    For eksempel vil de ikke deltage i et cocktailparty for den blotte formål at nyde.I stedet benytte lejligheden til rent faktisk at netværke og begynde at etablere et forhold til potentielle kunder.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  6. 6
    De får aldrig tilfreds med, hvor godt de gør .
    De vil altid mere salg hele tiden.De får aldrig træt af hele tiden at tænke på måder at generere flere indtægter.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  7. 7
    De investerer en masse i aktiviteter, der udsætter dem for en masse mennesker .
    De forstår fuldt ud dette er den mest afgørende første skridt, at de aldrig bør gå glip af.De har ikke noget imod den potentielle risiko for tab, i stedet, de stræber efter hårdt for at sikre det ikke vil vise sig at være et tab.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  8. 8
    De kan ikke se sig selv gøre en anden type job end salget .
    Sales er deres liv og en ny kontrakter altid give dem en naturlig høj.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  9. 9
    De tror ikke i rapporterede uheldige begivenheder i økonomien .
    Uanset hvilken situation er, om der er recession eller økonomisk nedtur, de mener, at en mulighed for at sælge venter på dem et sted.De stræber svært at altid finde, at uanset hvad.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  10. 10
    De blander sig med elever og er let slukket af folk, der er alt for negativ .
    For dem er mennesker, der er negative bare gøre en undskyldning for sig selv for at være dovne.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  11. 11
    Der er ikke sådan noget som "OK" for dem .
    Intet er godt nok, og de altid stræbe efter endnu et hak højere hver gang de bliver bedre.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  12. 12
    De er i stand til at komme sig efter fejl helt let, fordi de rent faktisk ikke se på dem som fiaskoer .
    De ser det som blot en del af deres investering, der vil medføre udfald senere.For dem, der ikke sådan noget som en kunde siger "nej".I stedet er det i virkeligheden en "endnu ikke".De mener alle kunder vil være deres kunder, bare ikke på samme tid og ikke straks.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  13. 13
    De altid finde tid til forretningsmuligheder .
    De vil opgive noget andet for en potentiel salgsmøde.Der er ikke sådan noget som kvalme eller træt for dem.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  14. 14
    De aldrig se på spørgsmål som problemer .
    En klage fra en kunde, for eksempel, er en mulighed for dem at demonstrere god kundeservice, der kan medføre gode og varige forbindelser.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  15. 15
    De løbende at udvikle sig til at være en bedre professionel .
    De lærer fra elever og presser sig selv til at endda være over dem senere.De er altid meget konkurrencedygtige og hader at være på det lavere niveau af listen.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  16. 16
    De tror ikke på ledelse pålagt standarder, fordi de personligt sat meget højere standarder for sig selv.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  17. 17
    De kan lide at følge deres egne strategier, fordi disse strategier er produkter af deres tidligere fiaskoer og erfaringer .
    De mener, at de kun vil vokse i deres håndværk, hvis de lærer af hver vekselvirkning, at de har med kunderne.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  18. 18
    De hader at blive kontrolleret, fordi de ikke har brug for det .
    De ved, hvad de gerne vil opnå, og ingen andre kan diktere det til dem.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  19. 19
    De er alt for besat om kunder og business .
    De bruger al deres tid på at arbejde på dette.Det er den luft, de indånder.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp

