4Jul
12 Parts: Verschillende soorten Sales Approach Top Kwaliteiten van een goede Sales Representative belangrijkste redenen waarom de Sales Representatives Fail Stappen Tips Tips en hints over Cold Calling Waarom zijn cold calls belangrijk?
. .. Meer Hoe worden cold calls Verondersteld worden gedaan Hoe effectief omgaan met de bezwaren van de wetenschap en de kunst van het overtuigen All About Onderhandelen Reacties
De belangrijkste taak die u hebt als sales manager is het coachen van uw medewerkers.Consistente, kwaliteit coaching drijft verkoopcijfers, houdt uw medewerkers gemotiveerd en helpt u hen verantwoordelijk te houden wanneer ze niet produceren.Een goede coaching sessie begint goed voordat je gaat zitten face-to-face met uw vertegenwoordiger.Gebruik deze handleiding om effectiever te coachen uw sales team.
Inhoud
- nodig 1 verschillende soorten Sales Approach
- 2 Top Kwaliteiten van een goede Sales Representative
- 3 belangrijkste redenen waarom de Sales Representatives Fail
- 4 stappen
- 5 Tips
- 6 Tips en hints over cold calling
- 7 Waarom zijn cold calls belangrijk?
- 8 Hoe cold calls hoort te zijn Gedaan
- 9 Hoe effectief omgaan met bezwaren
- 10 The Science and Art of Persuasion
- 11 All About Onderhandelen
- 12 Reacties
Ad
verschillende soorten van Sales aanpak
- 1vriendelijke benadering .De verkoper fungeert als een vriend van de klant om verstandhouding op te bouwen.Vertegenwoordigers die een zeer lichte en vrolijke persoonlijkheid normaal besluiten tot deze aanpak, omdat het effectief werkt voor hen.Meestal kunnen zoveel informatie als ze nodig hebben van klanten en dan later kunnen deze informatie gebruiken om de noodzaak van het product of dienst te maken.Advertentie
- 2Expert aanpak nodig.Dit is het meest ideaal voor producten die vrij technisch zijn.Daarom is de gehele verkoopproces afhankelijk van de gedetailleerde informatie wordt verstrekt en er niet te veel emoties bij het proces betrokken.Normaal gesproken, vertegenwoordigers met behulp van deze aanpak zijn persoonlijk ervaren in de industrie van het product of de dienst die zij verkopen.Bijvoorbeeld, indien zij verkopen bouw, zijn ze meestal niet de praktijk moet in de bouw.Deze types van vertegenwoordigers worden als alternatief genoemd als Technical Sales Engineers.Zij zijn experts in het product of de dienst, maar ze maken gebruik van een goede verkoop tactiek ook.Advertentie
- 3adviserende benadering nodig.Dit combineert zowel vriendelijke en deskundige aanpak.De vertegenwoordiger wordt beschouwd als een expert in het veld en op hetzelfde moment vriendelijk genoeg om les te geven en overleg te geven aan klanten over het product.Er is veel van het onderwijs hierbij betrokken voor de klanten en er zijn een heleboel van tweezijdige interacties die betrokken zijn waar de klant vraagt veel van specifieke vragen en de vertegenwoordigers lost ze een voor een.
- 4Network aanpak nodig.Een dergelijke aanpak zorgt ervoor dat buzz over het product of de dienst in een bepaalde gemeenschap en door middel van deze buzz, het creëert nieuwsgierigheid en dan uiteindelijk de wens om het product te kopen.Vertegenwoordigers nemen van een dergelijke aanpak zijn meestal erg extravert en vindt het leuk om in het midden van grote groepen.
- 5Hard sell aanpak nodig.Dit is de moeilijke weg naar de verkoop.Er is een beetje van "intimidatie" die betrokken zijn waarin de vertegenwoordiger positioneert zichzelf hoger en meer gezaghebbende ten opzichte van de klant.Ze staan bekend om te worden duwen en dat is ook de reden waarom veel mensen liever zijn uitgeschakeld zal vertegenwoordigers.Dit zou kunnen werken in sommige gevallen, maar dit is niet mogelijk met langdurige relatie.Het is misschien een vertegenwoordiger te brengen een of twee verkopen, maar dat zou het moeten zijn.De klant is niet gemotiveerd om verdere interactie met de vertegenwoordiger.
