Effektivt Trener en salgsrepresentant

Den viktigste jobben du har som salgssjef er coaching ansatte.Konsekvent, kvalitet coaching driver opp salgstall, holder de ansatte motivert og hjelper deg å holde dem ansvarlig når de ikke er i produksjon.En god coaching session begynner godt før du setter deg ned ansikt til ansikt med din salgsrepresentant.Bruk denne veiledningen for mer effektivt å coache ditt salgsteam.

1. en
   vennlig tilnærming .

   Selgeren fungerer som en venn for kunden å bygge rapport.Selgere som har en veldig lett og lystig personlighet normalt løse denne tilnærmingen fordi det fungerer effektivt for dem.De vanligvis er i stand til å få så mye informasjon som de trenger fra kunder og så senere kan bruke disse opplysningene til å skape behov for produktet eller tjenesten.

   Annonse

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
2. 2
   Expert tilnærming .

   Dette er mest ideelt for produkter som er ganske teknisk.Derfor bygger hele salgsprosessen på den detaljerte informasjonen som blir gitt, og det er ikke for mye følelser involvert i prosessen.Normalt har salgsrepresentanter ved hjelp av denne tilnærmingen vært personlig erfaring i bransjen av produktet eller tjenesten de selger.For eksempel, hvis de selger entreprenørtjenester, de er oftere enn ikke faktisk opplevd i konstruksjonen.Disse typer salgsrepresentanter er alternativt kalles som teknisk salgsingeniører.De er eksperter på produktet eller tjenesten, men de ansetter gode salg taktikk også.

   Annonse

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
3. 3
   konsultative tilnærming .

   Dette kombinerer både vennlig og ekspert tilnærming.Den salgsrepresentant anses som en ekspert på feltet og samtidig vennlig nok til å undervise og gi veiledning til kundene om produktet.Det er mye av utdanning involvert her for kundene, og det er mange av toveis interaksjoner involvert der kunden ber en rekke spesifikke spørsmål og salgsrepresentanter løser dem en etter en.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
4. 4
   Network tilnærming .

   Denne typen tilnærming fører buzz om produktet eller tjenesten i et visst fellesskap og gjennom dette buzz, det skaper nysgjerrighet og så til slutt ønsker å kjøpe produktet.Selgere som tar denne typen tilnærming er vanligvis svært utadvendt og liker å være i midten av store grupper.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
5. 5
   Hard selge tilnærming .

   Dette er den tøffe veien til salg.Det er en liten bit av "trusler" involvert i som salgsrepresentant stiller seg høyere og mer autoritativ i forhold til kunden.De er kjent for å være for presse og dette er også grunnen til at mange mennesker er heller slått av vil salgsrepresentanter.Dette kan fungere i noen tilfeller, men dette vil ikke fungere for langsiktig forhold.Det kan ta en salgsrepresentant én eller to salg, men det bør være det.Kunden er ikke motivert til å samhandle videre med salgsrepresentant.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp

1. en
   De har en god følelse av eierskap til virksomheten .

   De ikke ser på som en salgsrepresentant som en jobb.I stedet, de anser det som å være en bedrift person.De behandler selskapet de jobber for som sitt eget selskap.

   Annonse

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
2. 2
   De har utviklet et visst system for nærmer seg og skaffe bedrifter og nye kunder trinn-for-trinn .

   De tror ikke på å ha "siste" kunder.Muligheter for å få nye kunder og næringsliv er uendelige for dem.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
3. 3
   De er i stand til å lytte godt til kundenes behov, og de bruker den informasjonen de kommer til å være i stand til å selge en fullt tilpasset løsning til hver av sine kunder .

   Det finnes ikke noe slikt som lignende kunder for dem.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
4. 4
   De har alltid som mål å overgå hva de lovet sine kunder .

   De liker overraskende kunder med bonus produkter eller tjenester.De tror på å etablere et godt forhold for å sikre dem for langsiktig virksomhet.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
5. 5
   De er kresen når det gjelder hvordan de bruker sin tid og de sørge for at når de gjør det, er det for noe verdt, og det er en rimelig avkastning at dekan få .

   For eksempel vil de ikke delta på et cocktailparty for bare hensikt av å nyte.I stedet bruker de muligheten til å faktisk bygge nettverk og begynne å etablere et forhold til potensielle kunder.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
6. 6
   De får aldri fornøyd med hvor godt de gjør .

