4Jul
12 חלקים: סוגים שונים של איכויות למעלה גישת מכירות של סיבות עיקריות נציג מכירות טובות למה נציגי מכירות Fail שלבי טיפי טיפי רמזים על שיחות קרות למה שיחות קרות חשובים?איך
. .. עוד שיחות קרות אמורות להיעשות כיצד ביעילות להתמודד עם התנגדויות המדע ואומנות השכנוע הכל אודות משא ומתן תגובות
העבודה החשובה ביותר שיש לך כמנהל מכירות הוא אימון צוות שלך.עקבי, אימון איכות מגיע מספרי מכירות, שומר עובדיך מוטיבציה ועוזר לך מהם הדין וחשבון כשהם אינם מניבים.מפגש אימון טוב מתחיל הרבה לפני שאתה מתיישב פנים אל פנים עם נציג המכירות שלך.השתמש במדריך זה באופן יעיל יותר לאמן צוות המכירות שלך.
תוכן
- 1 סוגי שונים של גישת מכירות
- 2 למעלה איכויות של נציג מכירות טוב
- 3 הסיבות העיקריות מדוע נציגי מכירות Fail
- 4 שלבים
- 5 טיפים
- 6 טיפים רמזים על שיחות הקרה
- 7 למה הם קרים שיחות חשובות?
- 8 איך הם שיחות הקרה אמורה להיעשות
- 9 כיצד ביעילות להתמודד עם התנגדויות
- 10 מדע ואומנות השכנוע
- 11 הכל אודות משא ומתן
- 12 תגובות
מודעות
סוגים שונים של גישת מכירות
- 1ידידותית גישה .איש המכירות מתנהג כידיד ללקוח לבנות יחסי קרבה.נציגי מכירות שיש להם אישיות אור עליזה מאוד בדרך כלל לפתור גישה זו כי זה עובד באופן יעיל עבורם.הם בדרך כלל מסוגלים לקבל מידע רב ככל שהם צריכים מלקוחות ואחרים כך על מסוגלים להשתמש במידע אלה כדי ליצור את הצורך במוצר או השירות.פרסומת
- 2מומחה הגישה .זה אידיאלי ביותר עבור מוצרים אשר טכניים למדי.לכן, תהליך המכירה כולו מסתמך על המידע המפורט המסופק ואין יותר מדי רגשות מעורבים בתהליך.בדרך כלל, נציגי מכירות באמצעות גישה זו כבר חוו באופן אישי בענף של המוצר או השירות שהם מוכרים.לדוגמא, אם הם רוצים למכור שירותי בנייה, הם לעתים קרובות יותר מאשר לא חוו למעשה בבנייה.סוגים אלה של נציגי מכירות נקראים לחלופין כמו מהנדסי מכירות טכניים.הם מומחי המוצר או השירות, ובכל זאת הם מפעילים טקטיקות מכירות טובות גם כן.פרסומת
- 3המייעצת הגישה .זה משלב גם ידידותי גישה מומחית.נציג המכירות נחשב כמומחה בתחום ובאותו הזמן ידידותי מספיק כדי ללמד ולתת ייעוץ ללקוחות על המוצר.יש הרבה חינוך המעורב כאן עבור הלקוחות ויש הרבה אינטראקציה דו-כיוונית המעורב שבו הלקוח מבקש הרבה שאלות ספציפיות ואת נציגי מכירות כתובות אותם אחד אחד.
- 4רשת הגישה .סוג זה של גישה גורם באז על המוצר או השירות בקהילה מסוימת ובאמצעות באז זה, זה יוצר סקרנות ואז בסופו של דבר רצון לקנות את המוצר.נציגי מכירות לוקחים סוג זה של גישה הם בדרך כלל מאוד יוצאים ונהנו להיות באמצע של קבוצות גדולות.
- 5קשה למכור גישה .זהו מסלול הקשה למכירות.יש קצת "הפחדה" מעורב שבו נציג המכירות מתמקם גבוה ועוד סמכותי לעומת הלקוח.הם ידועים להיות לדחוף יותר מדי וזו גם הסיבה מדוע הרבה אנשים די כבויות נציגי מכירות תהיינה.זה יכול לעבוד במקרים מסוימים, אבל זה לא יעבוד עבור מערכת יחסים ארוכת טווח.זה יכול להביא מכירות נציג מכירות אחד או שתיים, אבל זה צריך להיות אותו.הלקוח הוא לא מוטיבציה לבצע פעולות נוספות כלשהן עם נציג המכירות.