Top Kwaliteiten van een goede Sales Representative
- 1nodig Ze hebben een goed gevoel van verantwoordelijkheid voor de business .Ze kijken niet naar zijnde een vertegenwoordiger als een baan.In plaats daarvan, ze beschouwen het als het zijn een ondernemer.Zij behandelen het bedrijf waarvoor ze werken als hun eigen bedrijf.Advertentie
- 2Ze hebben een bepaald systeem te benaderen en het verwerven van bedrijven en nieuwe klanten stap-voor-stap ontwikkeld nodig.Ze geloven niet in het hebben van "laatste" klanten.Mogelijkheden om nieuwe klanten en zakelijke zijn eindeloos voor hen.
- 3Ze zijn in staat om goed te luisteren naar de behoeften van hun klanten en ze maken gebruik van alle informatie die ze krijgen in staat zijn om een volledig op maat gemaakte oplossing te verkopen aan elk van hun klanten nodig hebben .Er is niet zoiets als vergelijkbare klanten voor hen.
- 4nodig Ze streven ernaar om altijd hoger zijn dan wat ze beloofden hun klanten .Ze houden verrassende klanten met een bonus producten of diensten.Zij geloven in de oprichting van een goede relatie met hen te verzekeren van de lange-termijn business.
- 5nodig Ze zijn kieskeurig in termen van hoe ze hun tijd besteden en ze zorgen ervoor dat wanneer ze dat doen, is het voor iets de moeite waard en er is een redelijk rendement dat zijkan krijgen.Zo zullen ze niet een cocktail party voor het enkele doel van het genieten bij te wonen.In plaats daarvan gebruiken ze de kans om daadwerkelijk te netwerken en te beginnen met de oprichting van een relatie met potentiële klanten.
- 6Ze nooit tevreden zijn met hoe goed ze doen nodig.Ze willen altijd meer verkopen de hele tijd.Ze nooit moe van het voortdurend denken aan manieren om meer inkomsten te genereren.
- 7Ze investeren veel in activiteiten die hen blootstellen aan een heleboel mensen nodig hebben.Zij begrijpen dit is de meest cruciale eerste stap die ze nooit moeten missen.Ze hebben niet het potentiële risico van verlies erg vindt, in plaats daarvan, zij ernaar streven hard om ervoor te zorgen dat het niet zal uitdraaien op een verlies.
- 8nodig Ze zien zichzelf niet doet een ander soort werk dan de omzet .Sales is hun leven en een nieuwe contracten altijd een natuurlijke hoge geef ze.
- 9Zij geloven niet in de gerapporteerde ongelukkige gebeurtenissen in de economie nodig.Wat de situatie ook is, of er een recessie of een economische neergang, zij geloven dat de kans om te verkopen ergens op hen te wachten.Zij streven moeilijk te vinden altijd dat wat er ook gebeurt.
- 10Ze mengen met presteerders en zijn gemakkelijk uitgeschakeld door mensen die te negatief nodig.Voor hen, mensen die negatief zijn alleen het maken van een excuus voor zichzelf te lui.
- 11nodig Er is niet zoiets als "OK" voor hen .Niets is goed genoeg en ze altijd streven naar een andere inkeping hoger elke keer dat ze beter worden.
- 12nodig Ze zijn in staat om fouten te herstellen vrij gemakkelijk, omdat ze eigenlijk niet naar ze kijken als mislukkingen .Ze zien het als slechts een deel van hun investering die later zal leiden tot resultaten.Voor hen is er niet zoiets als klant 'nee' zeggen.Integendeel, het is in feite een "nog niet".Ze geloven dat alle klanten hun klanten, alleen niet tegelijkertijd en niet onmiddellijk.