   De ønsker alltid mer salg hele tiden.De blir aldri lei av å hele tiden tenke på måter å generere mer inntekter.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
7. 7
   De investerer mye i aktiviteter som utsetter dem for mange mennesker .

   De forstår dette er den mest avgjørende første skritt at de aldri bør gå glipp av.De har ikke noe imot den potensielle risikoen for tap, i stedet, de strever hardt for å sørge for at det ikke vil vise seg å være et tap.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
8. 8
   De ser ikke seg selv gjør en annen type jobb enn salg .

   Sales er deres liv og en ny kontrakter alltid gi dem et naturlig høyt.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
9. 9
   De tror ikke på innrapporterte uheldige hendelser i økonomien .

   Uansett situasjon er, om det er nedgangstider eller nedgangskonjunktur, mener de at en mulighet til å selge venter på dem et sted.De strever hardt for å alltid finne at uansett hva.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
10. 10
    De omgås achievers og er lett slått av folk som er for negative .

    For dem er folk som er negative bare å lage en unnskyldning for seg selv for å være lat.

    Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
11. 11
    Det finnes ikke noe slikt som "OK" for dem .

    Ingenting er bra nok, og de alltid strebe etter enda et hakk høyere hver gang de får bedre.

    Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
12. 12
    De er i stand til å gjenopprette etter feil ganske enkelt fordi de faktisk ikke ser på dem som feil .

    De ser det som bare en del av sin investering som vil skape resultater senere.For dem er det ikke noe slikt som en kunde sier "nei".I stedet er det faktisk en "ikke ennå".De tror at alle kunder vil være deres kunder, bare ikke på samme tid, og ikke umiddelbart.

    Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
13. 13
    De finner alltid tid for forretningsmuligheter .

    De vil gi opp noe annet for en potensiell salgsmøte.Det finnes ikke noe slikt som kjenner deg dårlig eller trøtt for dem.

    Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
14. 14
    De ser aldri på spørsmål som problemer .

    En klage fra en kunde, for eksempel, er en mulighet for dem å demonstrere god kundeservice som kan gi god og varig forhold.

    Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
15. 15
    De kontinuerlig utvikle seg til å bli en bedre faglig .

    De lærer fra achievers og presse seg selv være over dem senere.De er alltid veldig konkurransedyktig og hater å være på den nedre delen av listen.

    Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
16. 16
    De tror ikke på ledelsespålagte standarder fordi de personlig satt mye høyere standarder for seg selv.

    Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
17. 17
    De liker å følge sine egne strategier fordi disse strategiene er produkter av sine tidligere feil og erfaringer .

    De tror at de bare vil vokse i sine båter hvis de lærer fra hver interaksjon som de har med kundene.

    Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
18. 18
    De hater å bli kontrollert, fordi de ikke trenger det .

    De vet hva de ønsker å oppnå, og ingen andre kan diktere det til dem.

    Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
19. 19
    De er altfor besatt om kunder og forretnings .

    De bruker all sin tid på å jobbe med dette.Dette er den luften de puster.

    Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp

1. en
   Ineffektive og ineffektiv prospekte .

   De gjør det fort uten tanke på at det vil slå tilbake på dem på lang sikt.De til slutt ender opp med å kaste bort tiden sin på kunder som ikke er opptatt av å kjøpe uansett i første omgang fordi det ikke er behov.Videre, fordi disse kundene ikke er prospected nøye, det er ikke mye informasjon om dem med hensyn til deres behov.Uten mye informasjon, er det vanskelig å formulere en effektiv salgsstrategi for å skape et behov.

   Annonse

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
2. 2
   Mangel på system og prosess .

   Selv om salget synes å være en meget subjektiv prosess, faktisk er det ikke.Det krever en viss system som må følges nøye for å være vellykket.Enhver feil på veien vil føre til ytterligere feil senere.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
3. 3
   For mye snakk .

   Dette er en vanlig misoppfatning for selgere som ikke er erfarne nok i bransjen.De har en forståelse av at deres rolle er å holde på å forklare om produkter og tjenester, og som vil diktere om de vil være i stand til å selge eller ikke.Faktisk er det på annen måte.Selv om det selvsagt noen grad av snakkingen er faktisk nødvendig, er å lytte mer viktig.De bør lytte først, analysere hvordan de vil matche behovene nevnt av kundene til hva de har å tilby, og så det er den eneste gangen de vil snakke.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
4. 4
   Ingen test av intensjon om å kjøpe i begynnelsen av salgsprosessen .

   salgsrepresentanter ikke gå gjennom sine salgs kvalifiseringer og sjekk disse først før du fortsetter videre.Den som kunden er, er det alltid en indikasjon helt fra begynnelsen hvis det er noen forpliktelse til å kjøpe.Dette er bare sett når rett salgsprosessen er faktisk fulgt og ingen snarveier hadde blitt gjort, spesielt på prospektering og kvalifiseringsprosessen.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
5. 5
   Ingen økonomisk bakgrunn sjekk .