למעלה איכויות של נציג מכירות טוב
- 1יש להם תחושה טובה של הבעלות על העסק.הם לא מסתכלים להיות נציג מכירות כעבודה.במקום זאת, הם רואים את זה כמו להיות איש עסקים.הם מתייחסים החברה הם עובדים כל חברה משלהם.פרסומת
- 2הם פיתחו מערכת מסוימת של מתקרב ורכישת עסקים ולקוחות חדשים צעד אחר צעד .הם לא מאמינים שיש לקוחות "אחרונים".אפשרויות כדי להשיג לקוחות חדשים ועסקים הם אינסופיים עבורם.
- 3הם מסוגלים להקשיב היטב לצרכים של הלקוחות שלהם והם משתמשים כל המידע שהם מקבלים כדי להיות מסוגל למכור פתרון מותאם אישית באופן מלא לכל הלקוחות שלהם .ישאין דבר כזה כלקוחות דומים עבורן.
- 4הם תמיד שואפים יעלה על מה שהם הבטיחו ללקוחותיהם .הם אוהבים לקוחות מפתיעים עם מוצרי בונוס או שירותים.הם מאמינים בהקמת מערכת יחסים טובים על מנת להבטיח להם עסקי ארוך טווח.
- 5הם בררן מבחינת איך הם מבלים את זמנם והם לוודא כי כאשר הם עושים, זה משהו כדאי ויש תשואה סבירה שהםיכול לקבל .למשל, הם לא ישתתפו במסיבת קוקטייל לצורך עצם נהנה.במקום זאת, הם משתמשים ההזדמנות למעשה רשת ולהתחיל לבסס מערכת יחסים עם לקוחות פוטנציאליים.
- 6הם לא מקבלים מרוצה כמה טוב הם עושים .הם תמיד רוצים יותר מכירות כל הזמן.הם אף פעם לא נמאס לחשוב ברציפות של דרכים לייצר יותר הכנסה.
- 7הם משקיעים הרבה בפעילויות לחשוף אותם הרבה אנשים .הם מבינים זה הוא הצעד הראשון החשוב ביותר כי הם אף פעם לא צריכים להחמיץ.הם לא אכפת לך את הסיכון הפוטנציאלי של אובדן, במקום זאת, הם שואפים קשים כדי לוודא שהוא לא להתברר פסד.
- 8הם לא רואים את עצמם עושים סוג אחר של עבודה מאשר מכירות .מכירות הן החיים שלהם וכן חוזים חדשים תמיד לתת להם גבוהים טבעית.
- 9הם אינם מאמינים אירועים מצערים שדווח הכלכלה.לא משנה מה המצב, אם יש מיתון או האטה כלכלית, הם מאמינים כי הזדמנות למכור מחכה להם איפשהו.הם שואפים קשה תמיד לגלות כי לא משנה מה.
- 10מתערבבים עם הישגיים כבויים בקלות על ידי אנשים שאינם שלילית מדי.עבורם, אנשים שליליים רק עושים תירוץ עצמם על עצלותו.
- 11אין דבר כזה "אישור" עבורם .שום דברהוא מספיק טוב והם תמיד לשאוף עוד קצת למעלה כל פעם שהם ישתפרו.
- 12הם מסוגלים להתאושש מכשלים די בקלות כי הם לא באמת מסתכלים עליהם כעל כשלים .הם רואים בו רק חלק מההשקעה שלהם שיביאו תוצאות בהמשך.מבחינתם, אין דבר כזה כלקוח לומר "לא".במקום זאת, הוא למעשה "עדיין לא".הם מאמינים לכל הלקוחות יהיו הלקוחות שלהם, פשוט לא באותו הזמן ולא מייד.
- 13הם תמיד מוצאים זמן הזדמנויות עסקיות.הם יוותרו כל דבר אחר לצורך פגישת פוטנציאל מכירות.אין דבר כזה כמו בחילה או עייפות עבורם.