hovedårsager salgsrepræsentanter Fail

  1. en
    Ineffektiv og ineffektiv efterforskning .
    De gør det hurtigt uden at overveje, at det vil give bagslag for dem på lang sigt.De til sidst ende med at spilde deres tid på kunder, der ikke ivrige efter at købe alligevel i første omgang, fordi der ikke er behov.Endvidere fordi disse kunder ikke prospected omhyggeligt, er der ikke meget information om dem med hensyn til deres behov.Uden megen information, er det vanskeligt at formulere en effektiv salgsstrategi at skabe et behov.
    Annonce
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  2. 2
    Mangel på systemet og proces .
    Selv om salget synes at være en meget subjektiv proces, i virkeligheden er det ikke.Det kræver en vis system, der skal følges grundigt at være vellykket.Enhver fejl på vejen vil føre til yderligere fejl senere.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  3. 3
    For meget taler .
    Dette er en fælles misforståelse for sælgere, der ikke er krydret nok i branchen.De har en forståelse af, at deres rolle er at holde på at forklare om de produkter og tjenester, og der vil diktere, om de vil være i stand til at sælge eller ej.Faktisk forholder det sig anderledes.Selvom naturligvis en vis grad af tale er faktisk nødvendigt, at lytte er vigtigere.De bør lytte først, analysere, hvordan de vil matche de behov, der er nævnt af kunderne til, hvad de har at tilbyde, og så er den eneste gang, de vil snakke.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  4. 4
    Ingen test af intentioner om at købe i starten af ​​salgsprocessen .repræsentanter
    salg ikke går igennem deres salg kvalifikationskampe og kontrollere disse første, før du fortsætter videre.Hvem kunden er, er der altid en indikation lige fra starten, hvis der er nogen forpligtelse til at købe.Dette ses kun, når retten salgsprocessen er faktisk følges, og ingen genveje havde gjort, især på efterforskning og kvalifikation proces.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  5. 5
    Ingen finansiel baggrund check .
    Nogle sælgere ikke engang vurdere, om der er en finansiel kapacitet til at købe i første omgang.Uden dette, uanset hvor god en salgsstrategi er, at kunden stadig ikke ender med at købe.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  6. 6
    Manglende oprigtighed i opbygningen rapport .
    Nogle sælgere har tendens til at blive for mekanisk og nøjeregnende i forsøget på at opbygge et godt forhold til deres kunder.De bliver for meget af en folk-pleaser, at det ender med at blive opfattet som utroværdig, simpelthen fordi det ser ud til at være for godt til at være sandt.Hvad er vigtigt for salg folk til at indse, er, at forholdet ville komme naturligt, det meste af tiden som følge af opfattet tillid og pålidelighed af kunderne.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  7. 7
    Meget komplicerede præsentationer .
    Nogle sælgere bruger for meget tid polering komplicerede salg præsentationer.Selvom det kan være nyttige i visse situationer, især når produktet eller tjenesteydelsen er kompliceret i første omgang, backfires det oftere end ikke.Når klienter eller kunder får udtømt med for meget information, der overskrider på ønsket om at rent faktisk at købe.I sidste ende, det salgsrepræsentant undladt at gøre det en følelsesmæssig proces, fordi det blev for overvældende allerede fra en intellektuel perspektiv.Jo enklere processen med at præsentere oplysningerne er, jo bedre.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  8. 8
    Lukning kun mod slutningen af ​​salget interaktion .
    Dette er en vigtig ting, at sælgerne ikke altid er klar over.De har denne opfattelse af, at lukke handlen kun bør ske, når alle de salgs trin var blevet færdig.Dette bør ikke være tilfældet.Gennem hele salgsprocessen, skal der være checkpoints spredt i mellem trinene.Dette giver mulighed for counter-foranstaltninger i tilfælde under en kontrolpost, at kunden giver en indikation af den manglende lyst til at købe.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  9. 9
    Forkert svar på indvendinger .
    Der er så mange sælgere derude der har tendens til at være temmelig mekanisk at reagere på indvendinger fra kunderne.Når dette sker, det ender for at være temmelig utiltalende og mere kunderne vil løbende sige nej, fordi der er et indtryk, at salgsrepræsentant faktisk ikke forstår kunden.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  10. 10
    Kom fast på ineffektive salgsstrategier .
    Selvom grundlaget for salgsprocessen tendens til at være den samme i hele tiden, er der stadig elementer til det, der kan opgraderes.For eksempel havde leadgenerering i fortiden været ret mekanisk, på en måde, der er nogle begrænsninger i form af rækkevidde.I dag bliver det lettere med fremkomsten af ​​bly software generation.Hvis salgsrepræsentanter ikke tilpasse sig disse nye værktøjer, så ville det virkelig være nemt at blive efterladt af andre.Der er behov for en vis grad af aggressivitet i form af tilpasning til markedets krav.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp

