4Jul
12 piezas: diferentes tipos de enfoque de ventas mejores cualidades de un buen representante de ventas razones principales por las que los representantes de ventas del fall Pasos Consejos Consejos y sugerencias sobre el frío que llama ¿Por qué son llamadas en frío Importante?
. .. Más ¿Cómo se supone que debe hacerse Cómo manejar eficazmente las objeciones de la ciencia y el arte de la persuasión Todo sobre Negociación llamadas frías Comentarios
La tarea más importante que tiene como gerente de ventas es entrenar a su personal.En consonancia, entrenamiento de calidad aumenta los números de ventas, mantiene a sus empleados motivados y ayuda a hacerlos responsables cuando no están produciendo.Una buena sesión de entrenamiento comienza mucho antes de sentarse cara a cara con su representante de ventas.Use esta guía para entrenar con mayor eficacia su equipo de ventas.
Contenido
- 1 diferentes tipos de enfoque de ventas
- 2 mejores cualidades de un buen representante de ventas
- 3 principales razones por las que los representantes de ventas Falla
- 4 Pasos
- 5 Consejos
- 6 Consejos y sugerencias sobre llamadas en frío
- 7 ¿Por qué son llamadas en frío Importante?
- 8 ¿Cómo se supone que debe hacerse
- 9 Cómo manejar con eficacia Objeciones
- 10 La ciencia y el arte de la persuasión
- 11 Todo sobre Negociación
- 12 Comentarios
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diferentes tipos de enfoque de ventas
- 1friendly enfoque .El vendedor actúa como un amigo para el cliente para establecer una buena comunicación.Los representantes de ventas que tienen una personalidad muy ligero y alegre que normalmente se resuelven en este enfoque, ya que funciona de manera efectiva para ellos.Por lo general son capaces de obtener la mayor información que necesitan de los clientes y más tarde son capaces de utilizar los datos para crear la necesidad de que el producto o servicio.Publicidad
- 2Experto enfoque .Esto es más ideal para los productos que son más bien técnica.Por lo tanto, todo el proceso de venta se basa en la información detallada que se proporciona y no es demasiado emociones involucradas en el proceso.Normalmente, los representantes de ventas que utilizan este enfoque se han experimentado personalmente en la industria del producto o servicio que están vendiendo.Por ejemplo, si están vendiendo los servicios de construcción, que son más a menudo que no es experimentado en la construcción.Estos tipos de representantes de ventas se denominan alternativamente como el técnico de ventas.Son expertos en el producto o servicio, sin embargo, que emplean buenas tácticas de venta también.Publicidad
- 3Consultivo enfoque .Esto combina tanto amable y enfoque experto.El representante de ventas es considerado como un experto en el campo y al mismo tiempo lo suficientemente amable para enseñar y dar consulta a los clientes sobre el producto.Hay una gran cantidad de educación que participan aquí por los clientes y hay una gran cantidad de interacciones bidireccionales involucrados donde el cliente pide un montón de preguntas específicas y los representantes de ventas se dirige a ellos uno por uno.
- 4Red enfoque .Este tipo de enfoque provoca zumbido sobre el producto o servicio en una determinada comunidad ya través de este rumor, que crea curiosidad y luego, eventualmente deseo de comprar el producto.Los representantes de ventas que toman este tipo de enfoque son por lo general muy extrovertida y le gusta estar en el medio de grupos grandes.
- 5duro acercamiento de la venta .Esta es la ruta más difícil de ventas.Hay un poco de "intimidación" que participan en la que el representante de ventas se posiciona más alto y con más autoridad en comparación con el cliente.Ellos son conocidos por ser demasiado empuje y esta es también la razón por un montón de gente está más bien apagada representantes de ventas.Esto podría funcionar en algunos casos, pero esto no va a funcionar para una relación a largo plazo.Podría acompañado de un representante de ventas de una o dos ventas, sino que debe ser la misma.El cliente no está motivado para interactuar más allá con el representante de ventas.
mejores cualidades de un buen representante de ventas
- 1Tienen un buen sentido de la propiedad de la negocio.que no se ven en ser un representante de ventas como un trabajo.En cambio, lo consideran como ser una persona de negocios.Tratan a la empresa para la que trabajan como su propia compañía.Publicidad
- 2Ellos han desarrollado un cierto sistema de aproximación y la adquisición de empresas y nuevos clientes paso a paso .Ellos no creen en tener "últimos" clientes.Las posibilidades de conseguir nuevos clientes y negocios son infinitas para ellos.
