Effectivement Coach un représentant commercial

La tâche la plus importante que vous avez en tant que directeur des ventes est le coaching de votre personnel.Conformément, le coaching de qualité fait grimper les chiffres de ventes, garde vos employés motivés et vous aide à les tenir responsables quand ils ne produisent pas.Une bonne séance de coaching commence bien avant de vous asseoir en face-à-face avec votre représentant des ventes.Utilisez ce guide pour encadrer plus efficacement votre équipe de vente.

1. 1
   bienvenus approche .

   Le vendeur agit comme un ami au client d'établir un rapport.Les représentants des ventes qui ont une personnalité très léger et joyeux résolvent normalement à cette approche car elle fonctionne de manière efficace pour eux.Ils sont généralement en mesure d'obtenir plus de renseignements dont ils ont besoin des clients, puis plus tard sont en mesure d'utiliser ces informations pour créer le besoin pour le produit ou service.

   Publicité

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
2. 2
   Expert approche .

   Ceci est le plus idéal pour les produits qui sont assez techniques.Par conséquent, le processus de vente repose sur les informations détaillées étant fournies et il n'y a pas trop d'émotions impliquées dans le processus.Normalement, les représentants des ventes à l'aide de cette approche ont été personnellement connu dans l'industrie du produit ou du service qu'ils vendent.Par exemple, si elles vendent des services de construction, ils sont le plus souvent fait l'expérience dans la construction.Ces types de représentants des ventes sont encore appelés comme Technical Sales Engineers.Ils sont experts dans le produit ou service, mais ils emploient de bonnes tactiques de vente aussi bien.

   Publicité

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
3. 3
   Consultative approche .

   Cette combine à la fois amical et approche d'experts.Le représentant des ventes est considéré comme un expert dans le domaine et en même temps assez sympa pour enseigner et donner des consultations à des clients sur le produit.Il y a beaucoup d'éducation en cause ici pour les clients et il y a beaucoup d'interactions dans les deux sens impliqués lorsque le client demande beaucoup de questions spécifiques et les représentants des ventes les adresse un par un.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
4. 4
   Réseau approche .

   Ce type d'approche provoque buzz sur le produit ou le service dans une certaine communauté et à travers ce buzz, il crée la curiosité et puis finalement le désir d'acheter le produit.Les représentants des ventes qui prennent ce type d'approche sont généralement très sortant et bénéficie d'être au milieu des grands groupes.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
5. 5
   dur approche de vente .

   Ceci est la voie difficile de ventes.Il y a un peu de «intimidation» impliqué dans laquelle le représentant des ventes se positionne plus haut et plus d'autorité par rapport au client.Ils sont connus pour être trop pousser et cela est aussi la raison pour laquelle beaucoup de gens sont plutôt mis hors tension seront des représentants des ventes.Cela pourrait fonctionner dans certains cas, mais cela ne fonctionnera pas pour les relations à long terme.Il pourrait apporter un représentant commercial une ou deux ventes, mais cela ne devrait l'être.Le client est pas motivé pour interagir plus loin avec le représentant des ventes.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide

1. 1
   Ils ont un bon sens de la propriété des d'affaires.

   Ils ne regardent pas à être un représentant des ventes comme un emploi.Au lieu de cela, ils le considèrent comme étant un homme d'affaires.Ils traitent l'entreprise où ils travaillent pour leur propre entreprise.

   Publicité

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
2. 2
   Ils ont développé un certain système d'approche et l'acquisition d'entreprises et de nouveaux clients étape par étape .

   Ils ne croient pas à avoir des clients "derniers".Les possibilités d'obtenir de nouveaux clients et les entreprises sont infinies pour eux.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
3. 3
   Ils sont capables de bien écouter les besoins de leurs clients et ils utilisent toutes les informations qu'ils obtiennent d'être en mesure de vendre une solution entièrement personnalisée à chacun de leurs clients .

   Il n'y a pas une telle chose que les clients similaires pour eux.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
4. 4
   Ils visent toujours à dépasser ce qu'ils ont promis à leurs clients .

   Ils aiment clients surprenants avec des produits ou des services bonus.Ils croient à établir une bonne relation de leur assurer des affaires à long terme.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
5. 5
   Ils sont pointilleux en termes de la façon dont ils passent leur temps et ils font en sorte que, quand ils le font, il est pour quelque chose d'utile et il y a un rendement raisonnable qu'ilspeut obtenir .

   Par exemple, ils ne seront pas assister à un cocktail dans le seul but de profiter.Au lieu de cela, ils utilisent la possibilité de réellement réseau et commencer à établir une relation avec des clients potentiels.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
6. 6
   Ils ne sont jamais satisfaits de la façon dont ils le font .

