4Jul
12 dalys: Skirtingi tipai Pardavimų požiūrio Top Savybes geras pardavimų atstovas pagrindinių priežasčių, kodėl pardavimo atstovai Fail žingsniai Patarimai Patarimai ir gudrybės dėl cold calling Kodėl Šalto ragina svarbu?
. .. Daugiau Kaip Šalto ragina turėtų būti padaryta, kaip efektyviai elgtis kaltinimus mokslas ir menas įtikinimo Viskas apie Derybos Komentarai
Svarbiausias darbas turite kaip pardavimų vadybininkas instruktavimas savo darbuotojus.Nuoseklus, kokybės instruktavimas vairuoja iki pardavimo numerius, išlaiko motyvuoti savo darbuotojus ir padeda jums laikyti juos atsiskaityti, kai jie negamina.Geras instruktavimas sesijos prasideda gerokai prieš jums susėsti akis į akį su savo pardavimų konsultantas.Naudokite šį vadovą efektyviau treniruoti savo pardavimų komandą.
Turinys
- 1 Skirtingi tipai Pardavimų požiūris
- 2 Top Savybes Geras pardavimų atstovas
- 3 pagrindinių priežasčių, kodėl prekybos atstovai Fail
- 4 žingsniai
- 5 Patarimai
- 6 Patarimai ir gudrybės dėl cold calling
- 7 Kodėl Šalto ragina svarbu?
- 8 Kaip Šalto ragina turėtų būti padaryta
- 9 Kaip veiksmingai išspręsti prieštaravimus
- 10 mokslas ir menas įtikinimo
- 11 Viskas apie Derybos
- 12 Komentarai
skelbimą
Skirtingi tipai Pardavimų požiūrio
- 1draugišką požiūrį .pardavimų asmuo veikia kaip draugui klientui sukurti rapport.Pardavimo atstovai, kurie labai lengvas ir linksmas asmenybę paprastai išspręsti šiuo požiūriu, nes ji veikia efektyviai juos.Jie paprastai gali gauti tiek informacijos, kiek jiems reikia iš klientų, o vėliau ant galės naudoti šiuos duomenis, kad būtų sukurta produkto ar paslaugos poreikį.Skelbimo
- 2Ekspertų požiūris .Tai idealus tiems produktams, kurie yra gana techninis.Todėl, visa pardavimo procesas remiasi išsamia informacija priemonių ir yra ne per daug emocijų šiame procese dalyvavo.Paprastai, pardavimo atstovai Naudojant šį metodą buvo asmeniškai patyrę produktą ar paslaugą jie parduoda pramonėje.Pavyzdžiui, jei jie parduoda statybos paslaugas, jie dažniau nei ne iš tikrųjų patyrė statybos.Šie prekybos atstovai tipai alternatyviai vadinamas techninių pardavimų inžinierius.Jie ekspertai produktą ar paslaugą, tačiau jie dirba gerus pardavimų taktiką, taip pat.Skelbimo
- 3konsultacinę požiūris .Tai apjungia abu draugiški ir ekspertų požiūrį.Pardavimų atstovas yra laikomas šios srities ekspertas ir tuo pačiu metu pakankamai draugiškas mokyti ir suteikti konsultacijas klientams apie produktą.Yra švietimo dalyvauja čia klientų daug ir yra dvipusio sąveikos daug dalyvauja, kai klientas prašo konkrečių klausimų ir pardavimo atstovai daug adresai juos po vieną.
- 4tinklas požiūris .Toks požiūris sukelia gandai apie produkto ar paslaugos tam tikroje bendruomenėje ir per šį gandai, jis sukuria smalsumą ir tada galų gale nori pirkti šį produktą.Pardavimo atstovai vartoja Toks požiūris yra dažniausiai labai išeinantis ir naudojasi būdamas dideles grupes viduryje.
- 5sunku parduoti požiūris .Tai kietas kelias į pardavimus.Yra šiek tiek "bauginimo" Involved, kurioje pardavimų atstovas pozicijas pats daugiau ir autoritetingas, palyginti su klientu.Jie yra žinoma, kad per stumti, ir tai taip pat yra priežastis, kodėl daug žmonių yra gana išjungta prekybos atstovai.Tai gali dirbti kai kuriais atvejais, bet tai bus ne dirbti ilgalaikių santykių.Tai gali atnešti pardavimų atstovas vieną ar du pardavimus, bet turėtų būti ją.Klientas nėra motyvuoti bendrauti bet toliau su pardavimų atstovas.