- 3Son capaces de escuchar bien a las necesidades de sus clientes y utilizan toda la información que llega a ser capaz de vender una solución totalmente personalizado a cada uno de sus clientes .No hay tal cosa como clientes similares para ellos.
- 4Ellos siempre tratan de superar lo que prometieron a sus clientes .Les gusta a los clientes sorprendentes con los productos o servicios de bonificación.Ellos creen en el establecimiento de una buena relación para asegurar a él de negocio a largo plazo.
- 5Ellos son muy exigentes en cuanto a la forma en que gastan su tiempo y se aseguran de que cuando lo hacen, es algo que vale la pena y hay un retorno razonable quepuede obtener .Por ejemplo, no van a asistir a un cóctel para el mero propósito de disfrutar.En su lugar, utilizan la oportunidad de establecer contactos y empezar a establecer una relación con los clientes potenciales en realidad.
- 6Ellos nunca queda satisfecho con lo bien que hacen .siempre quieren más ventas todo el tiempo.Ellos nunca se cansan de pensar continuamente en maneras de generar más ingresos.
- 7Ellos invierten mucho en las actividades que los exponen a una gran cantidad de personas .son plenamente conscientes de que este es el primer paso más importante que nunca deben perder.No les importa el riesgo potencial de pérdida, en cambio, que se esfuerzan mucho para asegurarse de que no va a llegar a ser una pérdida.
- 8Ellos no ven a sí mismos haciendo otro tipo de trabajo que ventas.Sales es su vida y unos nuevos contratos siempre les dan un alto natural.
- 9Ellos no creen en eventos desafortunados reportados en la economía.Sea cual sea la situación, si hay recesión o desaceleración económica, que creen que la oportunidad de vender está esperando en algún lugar.Ellos se esfuerzan mucho para encontrar siempre que no importa qué.
- 10Se mezclan con cumplidores y son fácilmente desactivados por personas que son demasiado negativo.Para ellos, personas que son negativas se acaba de hacer una excusa para ellos mismos por ser perezoso.
- 11No hay tal cosa como "OK" para ellos .Nada es lo suficientemente bueno y que siempre se esfuerzan para otro escalón más alto cada vez que empiecen a mejorar.
- 12Son capaces de recuperarse de los fallos con bastante facilidad, ya que en realidad no se fijan en ellos como fracasos .lo ven como sólo una parte de su inversión que traerá resultados más adelante.Para ellos, no hay tal cosa como un cliente decir "no".En cambio, es de hecho un "todavía no".Creen que todos los clientes serán sus clientes, pero no al mismo tiempo y no inmediatamente.
- 13Siempre encuentran tiempo para oportunidades de negocio .Ellos renunciar a cualquier otra cosa para una reunión de ventas potencial.No hay tal cosa como sentirse enfermo o cansado para ellos.
- 14Ellos nunca mira cuestiones como problemas .Una queja de un cliente, por ejemplo, es una oportunidad para que demuestren un buen servicio al cliente que puede provocar relación buena y duradera.
- 15Ellos continuamente desarrollarse a sí mismos para ser un mejor profesional .aprenden de cumplidores y empujan a ser incluso por encima de ellos más adelante.Son siempre muy competitivo y odio estar en el nivel inferior de la lista.
- 16Ellos no creen en las normas de gestión-impuesta, ya que personalmente establecen estándares mucho más altos para sí mismos.
- 17les gusta seguir sus propias estrategias, porque estas estrategias son productos de sus fracasos y experiencias anteriores.Ellos creen que sólo va a crecer en su oficio si aprenden de cada interacción que tienen con los clientes.
- 18Odian siendo controlados porque no lo necesitan .Ellos saben lo que les gustaría lograr y nadie más puede dictar a ellos.
- 19Son demasiado obsesionado con los clientes y negocio.se pasan todo su tiempo trabajando en esto.Este es el aire que respiran.
principales razones por las que los representantes de ventas Falla
- 1ineficaz e ineficiente la prospección.lo hacen a toda prisa sin tener en cuenta que va a ser contraproducente para ellos a largo plazo.Finalmente terminan perdiendo su tiempo en los clientes que no están dispuestos a comprar de todos modos, en primer lugar porque no hay necesidad.Por otra parte, debido a que estos clientes no están prospectaron con cuidado, no hay mucha información acerca de ellos en función de sus necesidades.Sin mucha información, es difícil formular una estrategia de ventas efectiva para crear una necesidad.Publicidad
- 2La falta de sistema y proceso.Aunque las ventas parecen ser un proceso muy subjetiva, de hecho, no lo es.Se requiere un sistema determinado que se debe seguir a fondo para tener éxito.Cualquier error en el camino nos conducirá a mayores errores más adelante.