- 14הם לא להסתכל על בעיות כבעיות .תלונה מלקוח, למשל, היא הזדמנות עבורם להפגין שירות לקוחות טוב שיכול להביא קשר טוב ומתמשך.
- 15הם ברציפות לפתח את עצמם להיות מקצועי טוב יותר.הם לומדים מן הישגיים לדחוף את עצמם אפילו להיות מעליהם בהמשך.הם תמיד מאוד תחרותיים שונאים להיות ברמה הנמוכה יותר של הרשימה.
- 16הם אינם מאמינים תקני ניהול שכפה כי הם באופן אישי לקבוע סטנדרטים גבוהים בהרבה לעצמם.
- 17הם אוהבים לעקוב אסטרטגיות משלהם כי אסטרטגיות אלה הם מוצרים של כישלונות קודמים שלהם וחוויות .הם מאמינים כי הם יגדלו רק אומנותם אם הם לומדים מכל אינטראקציה שיש להם עם לקוחות.
- 18הם שונאים להיות נשלט, כי הם לא צריכים את זה .הםיודעים מה הם רוצים להשיג ולא אף אחד אחר יכול להכתיב להם את זה.
- 19הם הרבה יותר מדי אובססיבי על לקוחות ועסקים .הם מבלים את כל זמנם בעבודה על זה.זהו האוויר שהם נושמים.
סיבות עיקריות מדוע נציגי מכירות Fail
- 1יעיל וסיקור לא יעיל.הם עושים זאת בחופזה מבלי לקחת בחשבון שזה יהיה כבומרנג להם לטווח ארוך.בסופו של דבר הם בסופו של דבר מבזבזים את זמנם על לקוחות שאינם להוטים לקנות בכל מקרה מלכתחילה כי אין צורך.יתר על כן, כי הלקוחות הללו אינם prospected בזהירות, אין מידע רב על אותם לגבי הצרכים שלהם.ללא מידע רב, קשה לגבש אסטרטגיית מכירות יעילה ליצור צורך.פרסומת
- 2חוסר מערכת ותהליך .למרות מכירות נראות להיות תהליך מאוד סובייקטיבית, למעשה, אין זה כך.זה דורש מערכת מסוימת שיש אחריו ביסודיות כדי להצליח.כל טעות בדרך תוביל לטעויות נוספות בהמשך.
- 3מדי מדבר .זוהי תפיסה מוטעית נפוצה לאנשי מכירות שאינם מתובל מספיק בענף.יש להם הבנה כי תפקידם הוא לשמור על ההסבר על המוצרים והשירותים וכי יכתיב אם הם יוכלו למכור או לא.למעשה, זה אחר.למרות כמובן רמה מסוימת של Talking נדרש אכן, הקשבה היא חשובה יותר.הם צריכים להקשיב הראשון, לנתח כיצד הם יוכלו להתאים את הצרכים שהוזכרו על ידי הלקוחות למה שיש להם להציע, אז זה הפעם היחידה שהם ידברו.
- 4אין מבחן כוונה לקנות בתחילת התהליך המכירות.נציגי מכירות לא לעבור מוקדמות המכירות שלהם ולבדוק הראשון אלה לפני שממשיכים הלאה.מי הלקוח, יש תמיד אינדיקציה מההתחלה אם יש התחייבות לקנות.הדבר בא לידי ביטוי רק כאשר תהליך המכירה תקין מלווה למעשה ואין קיצורי דרך לא נעשה, במיוחד על תהליך וסיקור ההסמכה.
- 5אין בדיקת רקע פיננסי.מכירותכמה מנציגי אפילו לא להעריך אם יש יכולת כלכלית לרכוש מלכתחילה.בלי זה, לא משנה עד כמה אסטרטגיית מכירות טובות היא, הלקוח עדיין לא בסופו של דבר הקונה.
- 6חוסר כנות קרבה הבניין .מכירותכמה מנציגי נוטים להיות מכני מדי מרפקים בניסיון לבנות מערכת יחסים טובה עם הלקוחות שלהם.הם הופכים יותר מדי של א-לרצות אנשים כי זה נגמר עד להיחשב כלא אמין, פשוט כי זה נראה טוב מכדי להיות אמיתי.מה שחשוב לאנשי מכירות להבין הוא כי היחסים היו באים בצורה טבעית, רוב הזמן כתוצאה אמון ואמינות נתפס על ידי הלקוחות.