Steps

  1. en
    Overhold mindst tre interaktioner mellem medarbejderen og kunder .
    Shadow din medarbejder subtilt, og se tre kundeinteraktioner fra start til slut.Sørg for, at du ikke er indlysende om dine observationer.Hvis din medarbejder ved, at han bliver overvåget, opfører han anderledes, end når han tror han er alene med kunden.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  2. 2
    Tag noter på interaktioner .
    Vær opmærksom på, hvordan din medarbejder hilser hver kunde.Lyt til "at købe skilte" fra kunden, og noterer, hvordan din medarbejder håndterer disse indikatorer.Hvis din medarbejder gør et salg, observere, om der er nogen forsøg på at eftersalgsservices en vare eller tjenesteydelse.Hvis medarbejderen ikke gøre et salg, skal du sørge for at nedskrive grunden til, hvorfor det ikke skete.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  3. 3
    Find et område med mulighed .
    Nu hvor du har noter fra tre forskellige kundeinteraktioner, er det tid til at finde en fællesnævner.Vælg et område af muligheder, der blev savnet i alle tre interaktioner, såsom beder ikke om salg eller ikke hilsen kunden korrekt.Din coaching session skal være fokuseret på en specifik handling element for at være effektiv.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  4. 4
    Udvikle en linje af spørgsmålstegn .
    En linje af afhøring er en række spørgsmål, der hjælper guide din medarbejder til at genkende det område af muligheder selv.Start med et generelt spørgsmål, såsom "hvad kunne du have gjort anderledes?"Derefter flytte til mere specifikke spørgsmål om den del af interaktionen, hvor du opdagede området af muligheder.Du skal forberede mindst fem spørgsmål for at sikre dette er effektiv.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  5. 5
    Opret en handlingsplan for at løse det område af muligheder .
    En handlingsplan skal indeholde tre ting.Handlingsplanen skal være specifikke, målbare og opnåelige.Hvis din medarbejder ikke lukker salget, for eksempel med fokus på blot at spørge om salg i slutningen af ​​en samtale er en effektiv handlingsplan.I dette tilfælde er det bestemt handling beder om salget.Den målbare aspekt af dette er, om salget stige.Sæt et mål for en stigning i salget, der er opnåeligt at færdiggøre handlingsplanen.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  6. 6
    Beslut tre positive observationer .
    Gennemgå dine noter og beslutte tre positive observationer, du har foretaget i løbet af interaktioner.Det er afgørende i en coaching session, som du rose din medarbejder for, hvad han udmærker sig ved.Dette bør drøftes i begyndelsen og slutningen af ​​coaching diskussion.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  7. 7
    Skriv en coaching retningslinje .
    Denne vejledning fungerer som diskussionen stykke for din coaching session.Brug vejledningen som et referencepunkt for at hjælpe dig med at holde samtalen på sporet, og tage notater om det i løbet af coaching session hvis det er nødvendigt.Start din coaching retningslinje ved at skrive ned de tre positive observationer.Dernæst nedskrive område af muligheder.Under området af muligheder, nedskrive din linje af afhøring.Endelig nedskrive handlingsplanen.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  8. 8
    Sid din medarbejder ned for coaching session .
    Start diskussion med din medarbejder ved at fortælle ham, hvor interaktioner dig vidne.Kort gå over, hvorfor kunden kom ind i butikken og hvad resultatet var.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  9. 9
    Diskuter de positive observationer .
    Spørg din medarbejder, hvad han mener gik godt i de situationer.Når han er færdig, styrke, hvad han sagde, og derefter rose ham for de tre elementer, du har skrevet ned.Dette får samtalen rullende og sætter din medarbejder i godt humør.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  10. 10
    Udfør din linje af spørgsmålstegn .
    Spørg din medarbejder, hvad han mener kunne have været gjort anderledes.Hvis han ikke nævner det område af muligheder, som du ønsker at fokusere på, begynder din linje afhøring for at hjælpe ham med at få der.Hvis han nævner det område af muligheder, anerkender, at du observerede det så godt, og anfører, at det er det område, du ønsker at fokusere på.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  11. 11
    Diskuter handlingsplanen .
    Når området af muligheder bringes ind i samtalen, er det næste skridt layoute handlingsplanen.Fortæl din medarbejder, hvilke foranstaltninger han har brug for at tage at tage fat på området af muligheder.Layout handlingen, og diskutere, hvorfor handlingen er en fordel for den ansatte.Dernæst diskutere målet, dens attainability og hvordan det måles.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp
  12. 12
    Styrke de positive observationer .
    Området muligheder og handlingsplan del af en coaching-session er beregnet til at nedbryde din medarbejder konstruktivt og kritisk.Sørg for at bygge ham op igen i slutningen af ​​diskussionen ved at styrke de positive aspekter af samspillet du vidne til.Din medarbejder skal gå ud af dit kontor på en positiv note, og med et smil på hans ansigt.
    Var dette skridt hjælpsom?Ja |ingen |Jeg har brug for hjælp

Tips

  • rollespil coaching sessioner med kolleger ledere til at blive mere fortrolig med de vanskelige aspekter af diskussionen.Utilfredse eller vrede medarbejdere er sværere at coach, og øve er den eneste rigtige måde at forberede.Har den person, der er ved at blive medarbejderen i rollespillet være så svært som muligt.Øve værst tænkelige scenarier gør real coaching sessioner meget lettere.
  • Få din medarbejder at opdage området af muligheder selv.
    Var disse oplysninger nyttige?Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |
    Var disse oplysninger nyttige?Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |
    Var disse oplysninger nyttige?Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |
    Var disse oplysninger nyttige?Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |
    Var disse oplysninger nyttige?Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |Ja |ingen |