- 3Demasiado hablar .Este es un error común para los vendedores que no están condimentadas suficiente en la industria.Tienen un entendimiento de que su papel es mantener en la explicación sobre los productos y servicios y que dictará si van a ser capaces de vender o no.De hecho, es lo contrario.Aunque, por supuesto, es, en efecto requiere un cierto nivel de diálogo, el escuchar es más importante.Deben escuchar en primer lugar, analizar la forma en que coincidirán con las necesidades señaladas por los clientes para lo que tienen que ofrecer, y entonces esa es la única vez que van a hablar.
- 4No hay ninguna prueba de la intención de compra a principios de la proceso de venta.representantes de ventasno pasan por sus calificadores de ventas y comprobar primero antes de seguir adelante.El que el cliente es, siempre hay una indicación desde el principio si hay algún compromiso de compra.Esto sólo se ve cuando el proceso de venta adecuado es seguido realidad y se había hecho ningún atajo, especialmente en el proceso de prospección y cualificación.
- 5Sin antecedentes financieros de verificación .representantes de ventas Algunos ni siquiera evaluar si existe una capacidad financiera para comprar en el primer lugar.Sin esto, no importa lo bueno que es una estrategia de ventas, el cliente todavía no acaban de comprar.
- 6La falta de sinceridad en la construcción de relación.representantes de ventas Algunos tienden a ser demasiado mecánico y agresivo al tratar de construir una buena relación con sus clientes.Se convierten en demasiado de una gente que complace que acaba de ser percibido como poco fiable, simplemente porque parece ser demasiado bueno para ser verdad.Lo que es importante para la gente de ventas se dan cuenta es que la relación sería algo natural, la mayor parte del tiempo como resultado de la confianza y la fiabilidad percibida por los clientes.
- 7muy complicadas presentaciones .Algunos representantes de ventas pasan demasiado tiempo para pulir las presentaciones de ventas complicadas.Si bien esto puede ser útil en ciertas situaciones, especialmente cuando el producto o servicio es complicado en el primer lugar, resulta contraproducente más a menudo que no.Cuando los clientes o los clientes se agotan con demasiada información, que sobrepasa en el deseo de comprar realmente.Al final, el representante de ventas no para que sea un proceso emocional, ya que se convirtió en demasiado abrumador ya desde el punto de vista intelectual.El más simple el proceso de presentación de la información, mejor.
- 8Cerrando sólo hacia el final de la interacción de ventas.Esto es una cosa importante que los representantes de ventas no siempre se dan cuenta.Ellos tienen la percepción de que el cierre del acuerdo se debe hacer solamente cuando todos los pasos ventas se habían terminado.Éste no debería ser el caso.A lo largo de todo el proceso de ventas, tiene que haber puntos de control repartidos entre los pasos.Esto permite una contra-acción en caso durante un puesto de control, el cliente da una indicación de la falta de deseo de comprar.
- 9respuesta incorrecta a las objeciones .Hay tanta gente de ventas por ahí que tienden a ser más bien mecánica en respuesta a las objeciones de los clientes.Cuando esto ocurre, esto termina siendo bastante poco atractiva y cuanto más los clientes será continua decir que no, porque hay una sensación de que el representante de ventas no entienden realmente el cliente.
- 10quedarse atascado en ineficaces las estrategias de ventas .Aunque el fundamento del proceso de venta tiende a ser la misma a través del tiempo, todavía hay elementos a él que se pueden actualizar.Por ejemplo, la generación de plomo en el pasado había sido más bien mecánica, de manera que hay algunas limitaciones en términos de su alcance.Hoy en día, esto se convierte en más fácil con el advenimiento de software de generación de plomo.Si los representantes de ventas no se adaptan a estas herramientas emergentes, entonces lo que realmente sería fácil de conseguir a la izquierda detrás por otros.Es necesario que haya un cierto nivel de agresividad en términos de adaptación a las exigencias del mercado.
Pasos
- 1Observar al menos tres interacciones entre el empleado y clientes .Shadow sutilmente su empleado, y ver tres interacciones con el cliente de principio a fin.Asegúrese de que usted no es obvia acerca de sus observaciones.Si el empleado sabe que está siendo vigilado, se comporta de manera diferente que cuando piensa que está solo con el cliente.
- 2tomar notas sobre la interacciones.Presta atención a cómo su empleado recibe a cada cliente.Escuchar para "señales de compra" por parte del cliente, y tomar nota de cómo su empleado se encarga de estos indicadores.Si el empleado hace una venta, observar si hay cualquier intento de aumentar las ventas de un producto o servicio.Si el empleado no hace una venta, asegúrese de anotar la razón de por qué no fue así.