- 7מאוד מסובך מצגות .נציגי מכירות מבלי זמן רב מדי ליטוש מצגות מכירות מסובכות.אמנם זה עשוי להיות שימושי במצבים מסוימים, במיוחד כאשר המוצר או השירות הוא מסובך מלכתחילה, זה הופך להיות חרב פיפיות לעתים קרובות יותר מאשר לא.כאשר לקוחות או לקוחות לקבל מותש עם יותר מדי מידע, כי חורג על הרצון לקנות בפועל.בסופו של הדבר, נציג המכירות לא הופך אותו תהליך רגשי כי זה הפך מוחץ מדי כבר מבחינה אינטלקטואלית.הזרימה הפשוטה התהליך של הצגת המידע הוא, כן ייטב.
- 8סגירת רק לקראת סוף אינטראקציה המכירות.זה דבר אחד עיקרי נציגי מכירות לא תמיד מבינים.הם יש תפיסה זו כי סגירת העסקה צריכה להיעשות רק כאשר כל שלבי מכירות כבר הסתיימה.זה לא אמור להיות כך.לאורך כל תהליך המכירה, שם צריך להיות המחסומים הפזורים בין השלבים.זה מאפשר פעולה נגדית במקרה במהלך מחסום, הלקוח נותן אינדיקציה של חוסר הרצון לקנות.
- 9שגוי בתגובה התנגדויות .ישכל כך אנשי מכירות רבים שם בחוץ, אשר נוטים להיות מכני למדי תגובה להתנגדויות מלקוחות.כאשר זה קורה, זה בסופו של דבר להיות מושך למדי וככל הלקוחות יאמרו ברציפות לא, כי יש רושם כי נציג המכירות לא באמת מבין את הלקוחות.
- 10להיתקע על אסטרטגיות מכירות יעיל.למרות הבסיס של תהליך המכירה נוטה להיות זהה בכל פעם, יש עדיין אלמנטים אליו שניתן לשדרג.למשל, יצירת לידים בעבר הייתה די מכאנית, באופן ישנן מספר מגבלות מבחינת טווח הגעה.כיום, זה הופך להיות קל יותר עם כניסתו של תוכנה הדורה להוביל.אם נציגי מכירות לא להסתגל כלים המתעוררים האלה, אז זה באמת יהיה קל לקבל נשאר מאחור על ידי אחרים.שם צריך להיות רמה מסוימת של תוקפנות מבחינת ההסתגלות לדרישות השוק.
שלבים
- 1ציית לפחות שלוש אינטראקציות בין העובד ולקוחות .צל העובד שלך בעדינות, ולצפות שלוש אינטראקציות עם לקוחות מתחילתו ועד סופו.ודא כי אתה לא ברור על התצפיות שלך.אם העובד שלך יודע שהוא שמסתכל עליו, הוא מתנהג בצורה שונה מאשר כשהוא חושב שהוא לבד עם הלקוח.
- 2לרשום על אינטראקציות.שם לב איך עובד שלך מברך כל לקוח.תקשיב עבור "קניית סימנים" מהלקוח, ושימו לב באשר לאופן העובד שלך מטפל אינדיקטורים אלה.אם העובד שלך עושה מכירה, לראות אם יש כל ניסיון upsell מוצר או שירות.אם העובד לא לבצע מכירה, הקפד לרשום את הסיבה מדוע זה לא קרה.
- 3מצא שטח של הזדמנות.עכשיו שיש לך הערות משלוש אינטראקציות עם לקוחות שונים, זה זמן למצוא מכנה משותף.בחר אזור ההזדמנויות הוחמצה בכל שלושת אינטראקציות, כגון לא מבקש למכירת או לא ברכה הלקוח כראוי.מפגש האימון שלך צריך להיות ממוקד על פריט פעולה ספציפי אחת כיעיל.
- 4לפתח קו של לחקירה .קו החקירה היא סדרה של שאלות המסייעת להנחות העובד שלך להכיר את האזור של ההזדמנות עצמו.התחל עם שאלה כללית, כגון "מה אתה יכול לעשות אחרת?"ואז לעבור שאלות ספציפיות יותר לגבי חלק מהאינטראקציה שבו גילית באזור הזדמנויות.אתה צריך להכין לפחות חמש שאלות כדי לוודא שזה יעיל.