- 13ze tijd voor de zakelijke mogelijkheden vind het altijd nodig.Zij zullen iets anders voor een mogelijke verkoop bijeenkomst opgeven.Er is niet zoiets als ziek of moe voor hen voelt.
- 14Ze nooit kijken naar zaken als problemen nodig.Een klacht van een klant, bijvoorbeeld, is een kans voor hen om een goede klantenservice die kan leiden tot een goede en duurzame relatie aan te tonen.
- 15Ze voortdurend zich te ontwikkelen tot een betere professionele zijn nodig.Ze leren van presteren en duw zich zelfs boven hen later op.Ze zijn altijd zeer concurrerend en een hekel aan op het lagere niveau van de lijst.
- 16Zij geloven niet in beheer opgelegde normen, omdat zij persoonlijk zetten veel hogere normen voor zichzelf nodig.
- 17Ze vinden het leuk om hun eigen strategieën volgen omdat deze strategieën zijn producten van hun eerdere mislukkingen en ervaringen nodig.Ze geloven dat ze alleen zullen groeien in hun vak als ze leren van elke interactie die ze hebben met klanten.
- 18Ze haat wordt geregeld, omdat ze niet nodig hebben nodig.Ze weten wat ze willen bereiken en niemand anders kan het dicteren aan hen.
- 19nodig Ze zijn veel te geobsedeerd over klanten en zakelijke .Ze besteden al hun tijd bezig.Dit is de lucht die ze inademen.
belangrijkste redenen waarom moet Sales Representatives Fail
- 1ineffectieve en inefficiënte prospectie .Ze doen het haastig zonder rekening te houden dat het zal averechts werken om ze op lange termijn.Ze uiteindelijk belanden verspillen hun tijd op klanten die niet te trappelen om toch te kopen in de eerste plaats omdat er geen behoefte is.Bovendien, omdat deze klanten niet zorgvuldig worden geprospecteerd, is er niet veel informatie over hen met betrekking tot hun behoeften.Zonder veel informatie, is het moeilijk om een effectieve verkoopstrategie een behoefte creëren formuleren.Advertentie
- 2Gebrek aan het systeem en proces nodig.Hoewel de verkoop lijken een zeer subjectief proces, in feite is het niet.Het vereist een bepaald systeem die grondig moeten worden gevolgd om succesvol te zijn.Elke fout langs de weg zal leiden tot verdere fouten later.
- 3Teveel praten nodig.Dit is een veel voorkomende misvatting voor de verkoop mensen die niet genoeg in de industrie worden gekruid.Ze hebben een begrip dat hun rol op te leggen over de producten en diensten en die zal bepalen of ze in staat zijn om niet verkopen of zal zijn om te houden.In feite is het anders.Hoewel het natuurlijk een zekere mate van praten is inderdaad nodig, luisteren is belangrijker.Ze moeten eerst luisteren, analyseren hoe ze zullen overeenkomen met de door de klanten genoemde behoefte aan wat ze te bieden hebben, en dan is dat de enige keer dat ze zullen praten.
- 4Geen test van de intentie om te kopen aan het begin van het verkoopproces nodig.Vertegenwoordigers gaan niet door hun verkoop qualifiers en laat deze eerst alvorens verder te gaan.Wie de klant is, is er altijd een indicatie vanaf het begin als er een verplichting om te kopen.Dit is alleen te zien wanneer de juiste verkoopproces daadwerkelijk wordt gevolgd en geen snelkoppelingen was gedaan, vooral op de prospectie en kwalificatie proces.
- 5geen financiële achtergrond check nodig.Sommige verkopers zelfs niet beoordelen of er een financiële mogelijkheden te kopen in de eerste plaats.Zonder deze, maakt niet uit hoe goed een sales strategie is, de klant nog steeds niet uiteindelijk koopt.
- 6gebrek aan oprechtheid in het bouwen rapport nodig.Sommige verkopers hebben de neiging om te mechanisch en opdringerig in proberen om een goede relatie met hun klanten op te bouwen geworden.Ze worden te veel van een volk-pleaser dat eindigt als onbetrouwbaar worden gezien, simpelweg omdat het te mooi lijkt om waar te zijn.Van belang voor verkopers beseffen dat verband natuurlijk als gevolg van waargenomen vertrouwen en betrouwbaarheid bij de klanten zou komen, meestal.
