4Jul
12 parti: diversi tipi di approccio di vendita migliori qualità di un buon rappresentante di vendita motivi principali per cui vendite rappresentanti Fail Passi Consigli suggerimenti e consigli utili a freddo Calling Perché sono chiamate fredde importante?
. .. Più Come vengono chiamate fredde dovrebbe essere fatto come gestire efficacemente le obiezioni scienza e l'arte della persuasione All About negoziazione Commenti
il lavoro più importante si ha come responsabile vendite è il coaching vostro personale.Coerentemente, il coaching qualità fa salire i numeri di vendita, mantiene i dipendenti motivati e aiuta a ritenerle responsabili quando non stanno producendo.Una buona sessione di coaching inizia ben prima di sedersi faccia a faccia con il vostro rappresentante di vendita.Utilizzare questa guida per allenare in modo più efficace il vostro team di vendita.
Contenuto
- 1 diversi tipi di approccio di vendita
- 2 Top Qualità di un buon rappresentante di vendita
- 3 motivi principali per cui i rappresentanti di vendita Fail
- 4 Passi
- 5 punte
- 6 suggerimenti e consigli utili a freddo Calling
- 7 Perché sono chiamate fredde importanti?
- 8 Come vengono chiamate fredde dovrebbe essere fatto
- 9 Come gestire efficacemente obiezioni
- 10 La scienza e l'arte della persuasione
- 11 Tutto sul negoziazione
- 12 Commenti
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diversi tipi di approccio di vendita
- 1amichevole approccio .La persona di vendita agisce come un amico al cliente di costruire un rapporto.I rappresentanti di vendita che hanno una personalità molto leggero e jolly normalmente si risolvono a questo approccio perché funziona in modo efficace per loro.Essi sono solitamente in grado di ottenere quante più informazioni necessarie dai clienti e poi in seguito sono in grado di utilizzare queste informazioni per creare la necessità per il prodotto o servizio.Pubblicità
- 2Expert approccio .Questo è più ideale per prodotti che sono piuttosto tecnica.Pertanto, l'intero processo di vendita si basa sulle informazioni dettagliate essendo previsti e non c'è troppa emozioni coinvolte nel processo.Normalmente, i rappresentanti di vendita che utilizzano questo approccio sono stati personalmente sperimentato nel settore del prodotto o del servizio che stanno vendendo.Per esempio, se si stanno vendendo i servizi di costruzione, sono più spesso di quanto non realmente vissuto nella costruzione.Questi tipi di rappresentanti di vendita sono alternativamente chiamati come Technical Sales Engineers.Sono esperti del prodotto o servizio, ma impiegano una buona tattica di vendita pure.Pubblicità
- 3consultivo approccio .Questo combina sia cordiale e approccio esperto.Il rappresentante di vendita è considerato come un esperto del settore e, allo stesso tempo abbastanza gentile per insegnare e dare consulenza ai clienti sul prodotto.C'è un sacco di formazione coinvolti qui per i clienti e ci sono un sacco di interazioni a due vie coinvolte in cui il cliente chiede un sacco di domande specifiche e dei rappresentanti di vendita affronta uno per uno.
- 4Network approccio .Questo tipo di approccio fa sì che ronzio circa il prodotto o servizio in una certa comunità e attraverso questo ronzio, crea curiosità e poi alla fine il desiderio di acquistare il prodotto.I rappresentanti di vendita che assumono questo tipo di approccio sono di solito molto in uscita e gode di essere nel bel mezzo di grandi gruppi.
- 5rigido approccio vendere .Questa è la strada difficile da vendite.C'è un po 'di "intimidazioni" coinvolti nel quale il rappresentante di vendita posiziona se stesso più alta e più autorevole rispetto al cliente.Essi sono noti per essere troppo spingere e questo è anche il motivo per cui un sacco di persone sono piuttosto spento saranno rappresentanti di vendita.Questo potrebbe funzionare in alcuni casi, ma questo non funzionerà per rapporto a lungo termine.Potrebbe portare un rappresentante di vendita di uno o due vendite, ma che dovrebbe essere esso.Il cliente non è motivato ad interagire ulteriormente con il rappresentante di vendita.
Top Qualità di un buon rappresentante di vendita
- 1Hanno un buon senso di appartenenza della business.Non guardano ad essere un rappresentante di vendita come un lavoro.Al contrario, lo considerano come essere un uomo d'affari.Trattano l'azienda per cui lavorano, come la propria azienda.Pubblicità
- 2Essi hanno sviluppato un certo sistema di avvicinamento e l'acquisizione di imprese e di nuovi clienti step-by-step .Non credono di avere clienti "ultimi".Possibilità di ottenere nuovi clienti e business sono infinite per loro.