   Noen salgsrepresentanter ikke selv vurdere om det er et økonomisk evne til å kjøpe i første omgang.Uten dette, uansett hvor god en salgsstrategi er, kunden fortsatt vil ikke ende opp med å kjøpe.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
6. 6
   Mangel på oppriktighet i å bygge rapport .

   Noen selgere har en tendens til å bli for mekanisk og pushy i å prøve å bygge et godt forhold til sine kunder.De blir for mye av et folk-pleaser at det ender opp med å bli oppfattet som upålitelige, rett og slett fordi det ser ut til å være for godt til å være sant.Hva er viktig for selgere å innse er at forholdet ville komme naturlig, mesteparten av tiden som følge av opplevd tillit og pålitelighet av kundene.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
7. 7
   Svært kompliserte presentasjoner .

   Noen selgere bruker for mye tid polering kompliserte salgspresentasjoner.Selv om dette kan være nyttig i visse situasjoner, spesielt når produktet eller tjenesten er komplisert i første omgang, feiler det oftere enn ikke.Når kunder eller kunder bli oppbrukt med for mye informasjon, som steps på ønsket om å faktisk kjøpe.Til slutt, salgsrepresentant ikke klarte å gjøre det en følelsesmessig prosess fordi det ble for overveldende allerede fra et intellektuelt perspektiv.Den enklere prosessen med å presentere informasjonen er, jo bedre.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
8. 8
   Lukke bare mot slutten av salget samhandling .

   Dette er en stor ting som salgsrepresentanter ikke alltid er klar over.De har denne oppfatningen at stenge avtale bør bare gjøres når alle salgstrinn hadde blitt ferdig.Dette bør ikke være tilfelle.Gjennom hele salgsprosessen, det må være sjekkpunkter spredt i mellom trinnene.Dette gjør det mulig for kontra tiltak i tilfelle under en kontrollpost, kunden gir en indikasjon på manglende ønske om å kjøpe.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
9. 9
   Feil svar på innvendinger .

   Det er så mange selgere der ute som pleier å være ganske mekanisk i å svare på innvendinger fra kundene.Når dette skjer, ender dette opp å være ganske unappealing og jo mer kundene vil kontinuerlig si nei, fordi det er et inntrykk av at salgsrepresentant faktisk ikke forstår kunden.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
10. 10
    Komme fast på ineffektive salgsstrategier .

    Selv om grunnlaget for salgsprosessen har en tendens til å være den samme gjennom tid, er det fortsatt elementer til det som kan oppgraderes.For eksempel hadde bly generasjon i det siste vært ganske mekanisk, på en måte at det er noen begrensninger i form av rekkevidde.I dag blir dette enklere med bruk av bly generasjon programvare.Hvis salgsrepresentanter ikke tilpasse seg disse nye verktøyene, så det ville virkelig være lett å få igjen av andre.Det må være en viss grad av aggressivitet når det gjelder å tilpasse seg kravene fra markedet.

    Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp

1. en
   Observer minst tre interaksjoner mellom den ansatte og kunder .

   Shadow dine ansatte subtilt, og se tre kundeinteraksjoner fra begynnelse til slutt.Pass på at du ikke er tydelig om dine observasjoner.Hvis dine ansatte vet at han blir sett, oppfører han annerledes enn når han tror han er alene med kunden.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
2. 2
   Ta notater på interaksjoner .

   Vær oppmerksom på hvordan dine ansatte hilser hver kunde.Lytt etter "kjøpe skilt" fra kunden, og ta oppmerksom med hensyn til hvordan dine ansatte håndterer disse indikatorene.Hvis dine ansatte gjør et salg, observere om det er noen forsøk på å oppsalg et produkt eller en tjeneste.Dersom den ansatte ikke foreta et salg, sørg for å skrive ned grunnen til hvorfor det ikke skjedde.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
3. 3
   Finn et område med mulighet .