- 7erg ingewikkeld presentaties nodig.Sommige verkopers te veel tijd besteden polijsten gecompliceerd verkoop presentaties.Hoewel dit in bepaalde gevallen nuttig kan zijn, vooral wanneer het product of de dienst wordt ingewikkelder de eerste plaats backfires meestal niet.Wanneer klanten of klanten te krijgen uitgeput met te veel informatie, die overschrijdt op de wens om daadwerkelijk te kopen.Op het einde, de vertegenwoordiger niet in geslaagd om het te maken een emotioneel proces, omdat het vanuit een intellectueel perspectief te overweldigend werd al.Hoe eenvoudiger proces waarin de informatie is, hoe beter.
- 8alleen Afsluiting tegen het einde van de verkoop interactie nodig.Dit is een belangrijk ding dat verkopers niet altijd realiseren.Ze hebben deze perceptie dat het sluiten van de deal mag alleen worden gedaan als alle van de verkoop stappen waren afgewerkt.Dit zou niet het geval zijn.Het gehele verkoopproces, moet er controleposten verspreid tussen de trede.Dit zorgt voor een contra-actie in het geval tijdens een checkpoint, de klant geeft een indicatie van het gebrek aan verlangen om te kopen.
- 9Incorrect antwoord op de bezwaren nodig.Er zijn zo veel sales mensen zijn die de neiging hebben nogal mechanisch te reageren op bezwaren van klanten.Wanneer dit gebeurt, eindigt dit op nogal onaantrekkelijk te zijn en hoe meer de klanten continu nee zeggen, want er is een indruk dat de vertegenwoordiger niet echt begrijpen van de klant.
- 10Aan geplakt op ineffectieve verkoopstrategieën nodig.Hoewel de basis van het verkoopproces neiging om in de gehele tijd, zijn er nog elementen aan die kunnen worden uitgebreid.Zo had lead generation in het verleden eerder is mechanisch, zodanig dat er een aantal beperkingen qua bereik.Tegenwoordig wordt dit zocht komst van generatiesoftware lood.Als vertegenwoordigers niet aan te passen aan deze nieuwe instrumenten, dan zou het heel gemakkelijk om achterblijven van anderen.Er moet een bepaald niveau van agressiviteit in termen van aanpassing aan de eisen van de markt.
Steps
- 1Observeer minstens drie interacties tussen de werknemer en klanten nodig.Shadow uw werknemer subtiel, en let op drie interactie met de klant van begin tot eind.Zorg ervoor dat u niet voor de hand over uw observaties.Als uw werknemer weet dat hij in de gaten gehouden, hij gedraagt zich anders dan wanneer hij denkt dat hij alleen is met de klant.
- 2Maak aantekeningen over de interacties nodig.Besteed aandacht aan hoe uw werknemer begroet elke klant.Luister naar "kopen tekenen" van de klant, en kennis te nemen over hoe uw werknemer deze indicatoren afhandelt.Als uw werknemer een verkoop maakt, zien of er sprake is van pogingen om een product of dienst verkoopkansen.Indien de werknemer een verkoop niet te maken, zorg ervoor dat op te schrijven de reden waarom het niet gebeurd is.
- 3Zoek een gebied van kans nodig.Nu dat je biljetten uit drie verschillende interacties met klanten, is het tijd om een gemeenschappelijke noemer te vinden.Kies een gebied van kans die werd gemist in alle drie de interacties, zoals het niet te vragen voor de verkoop of niet het begroeten van de klant op de juiste.Uw coaching sessie moet worden gericht op een specifieke actie punt om effectief te zijn.
- 4Ontwikkel een lijn van verhoor nodig.Een lijn van ondervraging is een reeks van vragen die helpt begeleiden uw werknemer om het gebied van de gelegenheid zichzelf te herkennen.Begin met een algemene vraag, zoals "wat zou je anders gedaan? 'Ga dan naar meer specifieke vragen over de rol van de interactie, waar u het gebied van kansen ontdekt.Je moet minstens vijf vragen voor te bereiden om ervoor te zorgen dat dit effectief is.