- 3Essi sono in grado di ascoltare bene alle esigenze dei loro clienti e usano qualsiasi informazione si arriva a essere in grado di vendere una soluzione completamente personalizzata a ciascuno dei loro clienti .Non esiste una cosa come clienti simili per loro.
- 4Esse mirano sempre a superare quello che hanno promesso ai loro clienti .A loro piace ai clienti sorprendenti con prodotti o servizi di bonus.Credono nello stabilire un buon rapporto per garantire loro di business a lungo termine.
- 5Sono esigenti in termini di come spendono il loro tempo e fanno in modo che quando lo fanno, è per qualcosa di utile e non vi è un ritorno ragionevole che essipuò ottenere .Per esempio, non sarà presente un cocktail party per il solo scopo di godere.Invece, usano l'opportunità di realtà rete e iniziare a stabilire un rapporto con i potenziali clienti.
- 6Essi non arrivano mai soddisfatto di quanto bene fanno .vogliono sempre più vendite per tutto il tempo.Essi non si stancano mai di continuo a pensare a modi per generare più reddito.
- 7Essi investono molto in attività che li espongono ad un sacco di gente .Essi comprendere appieno questo è il primo passo più importante che non devono mai perdere.A loro non importa il potenziale rischio di perdita, invece, si sforzano duramente per assicurarsi che non si rivelerà essere una perdita.
- 8Essi non vedono se stessi facendo un altro tipo di lavoro che vendite.vendite è la loro vita e una nuova contratti sempre dare loro un elevato naturale.
- 9non credono in segnalati eventi sfortunati nella economia.Qualunque sia la situazione è, se c'è recessione o recessione economica, essi credono che l'opportunità di vendere li sta aspettando da qualche parte.Si sforzano difficile trovare sempre che non importa quale.
- 10Essi si mescolano con uomini d'azione e sono facilmente disattivati per le persone che sono troppo negativo.Per loro, le persone che sono negative sono solo fare una scusa per se stessi per essere pigro.
- 11Non esiste una cosa come "OK" per loro .Niente è abbastanza buona e hanno sempre lottare per un'altra tacca più alta ogni volta di migliorare.
- 12Essi sono in grado di recuperare da errori abbastanza facilmente, perché in realtà non li guardo come fallimenti .lo vedono come solo una parte del loro investimento che porterà risultati in seguito.Per loro, non c'è una cosa come un cliente dire "no".Invece, è in realtà un "non ancora".Essi credono tutti i clienti saranno loro clienti, non solo allo stesso tempo e non immediatamente.
- 13Hanno sempre trovare il tempo per le opportunità di business .Essi rinunciare a qualsiasi altra cosa per un potenziale riunione di vendita.Non esiste una cosa come la sensazione di malessere o stanco per loro.
- 14hanno mai guardare i problemi come problemi .una denuncia da un cliente, per esempio, è un'opportunità per loro di dimostrare un buon servizio clienti, che possono portare a buon rapporto e duraturo.
- 15sviluppano continuamente se stessi per essere un meglio professionale.Essi imparare da uomini d'azione e spingere se stessi per essere ancora sopra di loro in seguito.Sono sempre molto competitivo e odio essere al livello più basso della lista.
- 16Non credono in standard di gestione imposta perché personalmente impostati standard molto più elevati per se stessi.
- 17loro piace seguire le proprie strategie, perché queste strategie sono prodotti dei loro fallimenti e le esperienze precedenti.Essi credono che solo crescere nel loro mestiere se imparano da ogni interazione che essi hanno con i clienti.
- 18Essi odiano essere controllati perché non ne hanno bisogno .Sanno quello che vorrebbero realizzare e nessun altro può dettare a loro.
- 19Essi sono troppo ossessionato clienti e affari.passano tutto il loro tempo a lavorare su questo.Questa è l'aria che respiriamo.
motivi principali per cui i rappresentanti di vendita Fail
- 1inefficace e inefficiente prospezione.Lo fanno in fretta senza considerare che si ritorcerà contro di loro a lungo termine.Alla fine finiscono per sprecare il loro tempo sui clienti che non sono intenzionati ad acquistare in ogni caso, in primo luogo perché non vi è alcuna necessità.Inoltre, poiché questi clienti non sono prospettati con attenzione, non ci sono molte informazioni su di loro per quanto riguarda le loro esigenze.Senza molte informazioni, è difficile formulare una strategia di vendita efficace per creare un bisogno.Pubblicità
- 2Mancanza di sistema e processo.Sebbene vendite sembrano essere un processo molto personale, in realtà, non lo è.Richiede un certo sistema che deve essere seguita accuratamente per avere successo.Qualsiasi errore lungo il percorso porterà ad ulteriori errori in seguito.