- 5יצירת תוכנית פעולה להתמודדות עם שטח של הזדמנות.תוכנית פעולתצריכה להכיל שלושה דברים.תוכנית הפעולה צריכה להיות ספציפי, מדיד השגה.אם העובד שלך אינו סוגר מכירות, למשל, התמקדות פשוט לשאול למכירת בסוף שיחה היא תוכנית פעולה יעילה.במקרה זה, את הפעולה הספציפית מבקש המכירה.ההיבט למדידה של זה הוא, האם להגדיל את המכירות.הגדרת מטרה עבור גידול במכירות כי הוא בר-השגה כדי להשלים את תכנית הפעולה.
- 6מחליט על שלוש תצפיות חיוביות .סקור את ההערות שלך ולהחליט על שלוש תצפיות חיוביות שבצעתם במהלך האינטראקציות.זה קריטי מפגש אימון שאתה לשבח העובד שלך על מה שהוא והצטיין.יש לדון בכך בתחילה וסיום דיון האימון.
- 7כתוב לי מנחה אימון.הנחיה זו משמשת יצירת הדיון עבור פגישת האימון שלך.השתמש מנחה כנקודת התייחסות לעזור לך להמשיך את השיחה על המסלול, ולרשום הערות על זה במהלך מפגש אימון במידת הצורך.התחל מנחה האימון שלך על ידי פנייה למטה את השלוש התצפיות חיוביות.לאחר מכן, לרשום את האזור של הזדמנות.מתחת לתחום לשיפור, לרשום את קו המחשבה שלך.לבסוף, לרשום את תכנית הפעולה.
- 8שבי העובד שלך עבור מפגש אימון.להתחיל את הדיון עם העובד שלך וסיפר לו את קשרי הגומלין שאתה עדים.בקצרה לעבור על למה הלקוח נכנס לחנות ומה היתה התוצאה.
- 9דן תצפיות החיוביות .שאל העובד שלך מה הוא חושב הלך טוב במצבים אלה.כשהוא מסיים, לחזק את מה שהוא אמר, ואז לשבח אותו על שלושת הפריטים שכתבת למטה.זה יקבל את גלגול השיחה ומכניס העובד שלך במצב רוח טובה.
- 10Execute הקו שלך של לחקירה .שאל העובד שלך מה הוא חושב שאפשר היה לעשות אחרת.אם הוא אינו מזכיר את אזור הזדמנויות שאתה רוצה להתמקד, להתחיל הקו שלך של בשאלות כדי לעזור לו להגיע לשם.אם הוא עושה לדבר על שטח של הזדמנות, להכיר בכך הרגשת בהן וכן, ומדינה שזה האזור שאתה רוצה להתמקד.
- 11דונו תוכנית פעולה.לאחר באזור של ההזדמנות הוא הביא לתוך השיחה, השלב הבא הוא הנחית את תכנית הפעולה.ספר העובד שלך איזו פעולה הוא צריך לנקוט כדי להתייחס לתחום הזדמנות.Layout הפעולה, ולדון מדוע הפעולה מהווה הטבה לעובד.הבא, לדון המטרה, attainability שלה וכיצד היא נמדדת.
- 12לחזק את התצפיות חיובית .אזורשל חלק בתכנית הזדמנות ופעולה של מפגש אימון נועד לשבור העובד שלך בונה באופן ביקורתי.הקפד לבנות אותו בחזרה למעלה בסוף הדיון על ידי חיזוק ההיבטים החיוביים של האינטראקציות היית עדה.העובד שלך צריך ללכת מחוץ למשרד שלך על פתק חיובי, ועם חיוך על פניו.
טיפים
- מפגשי אימון משחק תפקידים עם מנהלי בחור להיות יותר נוח עם ההיבטים הקשים של הדיון.ממורמרים או עובדים כועסים קשים יותר מאמן, ותרגול הוא הדרך האמיתית היחידה להכין.יש את מי הוא להיות העובד במחזה התפקיד להיות קשה ככל האפשר.תרגול תרחישים במקרה הגרוע ביותר עושה מפגשי אימון אמיתי הרבה יותר קל.
- קבל העובד שלך כדי לגלות את האזור של הזדמנות עצמו.