   Nå som du har notater fra tre ulike kundeinteraksjoner, er det på tide å finne en fellesnevner.Plukk et område av muligheter som var savnet i alle tre interaksjoner, som ikke ber om salg eller ikke hilser kunden riktig.Din coaching session må være fokusert på en bestemt handling element for å være effektive.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
4. 4
   Utvikle en linje av avhør .

   En linje av avhør er en rekke spørsmål som hjelper lede dine ansatte til å gjenkjenne området av muligheter selv.Start med et generelt spørsmål, for eksempel "hva kunne du ha gjort annerledes?"Deretter flytter til mer spesifikke spørsmål om den delen av interaksjon der du oppdaget området av muligheter.Du må forberede minst fem spørsmål for å sørge for at dette er effektivt.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
5. 5
   Lag en handlingsplan for å ta området av muligheter .

   En handlingsplan må inneholde tre ting.Handlingsplanen må være spesifikke, målbare og oppnåelige.Dersom arbeidstaker ikke avsluttes salg, for eksempel, med fokus på å spørre om salg på slutten av en samtale er en effektiv handlingsplan.I dette tilfellet er det bestemt handling spør etter salget.Den målbar aspekt av dette er om salget øker.Sett et mål for en salgsøkning som er oppnåelig for å fullføre handlingsplanen.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
6. 6
   Bestem deg for tre positive observasjoner .

   gjennom notatene og bestemme på tre positive observasjoner du har gjort i løpet av interaksjoner.Det er viktig i en coaching session at du prise dine ansatte for det han er svært god på.Dette skal diskuteres i begynnelsen og slutten av coaching diskusjon.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
7. 7
   Skriv ut en coaching retningslinje .

   Disse retningslinjene fungerer som diskusjonen stykke for coaching session.Bruk retningslinje som et referansepunkt for å hjelpe deg å holde samtalen på sporet, og ta notater på det i løpet av coaching sesjon om nødvendig.Start coaching retningslinje ved å skrive ned de tre positive observasjoner.Deretter skrive ned det området av muligheten.Under området av muligheter, skrive ned din linje med avhør.Til slutt, skrive ned handlingsplanen.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
8. 8
   Sitt dine ansatte ned for coaching session .

   Start diskusjon med dine ansatte ved å fortelle ham hvor interaksjoner du vitne.I korthet går over hvorfor kunden kom inn i butikken og hva resultatet ble.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
9. 9
   Diskuter positive observasjoner .

   Spør ansatte hva han mener gikk bra i slike situasjoner.Når han er ferdig, forsterke det han sa, og deretter prise ham for de tre elementene du har skrevet ned.Dette blir samtalen rullende og setter ansatt i godt humør.

   Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
10. 10
    Execute din linje med avhør .

    Spør ansatte hva han mener kunne vært gjort annerledes.Hvis han ikke nevner det området av muligheter som du ønsker å fokusere på, begynner din linje med avhør for å hjelpe ham med å komme dit.Hvis han nevner området av muligheter, erkjenner at du observert det også, og sier at det er det området du ønsker å fokusere på.

    Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
11. 11
    Diskuter handlingsplanen .

    Når området av muligheter er brakt inn i samtalen, er neste skritt å legge ut handlingsplanen.Fortell dine ansatte hva han må ta for å ta området av muligheter.Layout handlingen, og diskutere hvorfor handlingen er en fordel for den ansatte.Deretter diskutere mål, sin attainability og hvordan den blir målt.

    Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp
12. 12
    forsterke de positive observasjoner .

    Området av muligheter og handlingsplan del av en coaching session er ment å bryte ned dine ansatte konstruktivt og kritisk.Sørg for å bygge ham opp igjen på slutten av diskusjonen ved å forsterke de positive sidene ved samspillet du vitne.Din ansatt må gå ut av kontoret på en positiv måte, og med et smil om munnen.

    Var dette trinnet nyttig?Ja |Nei |Jeg trenger hjelp

• rollespill coaching økter med andre ledere til å bli mer komfortabel med de vanskeligste aspektene ved diskusjonen.Misfornøyde eller sinte ansatte er vanskeligere å trener, og praktisere er den eneste reelle måten å tilberede.Har den personen som blir ansatt i rollespillet være så vanskelig som mulig.Øve verst tenkelige scenarier gjør reell coaching økter mye enklere.
• Få en ansatt til å utforske området av muligheter selv.
  Var dette nyttig?Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |

  Var dette nyttig?Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |

  Var dette nyttig?Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |

  Var dette nyttig?Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |

  Var dette nyttig?Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |Ja |Nei |