- 5Maak een actieplan voor de aanpak van het gebied van kansen nodig.Een actieplan moet drie dingen bevatten.Het actieplan moet specifiek, meetbaar en haalbaar te zijn.Als uw werknemer niet verkoop is gesloten, bijvoorbeeld, met de nadruk op eenvoudig te vragen voor de verkoop aan het einde van een gesprek is een effectief actieplan.In dit geval is de specifieke actie vragen voor de verkoop.De meetbare aspect van deze is de vraag of de verkoop te verhogen.Stel een doel voor een omzetstijging die haalbaar is om het actieplan te voltooien.
- 6Beslis over drie positieve opmerkingen nodig.Controleer uw notities en beslissen over drie positieve opmerkingen die u hebt gemaakt tijdens de interacties.Het is van cruciaal belang in een coaching sessie die u uw werknemer loven voor wat hij te blinken op.Dit moet aan het begin en einde van het coachinggesprek besproken.
- 7Schrijf een coaching leidraad nodig.Deze richtlijn dient als de discussie stuk voor uw coaching sessie.Gebruik de richtlijn als referentiepunt om u te helpen het gesprek op koers te houden en notities op te nemen tijdens de coaching sessie indien nodig.Begin uw coaching leidraad door het opschrijven van de drie positieve opmerkingen.Vervolgens noteer het gebied van kansen.Onder het gebied van kansen, schrijf uw lijn van verhoor.Tot slot, noteer het actieplan.
- 8Ga uw werknemer die voor de coaching sessie nodig.Begin de discussie met uw werknemer door hem te vertellen welke interacties u getuige.In het kort gaan over de reden waarom de klant in de winkel en wat de uitkomst was gekomen.
- 9Bespreek de positieve opmerkingen nodig.Vraag uw werknemer wat hij denkt dat goed is gegaan in die situaties.Als hij klaar is, te versterken wat hij zei, en dan lof hem voor de drie items die je hebt opgeschreven.Deze krijgt het gesprek rollen en zet uw werknemer met een goed humeur.
- 10Voer uw lijn van verhoor nodig.Vraag uw werknemer wat hij denkt dat had kunnen worden anders gedaan.Als hij het gebied van de gelegenheid die u wilt richten op niet te noemen, begint uw lijn van vragen om hem te helpen er te komen.Als hij dat doet noemen het gebied van kansen, erkennen dat je het gezien als goed, en stellen dat het is het gebied dat u wilt scherpstellen.
- 11Bespreek het actieplan nodig.Zodra het gebied van kansen in het gesprek wordt gebracht, de volgende stap is de aanleg van het actieplan.Vertel uw werknemer welke maatregelen hij moet nemen om het gebied van kansen aan te pakken.Lay-out van de actie, en bespreken waarom de actie is een voordeel voor de werknemer.Vervolgens bespreken het doel, de haalbaarheid en hoe het wordt gemeten.
- 12Versterken van de positieve opmerkingen nodig.Het gebied van kansen en het actieplan gedeelte van een coaching sessie is bedoeld constructief en kritisch te breken uw werknemer.Zorg ervoor om hem een back-up aan het einde van de discussie op te bouwen door het versterken van de positieve aspecten van de interacties u getuige.Uw werknemer heeft uit uw kantoor te lopen op een positieve noot, en met een glimlach op zijn gezicht.
Tips
- Rollenspel coaching sessies met collega-managers om meer comfortabel met de moeilijke aspecten van de discussie geworden nodig.Ontevreden of boze werknemers zijn moeilijker te coachen, en het beoefenen is de enige echte manier voor te bereiden.Laat de persoon die wordt de werknemer in het rollenspel zijn zo moeilijk mogelijk.Het beoefenen van worst case scenario's maakt real coachingsessies veel gemakkelijker.
- Krijg uw werknemer om het gebied van de gelegenheid zichzelf te ontdekken.