Top Savybes Geras pardavimų atstovas
- 1Jie turi gerą jausmą nuosavybės verslo .Jie nežiūri yra pardavimo atstovas, darbo.Vietoj to, jie mano, kad tai kaip yra verslininkas.Jie gydyti įmonę jie dirba kaip savo kompanija.Skelbimo
- 2Jie sukūrė tam tikrą sistemą artėja ir įsigyti verslą ir naujų klientų žingsnis po žingsnio .Jie netiki turinti "paskutinis" klientus.Galimybės gauti naujų klientų ir verslo yra neribotos už juos.
- 3Jie gali gerai įsiklausyti į savo klientų poreikius ir jie naudoti bet informacija, kurią jie gauna, kad būtų galima parduoti visiškai individualų sprendimą kiekvienam savo klientams ,Nėra tokio dalyko, kaip panašūs klientai už juos.
- 4Jie visada siekia viršyti ką jie pažadėjo savo klientams .Jie mėgsta stebina klientus su priemoka produktus ar paslaugas.Jie tiki, kuriant gerus santykius, kad būtų užtikrintas jų ilgalaikio verslui.
- 5Jie smulkmeniškas pagal tai, kaip jie praleidžia savo laiką ir jie įsitikinkite, kad, kai jie padaryti, tai kažko verta ir yra pagrįstas grąža, kad jiegalite gauti .Pavyzdžiui, jie nebus dalyvauti kokteilių vakarėlį vien tikslu naudojasi.Vietoj to, jie naudoja galimybę realiai tinklo ir pradėti kurti santykius su potencialiais klientais.
- 6Jie niekada patenkintas, kaip gerai jie daro .Jie visada nori daugiau pardavimų visą laiką.Jie niekada nepavargsta nuolat galvoti apie būdų generuoti daugiau pajamų.
- 7Jie investuoti daug veiklos, pristatyti juos žmonių daug.Jie visiškai suprantame, kad tai pats svarbiausias pirmas žingsnis, kad jie niekada neturėtų praleisti ant.Jie neprieštaraujate galimą riziką nuostolių, vietoj to, jie stengiasi sunku įsitikinti, kad jis neįsijungia esąs praradimas.
- 8Jie nemato patys daro kitą darbo nei pardavimų tipą.Pardavimai yra jų gyvenimas ir naujos sutartys visada suteikia jiems natūralų aukštas.
- 9Jie netiki pranešta nelaimingų įvykių ekonomikoje .Nepriklausomai situacija yra, ar ten recesija ar ekonominis nuosmukis, jie mano, kad galimybė parduoti jų laukia kažkur.Jie stengiasi sunku visada rasite, kad nesvarbu, ką.
- 10Jie susilieti su besimokančių ir lengvai išjungtas žmonių, kurie taip pat neigiamas .Už juos, žmonės, kurie yra neigiami yra tik priėmimo pasiteisinimas sau už tai, kad tingus.
- 11Nėra tokio dalyko kaip "OK" jiems .Nieko nėra pakankamai gera, ir jie visada siekiame kitą žingsniu aukštojo kiekvieną kartą jie geriau.
- 12Jie gali susigrąžinti iš nesėkmių gana lengvai, nes jie iš tikrųjų neturi pažvelgti į juos, kaip nesėkmes .Jie mato jį kaip tik dalis savo investicijas, kad atneš rezultatų vėliau.Jiems nėra toks dalykas kaip klientas sakydamas "ne".Vietoj to, ji yra iš tikrųjų "dar nėra".Jie manyti, visi vartotojai bus jų klientams, tik ne tuo pačiu metu ir ne iš karto.
- 13Jie visada rasti laiko verslo galimybių .Jie suteiks iki nieko kito potencialaus pardavimo susitikime.Nėra tokio dalyko, kaip šleikštulys ar nuovargis jiems.
- 14Jie niekada pažvelgti klausimais, kaip problemų .Skundas iš kliento, pavyzdžiui, yra galimybė juos pademonstruoti gerą klientų aptarnavimą, kuris gali atnešti gerą ir ilgalaikį ryšį.