- 3Troppo parlare .Questa è una percezione sbagliata comune per le persone di vendite che non sono conditi abbastanza nel settore.Hanno una comprensione che il loro ruolo è quello di continuare a spiegare circa i prodotti e servizi e che detterà se saranno in grado di vendere o meno.In realtà, è diversa.Anche se, naturalmente, un certo livello di conversazione è infatti necessario, l'ascolto è più importante.Essi dovrebbero ascoltare prima, analizzare come si soddisfare le esigenze citate dai clienti a ciò che hanno da offrire, e quindi questo è l'unica volta che parleranno.
- 4Nessun test di intenzione di acquistare all'inizio del processo di vendita.rappresentantidi vendita non passano attraverso le loro qualificazioni di vendita e controllare questi prima di procedere oltre.Chiunque sia il cliente è, c'è sempre una indicazione fin dall'inizio, se non vi è alcun impegno di acquisto.Questo è visto solo quando il processo di vendite è in realtà seguita e scorciatoie era stato fatto, in particolare sul processo di prospezione e di qualificazione.
- 5Nessuno sfondo finanziario controllo .rappresentanti Alcuni di vendita non hanno nemmeno valutare se vi è una capacità finanziaria per acquistare, in primo luogo.Senza questo, non importa quanto bene una strategia di vendita è, il cliente ancora non si finisce per acquistare.
- 6mancanza di sincerità nella costruzione di un rapporto .rappresentanti Alcuni di vendita tendono a diventare troppo meccanica e insistenti nel cercare di costruire un buon rapporto con i loro clienti.Diventano troppo di un popolo-pleaser che finisce per essere percepito come inaffidabile, semplicemente perché sembra essere troppo bello per essere vero.Ciò che è importante per i venditori realizzare è che rapporto verrebbe naturalmente, la maggior parte del tempo a causa di fiducia percepita e affidabilità dai clienti.
- 7presentazioni molto complicato .Alcuni rappresentanti di vendita passano troppo tempo di lucidatura presentazioni di vendita complicati.Mentre questo può essere utile in alcune situazioni, soprattutto quando il prodotto o il servizio è complicata, in primo luogo, esso fallisce più spesso.Quando i clienti o clienti si esauriscono con troppe informazioni, che oltrepassa il desiderio di acquistare in realtà.Alla fine, il rappresentante di vendita non è riuscito a renderlo un processo emotivo perché è diventato troppo opprimente già dal punto di vista intellettuale.Il più semplice il processo di presentare l'informazione è, meglio è.
- 8Chiusura solo verso la fine del interazione di vendita.Questa è una cosa importante che i rappresentanti di vendita non sempre si rendono conto.Essi hanno questa percezione che chiudere l'affare dovrebbe essere fatto solo quando tutte le fasi di vendita era stato finito.Questo non dovrebbe essere il caso.Durante l'intero processo di vendita, ci deve essere posti di blocco sparsi tra i gradini.Questo permette di contro-azione nel caso durante un punto di controllo, il cliente fornisce un'indicazione della mancanza di desiderio di acquistare.
- 9risposta corretta alle obiezioni .Ci sono così tante persone di vendita là fuori che tendono ad essere piuttosto meccanico nel rispondere alle obiezioni da parte dei clienti.Quando ciò si verifica, questo finisce per essere piuttosto sgradevole e più i clienti continuamente dire di no, perché si ha l'impressione che il rappresentante di vendita in realtà non capire il cliente.
- 10rimanere incastrato sulle inefficaci strategie di vendita .Anche se il fondamento del processo di vendita tende ad essere la stessa nel tempo, ci sono ancora gli elementi ad esso che possono essere aggiornati.Per esempio, la generazione in passato era stato piuttosto meccanico, in modo che vi sono alcune limitazioni in termini di portata.Oggi, questo diventa più facile con l'avvento di software di generazione di piombo.Se i rappresentanti di vendita non si adattano a questi strumenti emergenti, allora sarebbe davvero facile da ottenere lasciato da altri.C'è bisogno di un certo livello di aggressività in termini di adattamento alle esigenze del mercato.
Passi
- 1osservare almeno tre interazioni tra il dipendente e clienti .Ombra vostro dipendente in modo sottile, e guardare tre interazioni con i clienti dall'inizio alla fine.Assicurarsi che non si è ovvio circa le vostre osservazioni.Se il dipendente sa di essere osservato, si comporta in modo diverso rispetto a quando pensa di essere solo con il cliente.
- 2Prendere appunti sulle interazioni .prestare attenzione a come il vostro dipendente saluta ogni cliente.Ascoltare per "l'acquisto di segni" da parte del cliente, e prendere nota di come il vostro dipendente gestisce questi indicatori.Se il dipendente fa una vendita, osservare se ci sono eventuali tentativi di upsell un prodotto o servizio.Se il dipendente non fa una vendita, assicurarsi di scrivere la ragione per cui non è successo.