   Ils veulent toujours plus de ventes tout le temps.Ils ne se lasse jamais de penser continuellement des façons de générer plus de revenus.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
7. 7
   Ils investissent beaucoup dans des activités qui les exposent à un grand nombre de personnes .

   Ils comprennent parfaitement c'est la première étape la plus cruciale qu'ils ne doivent jamais manquer.Ils ne me dérange pas le risque potentiel de perte, à la place, ils nous efforçons de faire en sorte qu'il ne sera pas se révéler une perte.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
8. 8
   Ils ne se voient pas faire un autre type de travail que des ventes.

   Sales est leur vie et un nouveau contrat leur donne toujours un naturel élevé.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
9. 9
   Ils ne croient pas en événements malheureux signalés dans la économie.

   Quelle que soit la situation, qu'il y ait récession ou ralentissement économique, ils pensent que la possibilité de vendre les attend quelque part.Ils nous efforçons de toujours trouver que peu importe quoi.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
10. 10
    Ils se mêlent performants et sont facilement désactivés par des gens qui sont trop négatif.

    Pour eux, les gens qui sont négatifs sont juste faire une excuse pour eux-mêmes pour être paresseux.

    cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
11. 11
    Il n'y a pas une telle chose comme "OK" pour eux .

    Rien est assez bon et ils luttent toujours pour un autre cran à chaque fois qu'ils obtiennent mieux.

    cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
12. 12
    Ils sont en mesure de récupérer des échecs assez facilement parce qu'ils effectivement ne regardent pas comme des échecs .

    Ils y voient juste une partie de leur investissement qui apportera des résultats plus tard.Pour eux, il n'y a pas une telle chose comme un client dire «non».Au lieu de cela, il est en fait un «pas».Ils croient que tous les clients seront leurs clients, mais pas en même temps et non immédiatement.

    cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
13. 13
    Ils trouvent toujours le temps pour des occasions d'affaires .

    Ils vont abandonner quoi que ce soit d'autre pour une réunion de vente potentiel.Il n'y a pas une telle chose comme se sentir malade ou fatigué pour eux.

    cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
14. 14
    Ils ne regardent jamais les problèmes que les problèmes .

    Une plainte d'un client, par exemple, est une occasion pour eux de démontrer un bon service à la clientèle qui peut apporter de la bonne et durable relation.

    cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
15. 15
    Ils développent continuellement eux-mêmes pour être un meilleur professionnel.

    Ils apprennent performants et se pousser à être encore dessus d'eux plus tard.Ils sont toujours très compétitifs et détestent être au niveau inférieur de la liste.

    cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
16. 16
    Ils ne croient pas dans les normes de gestion imposées parce qu'elles fixent personnellement des normes beaucoup plus élevées pour eux-mêmes.

    cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
17. 17
    Ils aiment suivre leurs propres stratégies parce que ces stratégies sont des produits de leurs échecs et leurs expériences précédentes.

    Ils croient qu'ils ne feront que croître dans leur métier si elles apprennent de chaque interaction qu'ils ont avec les clients.

    cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
18. 18
    Ils détestent être contrôlés parce qu'ils ne ont pas besoin .

    Ils savent ce qu'ils voudraient réaliser et personne d'autre peuvent dicter à eux.

    cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
19. 19
    Ils sont trop obsédés par les clients et les d'affaires.

    Ils passent tout leur temps de travail à ce sujet.Ceci est l'air qu'ils respirent.

    cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide

1. 1
   Inefficace et inefficace prospection .

   Ils le font à la hâte sans tenir compte de ce qu'il va se retourner contre leur long terme.Ils finissent par perdre leur temps sur les clients qui ne sont pas prêts à acheter de toute façon, en premier lieu parce qu'il n'y a pas besoin.En outre, parce que ces clients ne sont pas prospectées attentivement, il n'y a pas beaucoup d'informations à leur sujet en ce qui concerne leurs besoins.Sans beaucoup d'informations, il est difficile de formuler une stratégie de vente efficace pour créer un besoin.

   Publicité

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
2. 2
   Manque de système et le processus .

   Bien que les ventes semblent être un processus très subjective, en fait, il est pas.Elle nécessite un certain système qui doit être suivie à fond pour réussir.Toute erreur le long du chemin conduira à d'autres erreurs plus tard.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
3. 3
   Trop parler .