- 15Jie nuolat tobulėti būti geresnis specialistas .Jie mokosi iš besimokančių ir stumti save net virš jų vėliau.Jie visada yra labai konkurencinga ir nekenčiu ne žemesnio lygio sąrašo.
- 16Jie netiki valdymo įvesti standartų, nes jie asmeniškai nustatyti daug aukštesnius standartus už save.
- 17Jie mėgsta sekti savo strategijas, nes šios strategijos yra produktai ankstesnių nesėkmių ir patirtimi .Jie tiki, kad jie augs tik savo amato, jei jie mokosi iš kiekvieno sąveikos, kad jie su klientais.
- 18jie nekenčia kontroliuojamas, nes jie neturi reikia .Jie žino, ką jie norėtų pasiekti ir niekas kitas negali diktuoti jiems.
- 19Jie yra per daug apsėstas apie klientus ir verslo .Jie praleidžia visą savo laiką dirba tai.Tai oro jie kvėpuoti.
pagrindinių priežasčių, kodėl prekybos atstovai Fail
- 1neveiksminga ir neefektyvi žvalgyba .Jie tai daro paskubomis be manydama, kad ji bus neigiamos jų ilgalaikis.Jie galų gale eikvoti savo laiką klientams, kurie nėra linkę pirkti vistiek pirmoje vietoje, nes nėra reikalo.Be to, kadangi šie klientai yra ne ištiriama atsargiai, nėra daug informacijos apie juos, susijusios su jų poreikius.Be daug informacijos, sunku suformuluoti veiksmingą pardavimo strategiją sukurti poreikį.Skelbimo
- 2Trūksta sistemos ir proceso .Nors pardavimai atrodo labai subjektyvus procesas, iš tikrųjų, taip nėra.Ji reikalauja tam tikrą sistemą, kuri privalo būti po kruopščiai būtų sėkmingas.Bet pakeliui klaida sukels papildomų klaidų vėliau.
- 3Per daug kalbėti .Tai yra bendra neteisinga nuomonė dėl prekybos žmonėmis, kurie nėra pagardinti pakanka pramonėje.Jie turi suprasti, kad jų vaidmuo nuolat aiškinant apie produktus ir paslaugas bei, kad diktuoja, ar jie galės parduoti ar ne.Iš tikrųjų, tai yra kitaip.Nors, žinoma, kai kalbėti lygis iš tikrųjų reikia, klausymasis yra svarbesnis.Pirmiausia jie turėtų klausytis, analizuoti, kaip jie atitiktų klientai minėtus poreikius, ką jie turi pasiūlyti, tada tai tik laiko jie kalbės.
- 4Nėra ketinimų testas pirkti ne iš pardavimų proceso pradžioje.Pardavimo atstovai neina per savo pardavimo apibūdinimų ir patikrinti jų pirmą kartą prieš pradedant toliau.Kas klientas, visada yra nuoroda nuo pat pradžių, jei yra įsipareigojimas pirkti.Tai tik matyti, kai teisė pardavimo procesas iš tikrųjų laikomasi, ir nėra nuorodos buvo padaryta, ypač ieškant ir žvalgant ir kvalifikacijos procesą.
- 5Ne finansų fone tikrinti .Kai pardavimo atstovai net nereikia įvertinti, ar yra finansinė galimybė pirkti pirmąją vietą.Be to, nesvarbu, kaip gerai pardavimų strategija, klientas vis dar nebus baigti pirkti.
- 6trūksta nuoširdumo kuriant rapport .Kai pardavimo atstovai linkę tapti pernelyg mechaninis ir įžūlus bando sukurti gerus santykius su savo klientais.Jie tampa per daug žmonių-Pleaser, kad jis baigiasi, kad būti suvokiama kaip nepatikimas, tiesiog, nes atrodo, kad per daug gerai kad būtų tiesa.Kas yra svarbi pardavimų žmonės suprasti, kad santykiai būtų ateiti natūraliai, didžiąją dalį laiko, kaip suvokiama pasitikėjimo ir patikimumo klientai rezultatas.