- 3Encontrar un área de oportunidad .Ahora que tiene notas de tres diferentes interacciones con los clientes, es el momento de encontrar un denominador común.Elija un área de oportunidad que se perdió en las tres interacciones, tales como no pedir la venta o no saludar al cliente correctamente.Su sesión de entrenamiento necesita ser enfocado en un punto de acción específico para ser eficaz.
- 4Desarrollar una línea de preguntas .Una línea de preguntas es una serie de preguntas que ayuda a guiar a su empleado para reconocer la zona de sí mismo la oportunidad.Comenzar con una pregunta general, como por ejemplo "¿Qué podría haber hecho de otra manera?"A continuación, pasar a preguntas más específicas sobre la parte de la interacción en el que descubrió el área de oportunidad.Es necesario preparar al menos cinco preguntas para asegurarse de que esto es eficaz.
- 5Crear un plan de acción para hacer frente a la zona de oportunidad.Un plan de acción debe contener tres cosas.El plan de acción tiene que ser específicos, medibles y alcanzables.Si el empleado no está cerrando ventas, por ejemplo, centrándose en una mera solicitud de la venta al final de una conversación es un plan de acción eficaz.En este caso, la acción específica está pidiendo la venta.El aspecto medible de esto es si el aumento de las ventas.Establecer una meta para un incremento de ventas que es alcanzable para completar el plan de acción.
- 6Decidir en tres observaciones positivas .revisar sus notas y decidir en tres observaciones positivas que haya realizado durante las interacciones.Es fundamental en una sesión de entrenamiento que usted elogia su empleado por lo que está sobresaliendo en.Esto debe ser discutido al principio y al final de la discusión que entrena.
- 7Escribir un guía de entrenamiento.Esta guía sirve como la pieza de discusión para su sesión de entrenamiento.Utilice la guía como punto de referencia para ayudarle a mantener la conversación en la pista, y tomar notas sobre él durante la sesión de entrenamiento si es necesario.Comience su guía de entrenamiento anotando los tres observaciones positivas.A continuación, anote el área de oportunidad.Debajo del área de oportunidad, anote su línea de preguntas.Por último, anote el plan de acción.
- 8Sit su empleado hacia abajo para el sesión de entrenamiento.Comience la discusión con su empleado diciéndole el que las interacciones que fue testigo.Brevemente ir sobre por qué el cliente entró en la tienda y cuál fue el resultado.
- 9Discuta las observaciones positivas .Preguntasu empleado lo que cree que ha ido bien en esas situaciones.Cuando termina, reforzar lo que dijo, y luego alabarlo por los tres artículos que haya escrito.Esto nos lleva de la conversación a la rodadura y pone a su empleado de buen humor.
- 10ejecutar su línea de preguntas .Preguntasu empleado lo que cree que se podría haber hecho de otra manera.Si él no menciona el área de oportunidad que se desea enfocar, comenzar su línea de preguntas para ayudarle a conseguir allí.Si lo hace mencionar el área de oportunidad, reconocer que usted observó que, así, y el estado que es el área que desea enfocar.
- 11Discutir el plan de acción .Una vez que el área de oportunidad se pone en la conversación, el siguiente paso es sentar a cabo el plan de acción.Informe a su empleado lo que necesita la acción a tomar para abordar el área de oportunidad.Esquema de la acción, y analizar por qué la acción es un beneficio para el empleado.A continuación, analizar el objetivo, su accesibilidad y la forma en que se está midiendo.
- 12reforzar las observaciones positivas .El área de la parte de plan de oportunidades y la acción de una sesión de entrenamiento está destinado a romper su empleado de manera constructiva y crítica.Asegúrese de que para construir una copia de seguridad de él al final de la discusión mediante el refuerzo de los aspectos positivos de las interacciones que fue testigo.Su empleado tiene que salir de su oficina con una nota positiva, y con una sonrisa en su rostro.
Consejos
- Juego de rol sesiones de entrenamiento con los demás entrenadores a ser más cómodo con los aspectos difíciles de la discusión.Los empleados descontentos o de ira son más difíciles de entrenador, y la práctica es la única manera de preparar.Haga que la persona que está siendo empleado en el juego de roles sea lo más difícil posible.La práctica de los peores escenarios hace sesiones de entrenamiento real, mucho más fácil.
- Obtener su empleado para descubrir la zona de sí mismo la oportunidad.