   Ceci est une idée fausse pour les vendeurs qui ne sont pas assez chevronnés dans l'industrie.Ils ont une compréhension que leur rôle est de continuer à expliquer au sujet des produits et services et qui dictent si elles seront en mesure de vendre ou non.En fait, il en est autrement.Bien sûr un certain niveau de parler est en effet nécessaire, l'écoute est plus important.Ils devraient écouter d'abord, analyser la façon dont ils correspondent aux besoins mentionnés par les clients à ce qu'ils ont à offrir, et c'est le seul moment où ils vont parler.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
4. 4
   Aucun test d'intention d'acheter au début de la de processus de vente.représentants

   Sales ne passent pas par leurs qualifications de vente et de vérifier ces premiers avant d'aller plus loin.Quel que soit le client est, il y a toujours une indication dès le début, s'il n'y a aucun engagement à acheter.Ceci est seulement vu quand le processus de vente droit est effectivement suivi et aucun raccourci a été fait, en particulier sur le processus de prospection et de qualification.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
5. 5
   Aucun arrière-plan financier chèque .

   représentants Certaines ventes ne sont même pas d'évaluer s'il y a une capacité financière d'acheter en premier lieu.Sans cela, peu importe la qualité d'une stratégie de vente est, le client ne parvient toujours pas finir par acheter.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
6. 6
   Manque de sincérité dans l'établissement de relations .

   représentants Certaines ventes ont tendance à devenir trop mécanique et insistant pour essayer de construire une bonne relation avec leurs clients.Ils deviennent trop d'un peuple-pleaser qu'il finit par être perçu comme digne de confiance, tout simplement parce qu'il semble être trop beau pour être vrai.Ce qui est important pour les vendeurs à réaliser est que la relation viendrait naturellement, la plupart du temps en raison de la confiance perçue et la fiabilité par les clients.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
7. 7
   présentations très compliquées .

   Certains représentants des ventes passent trop de temps à polir des présentations commerciales complexes.Même si cela peut être utile dans certaines situations, en particulier lorsque le produit ou le service est compliqué en premier lieu, il se retourne plus souvent.Lorsque les clients ou les clients obtiennent épuisés avec trop d'informations, qui outrepasse sur le désir d'acheter effectivement.En fin de compte, le représentant des ventes n'a pas réussi à en faire un processus émotionnel parce qu'il est devenu trop écrasante déjà du point de vue intellectuel.Le plus simple le processus de présentation de l'information est le mieux.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
8. 8
   clôture seulement vers la fin de la d'interaction des ventes.

   Ceci est une chose importante que les représentants commerciaux ne réalisent pas toujours.Ils ont cette perception que la fermeture de la transaction ne doit être effectuée lorsque toutes les étapes de vente avait été terminé.Cela ne devrait pas être le cas.Tout au long du processus de vente, il doit y avoir des points de contrôle éparpillés entre les étapes.Cela permet de contre-mesures en cas lors d'un point de contrôle, le client donne une indication de l'absence de désir d'acheter.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
9. 9
   Mauvaise réponse aux objections .

   Il y a tellement de gens de ventes là-bas qui ont tendance à être plutôt mécanique pour répondre aux objections de la part des clients.Lorsque cela se produit, cela finit par être plutôt désagréable et plus les clients continuellement dire non, parce qu'il ya une impression que le représentant des ventes ne comprennent pas réellement le client.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
10. 10
    Se bloqué sur inefficaces les stratégies de vente .

    Bien que le fondement du processus de vente a tendance à être le même à travers le temps, il y a encore des éléments à ce qui peut être mis à niveau.Par exemple, la production de plomb dans le passé avait été plutôt mécanique, d'une manière qu'il ya des limites en termes de portée.De nos jours, il devient plus facile avec l'avènement du logiciel de génération.Si les représentants des ventes ne s'adaptent pas à ces nouveaux outils, il serait vraiment facile de se laisser distancer par les autres.Il doit y avoir un certain niveau d'agressivité en termes d'adaptation aux exigences du marché.

    cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide

1. 1
   Observer au moins trois interactions entre l'employé et les clients .

   Ombre votre employé subtilement, et regarder trois interactions avec les clients du début à la fin.Assurez-vous que vous n'êtes pas évident au sujet de vos observations.Si votre employé sait qu'il est surveillé, il se comporte différemment que quand il pense qu'il est seul avec le client.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
2. 2
   Prenez des notes sur les interactions .

   Faites attention à la façon dont votre employé accueille chaque client.Écouter pour "acheter des signes" du client, et de prendre note de la façon dont votre employé gère ces indicateurs.Si votre employé effectue une vente, observer s'il y a des tentatives de upsell un produit ou service.Si l'employé ne fait pas de vente, assurez-vous d'écrire la raison pour laquelle il n'a pas eu lieu.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
3. 3
   Trouver une zone d'opportunité .