- 7labai sudėtinga prezentacijos .Kai pardavimo atstovai per daug laiko praleidžia poliravimo sudėtingas pardavimų pristatymuose.O tai gali būti naudinga tam tikrais atvejais, ypač, kai produktas ar paslauga yra sudėtingas į pirmąją vietą, ji reiškia priešingai dažniau nei ne.Kai klientai arba klientams gauti išnaudotos per daug informacijos, kad peržengdama nuo noro iš tikrųjų pirkti.Galų gale, pardavimų atstovas nesugebėjo padaryti jam emocinį procesą, nes jis tapo per didele jau nuo intelektinės perspektyvos.Paprasčiau, tuo informacijos pateikimo procesas yra, tuo geriau.
- 8uždarymo tik link pardavimai sąveikos pabaigoje.Tai viena pagrindinių dalykas, kad prekybos atstovai ne visada suprantame.Jie turi šį suvokimą, kad uždarant sandorį turėtų būti daroma tik tada, kai visi pardavimo etapų buvo baigtas.Tai turėtų būti ne tas atvejis.Per visą pardavimo procesą, kad turi būti kontrolės punktuose išsibarsčiusios tarp žingsnių.Tai leidžia priešpriešinio ieškinio byloje per kontrolės punkto, klientas suteikia apie norą pirkti trūkumo indikacija.
- 9Neteisingas atsakymą į prieštaravimus .Yra tiek daug pardavimų žmonių, kurie linkę būti gana mechaninis reaguojant į prieštaravimus iš klientų.Kai tai atsitinka, tai baigiasi būti gana nepatraukli ir daugiau klientai bus pastoviai pasakyti "ne", nes ten yra įspūdis, kad pardavimų atstovas ne iš tikrųjų suprasti klientų.
- 10strigti dėl neefektyvaus pardavimo strategijų .Nors pardavimo proceso pagrindas yra linkęs būti vienodas visoje kartą, vis dar yra elementai į jį, kad gali būti atnaujintos.Pavyzdžiui, švino kartos praeityje buvo gana mechaninis, tokiu būdu, kad yra keletas sąlygų nepasiekiamoje apribojimus.Šiandien tai tampa su švino kartos programinės įrangos atsiradimo lengviau.Jei pardavimo atstovai ne prisitaikyti prie šių naujų priemonių, tai būtų tikrai lengva gauti užmirštas kiti.Reikia tam tikro lygio agresyvumo prasme prisitaikyti prie rinkos poreikių.
žingsniai
- 1Laikykitės bent tris sąveikas tarp darbuotojo ir klientų .Shadow savo darbuotoją subtiliai ir žiūrėti tris bendravimą su klientu nuo pradžios iki pabaigos.Įsitikinkite, kad jūs nesate akivaizdu apie savo pastabas.Jei jūsų darbuotojas žino, kad jis yra sekamas, jis elgiasi kitaip nei tada, kai jis mano, kad jis yra vienas su klientu.
- 2užsirašinėti sąveiką .Atkreipkite dėmesį, kaip jūsų darbuotojas sveikina kiekvienam klientui.Klausytis "pirkti ženklus" iš kliento, ir atkreipti dėmesį, kaip jūsų darbuotojas tvarko šiuos rodiklius.Jei jūsų darbuotojas daro pardavimas, stebėti, ar yra bet kokie mėginimai Įsiūlymas produktą ar paslaugą.Jei darbuotojas nereiškia, kad parduoti, įsitikinkite, kad užsirašyti priežastis, kodėl ji taip neatsitiko.
- 3Rasti galimybė plotą.Dabar, kad jūs turite pastabų iš trijų skirtingų klientų sąveiką, atėjo laikas rasti bendrą vardiklį.Pasirinkite savo galimybes, kad buvo praleista visose trijose sąveiką, pavyzdžiui, neprašo pardavimo ar netinkamai sveikinimo klientui plotą.Jūsų instruktavimas sesijos turi būti sutelktas į vieną konkretų veiksmų elemento būtų veiksminga.
- 4Plėtoti apklausų liniją.A apklausos linija yra klausimų serija, kuri padeda vadovauti savo darbuotoją pripažįsta pats galimybė plotą.Pradėti su bendru klausimu, pavyzdžiui, "kas galėtų jums padaryti kitaip?"Tada pereiti prie konkretesnių klausimų apie sąveikos dalis, kur atrado galimybę plotą.Jums reikia paruošti bent penkis klausimus įsitikinkite, kad tai yra veiksminga.