- 3trovare un'area di opportunità .Ora che avete le note provenienti da tre differenti interazioni con i clienti, è il momento di trovare un denominatore comune.Scegliere un area di opportunità che è stato mancato in tutte e tre le interazioni, come non chiedere per la vendita o meno salutare il cliente in modo corretto.La sessione di coaching deve essere concentrato su un elemento di azione specifico per essere efficace.
- 4sviluppare una linea di interrogatorio .Una linea di interrogatorio è una serie di domande che aiuta a guidare il vostro dipendente a riconoscere l'area di opportunità se stesso.Inizia con una domanda di carattere generale, come ad esempio "che cosa avresti potuto fare diversamente?"Poi passare a domande più specifiche sulla parte dell'interazione in cui hai scoperto l'area di opportunità.È necessario preparare almeno cinque domande per assicurarsi che questo sia efficace.
- 5Creare un piano d'azione per affrontare l'area di opportunità .Un piano d'azione deve contenere tre cose.Il piano d'azione deve essere specifici, misurabili e raggiungibili.Se il lavoratore non si sta chiudendo le vendite, per esempio, concentrandosi su semplicemente chiedendo per la vendita al termine di una conversazione è un piano d'azione efficace.In questo caso, l'azione specifica è richiesta per la vendita.L'aspetto misurabile di questo è se le vendite aumentano.Impostare un obiettivo per un incremento delle vendite che è raggiungibile per completare il piano d'azione.
- 6Decidere su tre osservazioni positive .rivedere le vostre note e decidere su tre osservazioni positive apportate durante le interazioni.È fondamentale in una sessione di coaching che si lodare il tuo dipendente per quello che è eccellere in.Questo dovrebbe essere discusso all'inizio e alla fine della discussione di coaching.
- 7Scrivi una di coaching linea guida.Questa linea guida serve come il pezzo di discussione per la sessione di coaching.Utilizzare la linea guida come punto di riferimento per aiutare a mantenere la conversazione in pista, e prendere appunti su di esso durante la sessione di coaching, se necessario.Inizia la tua guida di coaching scrivendo tre osservazioni positive.Avanti, annotare l'area di opportunità.Sotto l'area di opportunità, scrivere la vostra linea di interrogatorio.Infine, annotare il piano d'azione.
- 8Sit vostro dipendente verso il basso per la sessione di coaching.Avviare la discussione con il dipendente dicendogli che le interazioni avete assistito.Brevemente andare oltre perché il cliente è venuto in negozio e che il risultato è stato.
- 9Discutere le osservazioni positive .Chiedi vostro dipendente ciò che pensa è andato bene in quelle situazioni.Quando è finito, rafforzare quello che ha detto, e poi lodarlo per le tre voci che hai scritto verso il basso.Questo diventa il rotolamento conversazione e mette il vostro dipendente di buon umore.
- 10eseguire la linea di interrogatorio .Chiedi vostro dipendente che cosa pensa si sarebbe potuto fare in modo diverso.Se egli non menziona l'area di opportunità che si vuole mettere a fuoco, iniziare la linea di interrogatorio per aiutarlo a arrivare.Se lo fa parlare della zona di opportunità, riconoscere che avete osservato come bene, e lo stato che è l'area che si desidera mettere a fuoco.
- 11Discutere il piano d'azione.Una volta che l'area di opportunità è portato nella conversazione, il passo successivo sta ponendo il piano d'azione.Informi il dipendente quale azione ha bisogno di prendere per affrontare l'area di opportunità.Il layout l'azione, e discutere il motivo per cui l'azione è un vantaggio per il dipendente.Avanti, discutere la meta, la sua raggiungibilità e come viene misurata.
- 12rafforzare le osservazioni positive .L'area di opportunità e di azione porzione piano di una sessione di coaching ha lo scopo di abbattere il vostro dipendente in modo costruttivo e critico.Assicurati di costruire indietro fino alla fine della discussione rafforzando gli aspetti positivi delle interazioni che si assistito.Il tuo dipendente ha bisogno di uscire del vostro ufficio con una nota positiva, e con un sorriso sul suo volto.
Consigli
- con i colleghi manager a diventare più a suo agio con gli aspetti difficili della discussione.dipendenti scontenti o arrabbiati sono più difficili da allenatore, e la pratica è l'unico vero modo per prepararsi.Avere la persona che viene il dipendente al gioco di ruolo sia il più difficile possibile.Praticare scenari peggiori rende le sessioni di coaching reale molto più facile.
- Ottenere il vostro dipendente per scoprire l'area di opportunità se stesso.