   Maintenant que vous avez des notes de trois interactions clients différents, il est temps de trouver un dénominateur commun.Choisissez un domaine d'opportunité qui a été manquée dans les trois interactions, comme ne demande pas la vente ou non saluer le client correctement.Votre séance d'entraînement doit se concentrer sur un élément d'action spécifique pour être efficace.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
4. 4
   Développer une série de questions .

   Une série de questions est une série de questions qui aide à guider votre employé à reconnaître le domaine de l'opportunité lui-même.Commencez par une question générale, comme "ce que vous auriez pu faire différemment?"Ensuite, passer à des questions plus précises sur la partie de l'interaction où vous avez découvert le domaine de l'occasion.Vous devez préparer au moins cinq questions pour que ce soit efficace.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
5. 5
   Créer un plan d'action pour aborder le domaine de l'occasion .

   Un plan d'action doit contenir trois choses.Le plan d'action doit être précis, mesurables et réalisables.Si votre employé ne ferme pas les ventes, par exemple, en se concentrant sur demande simplement à la vente à la fin d'une conversation est un plan d'action efficace.Dans ce cas, l'action spécifique demande pour la vente.L'aspect mesurable de c'est de savoir si l'augmentation des ventes.Fixer un objectif pour une augmentation des ventes qui est réalisable pour compléter le plan d'action.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
6. 6
   Décider sur trois observations positives .

   revue vos notes et décider sur trois observations positives que vous avez faites au cours des interactions.Il est essentiel dans une séance de coaching que vous louez votre employé pour ce qu'il excelle à.Cela devrait être discuté au début et à la fin de la discussion de coaching.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
7. 7
   Ecrire une ligne directrice de coaching.

   Cette directive sert de pièce de discussion pour votre séance de coaching.Utilisez le guide comme un point de référence pour vous aider à garder la conversation sur la bonne voie, et de prendre des notes sur elle au cours de la séance d'entraînement si nécessaire.Commencez votre guide de coaching en écrivant les trois observations positives.Ensuite, notez la zone d'opportunité.Sous la zone d'opportunité, écrivez votre ligne de questionnement.Enfin, notez le plan d'action.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
8. 8
   Asseyez votre employé vers le bas pour la session de coaching.

   Commencer la discussion avec l'employé en lui disant quelles interactions vous avez été témoin.aller brièvement sur la raison pour laquelle le client est entré dans le magasin et ce que le résultat était.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
9. 9
   Discutez des observations positives .

   Demandez à votre employé ce qu'il pense est bien passé dans ces situations.Quand il est terminé, renforcer ce qu'il a dit, puis félicitez-le pour les trois articles que vous avez écrit.Cela devient le roulement de la conversation et met à votre employé dans la bonne humeur.

   cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
10. 10
    Exécuter votre ligne de questionnement .

    Demandez à votre employé ce qu'il pense qu'on aurait pu faire différemment.S'il ne mentionne pas le domaine de l'occasion que vous voulez vous concentrer sur, commencer votre ligne de questionnement pour l'aider à y arriver.S'il mentionne le domaine de l'opportunité, reconnaître que vous avez observé aussi bien, et de l'état qu'il est la zone que vous voulez vous concentrer sur.

    cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
11. 11
    Discuter du plan d'action.

    Une fois la zone d'opportunité est amené dans la conversation, la prochaine étape est la pose sur le plan d'action.Dites à votre employé les mesures qu'il doit prendre pour aborder le domaine de la possibilité.Mise en page de l'action, et de discuter de la raison pour laquelle l'action est un avantage pour l'employé.Ensuite, discuter de l'objectif, son attainability et comment elle est mesurée.

    cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide
12. 12
    Renforcez les observations positives .

    La zone d'opportunité et de l'action partie de plan d'une séance d'entraînement est destiné à briser votre employé de manière constructive et critique.Assurez-vous de le reconstruire à la fin de la discussion en renforçant les aspects positifs des interactions vous avez été témoin.Votre employé a besoin de sortir de votre bureau sur une note positive, et avec un sourire sur son visage.

    cette étape a été utile?Oui |Non |Je besoin d'aide

• séances de coaching de jeu de rôle avec d'autres gestionnaires à devenir plus à l'aise avec les aspects difficiles de la discussion.Des employés mécontents ou en colère sont plus difficiles à l'entraîneur, et la pratique est la seule façon de se préparer.Demandez à la personne qui est en cours de l'employé dans le jeu de rôle soit aussi difficile que possible.Pratiquer les pires scénarios rend les sessions de coaching réel beaucoup plus facile.
• Obtenez votre employé pour découvrir la région d'opportunité lui-même.Ceci est une partie très importante de la discussion.
  Était-ce utile?Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |

  Était-ce utile?Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |

  Était-ce utile?Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |

  Était-ce utile?Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |

  Était-ce utile?Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |Oui |Non |