- 5Sukurti veiksmų planą, skirtą spręsti ataką plotą.veiksmų planas turi būti tris dalykus.Veiksmų planas turi būti konkretūs, išmatuojami ir pasiekiami.Jei jūsų darbuotojas ne uždaryti pardavimus, pavyzdžiui, sutelkiant dėmesį į tiesiog prašydama tuo pokalbio pabaigoje pardavimo yra veiksmingas veiksmų planas.Šiuo atveju konkrečių veiksmų klausia už pardavimą.Išmatuojamos aspektas tai, ar pardavimų padidėjimas.Nustatykite už pardavimų padidėjimą, kuris yra pasiekiamas užbaigti veiksmų planą tikslą.
- 6Nuspręskite trijų teigiamų pastabų .Peržiūrėkite savo pastabas ir priima sprendimą dėl trijų teigiamų stebėjimų, kuriuos atlikote per sąveiką.Labai svarbu į koučingo sesijos, kad jūs pagirti savo darbuotoją už tai, ką jis yra excelling.Tai turėtų būti svarstomas pradžioje ir pabaigoje koučingo diskusijoje.
- 7Išrašykite instruktavimas gairė .Ši gairė tarnauja kaip diskusijų gabalas jūsų koučingo sesijoje.Naudokite gairę kaip atskaitos taškas, siekiant padėti jums palaikyti pokalbį kelyje, ir užsirašinėti ant jo koučingo sesijos metu, jei reikia.Pradėkite savo koučingo gairė užrašyti tris teigiamas pastabas.Kitas, užsirašykite galimybių erdvę.Po galimybių srityje, užsirašykite savo liniją apklausą.Galiausiai, užsirašykite veiksmų planą.
- 8Sėdėti savo darbuotoją nustatytos koučingo sesijos .Pradėti diskusiją su savo darbuotojui sako jam, kuris sąveika esate matę.Trumpai eiti per, kodėl klientas atėjo į parduotuvę ir kokie jos rezultatai.
- 9Aptarti teigiamų pastabų .klauskite darbuotoją, ką jis galvoja sekėsi tose situacijose.Kai jis bus baigtas, sustiprinti tai, ką jis sakė, tada pagirkite jį už tris elementus, kuriuos užrašė.Tai pasireiškia pokalbį valcavimo ir iškelia savo darbuotoją geros nuotaikos.
- 10Vykdyti savo liniją apklausos .klauskite darbuotoją, ką jis galvoja galėjo būti padaryta kitaip.Jei jis nemini galimybių srityje, kad jūs norite sutelkti dėmesį, pradėti savo liniją apklausos padėti jam ten.Jei jis daro paminėti galimybę plotas, pripažįstate, kad pastebėjo jį taip pat, ir teigia, kad tai yra sritis norite sutelkti dėmesį.
- 11Aptarti veiksmų planas .Kai galimybė plotas yra pareikštas į pokalbį, kitas žingsnis yra nustatančią veiksmų planą.Pasakykite savo darbuotoją, kokių veiksmų jis turi imtis spręsti galimybė plotą.Išdėstymas veiksmų, ir aptarti, kodėl veiksmas yra nauda darbuotojui.Be to, aptarti tikslą, jos pasiekia- ir kaip jis yra vertinamas.
- 12sustiprinti teigiamą pastabas .Iš ataką ir veiksmų plano dalis instruktavimo sesijos plotas yra skirtas suskaidyti savo darbuotoją konstruktyviai ir kritiškai.Įsitikinkite, kad sukurti jį atgal iki tuo Diskusijos pabaigoje, stiprinant teigiamų aspektų sąveiką esate matę.Jūsų darbuotojas turi išeiti iš savo pareigų teigiamą dėmesį, ir su šypsena ant veido savo.
Patarimai
- Role Play koučingo sesijų su kolegomis vadovų sumanumo patogiai su sunkiais aspektų diskusijoje.Suirzęs ar piktas darbuotojai yra sunkiau treneris, ir praktikuojančių yra vienintelis realus būdas pasiruošti.Ar asmuo, kuris yra jos į vaidinimą darbuotojas bus taip sunku, kaip įmanoma.Pratimai blogiausio atvejo scenarijus daro nekilnojamojo treniruotės sesijos daug lengviau.
- Gaukite darbuotoją atrasti save galimybe plotą.