4Jul
12 Deli: Različne vrste prodaje pristopa Top lastnosti dobrega Prodajni predstavnik glavnih razlogov, zakaj prodajni predstavniki Fail koraki Nasveti Nasveti in namigi za Cold Calling Zakaj hladno poziva pomembno?
. .. Več Kako Hladno poziva, naj bi se Končano Kako učinkovito ravnati Ugovori znanost in umetnost prepričevanja All About pogajanje Komentarji
Najpomembnejša naloga ste kot vodja prodaje coaching svoje osebje.Dosledni, coaching kakovost vozi gor prodajne številke, ohranja vaši zaposleni motivirani in vam pomaga, da držite njihovo odgovornost, ko jih ne proizvajajo.Dober coaching seja začne, še preden se usedeš iz oči v oči s svojim prodajni zastopnik.Uporabite ta navodila, da bolj učinkovito trenirati svojo prodajno ekipo.
Vsebina
- 1 Različne vrste prodaje pristop
- 2 Top Lastnosti Good Prodajni predstavnik
- 3 glavni razlogi, zakaj prodajni predstavniki Fail
- 4 koraki
- 5 Nasveti
- 6 Nasveti in namigi za Cold Calling
- 7 Zakaj so Hladno poziva pomembno?
- 8 Kako Hladno poziva, naj bi se Sestavljeno
- 9 Kako učinkovito ravnati Ugovori
- 10 znanost in umetnost prepričevanja
- 11 All About Pogajanja
- 12 Komentarji
Ad
Različne vrste prodaje pristopu
- 1prijazen pristop .Prodajalec deluje kot prijatelja za stranko graditi odnos.prodajni zastopniki, ki imajo zelo svetlo in jolly osebnost običajno rešiti s tem pristopom, ker dejansko dela za njih.Ponavadi so sposobni, da bi dobili čim več informacij, ki jih potrebujejo strank, nato pa kasneje lahko uporabijo tiste informacije, ki ustvarijo potrebo po izdelku ali storitvi.Oglasi
- 2ekspertni pristop .To je najbolj idealen za izdelke, ki so precej tehničen.Zato je celoten prodajni proces temelji na podrobnih informacij, ki se opravlja, in je ni preveč čustev, ki sodelujejo v tem procesu.Običajno, prodajni zastopniki, ki uporabljajo ta pristop, so osebno doživeli v industriji izdelek ali storitev, ki jih prodajajo.Na primer, če se prodajajo gradbene storitve, so bolj pogosto kot v resnici niso doživeli v gradbeništvu.Te vrste prodajnih predstavnikov se izmenično imenuje kot prodajnim inženirjem.So strokovnjaki na izdelek ali storitev, vendar jih zaposlujejo dobre taktike za prodajo, kot tudi.Oglasi
- 3posvetovalno pristop .Ta združuje tako prijazen in strokovni pristop.Predstavnik prodaje se šteje kot strokovnjak na tem področju in hkrati dovolj prijazen za poučevanje in daje vpogled strankam o izdelku.Obstaja veliko izobraževanja tu vključene za stranke, in obstaja veliko dvosmernih interakcij vključeni kjer kupec zahteva veliko konkretnih vprašanj in prodajne zastopnike jih obravnava enega po enega.
- 4omrežje pristop .Takšen pristop povzroča buzz o izdelku ali storitvi v določeni skupnosti in s tem buzz, ustvarja radovednost in nato sčasoma željo za nakup izdelka.prodajni zastopniki, ki jemljejo tak pristop so običajno zelo odhodne in uživa v sredini velikih skupin.
- 5težko prodati pristop .To je težka pot do prodaje.Tam je malo "ustrahovanja", ki sodeluje pri katerih je prodajni zastopnik postavi sam večji in bolj verodostojne v primerjavi s stranko.Znani so se tudi potiskanje in to je tudi razlog, zakaj se veliko ljudi ne izklopljen bodo predstavniki prodaje.To bi lahko bilo delo v nekaterih primerih, vendar to ne bo delo za dolgotrajno razmerje.Morda bi prodajnega zastopnika enega ali dva prodajo, vendar mora biti.Stranka ni motiviran za interakcijo vsaka nadaljnja s prodajnega zastopnika.
Top lastnosti dobrega Prodajni predstavnik
- 1Imajo dober občutek lastništva poslovnega .Ne gledajo na čemer prodaja reprezentativna kot delo.Namesto tega, menijo, da je, kot da podjetnik.Obravnavajo družbo delajo tako lastnega podjetja.Oglasi
- 2Razvili so določen sistem približuje in pridobivanje podjetij in nove stranke korak za korakom .Ne verjamejo, da ima "zadnje" stranke.Možnosti, da bi dobili nove stranke in podjetja so neskončne za njih.
- 3so sposobni dobro prisluhniti potrebam svojih strank in se uporabljajo ne glede na informacije, ki jih dobijo, da bi lahko prodal popolnoma prilagojene rešitve za vsako od svojih strank .Ni take stvari kot podobne stranke za njih.
- 4Vedno cilj presega tistega, kar so obljubili svojim strankam .Radi presenetljive stranke z bonus izdelkov ali storitev.Menijo, da pri vzpostavljanju dobrih odnosov jim zagotoviti dolgoročnega poslovanja.
- 5so izbirčni glede tega, kako so porabili svoj čas in se prepričajte, da je nekaj vredno, ko delajo in da je donos, ki jihlahko dobite .Na primer, da ne bo udeležil koktajl zabavo zgolj zaradi uživanja.Namesto tega uporabite možnost, da dejansko spoznavanje in začetek vzpostavitev odnosa s potencialnimi strankami.
- 6Oni nikoli zadovoljni s tem, kako dobro delajo .Vedno želimo več prodaje ves čas.Oni nikoli naveličal nenehno razmišljanje o načinih, da ustvarjajo več prihodkov.
- 7Vlagajo veliko dejavnosti, ki jih izpostavljajo, da veliko ljudi .so popolnoma razumeli, to je najbolj pomemben prvi korak, da nikoli ne smete zamuditi na.Oni ne moti morebitni izgubi, namesto tega pa si težko zagotoviti, da ne bo izkazalo, da je izguba.
- 8Ti se nimajo delaš drugo vrsto službo kot prodajni .Prodaja je njihovo življenje in nova naročila jim vedno daje naraven visoka.
- 9Ne verjamejo prijavljenih nesrečnih dogodkih v gospodarstvu.Karkoli je situacija, ali obstaja recesija in gospodarska kriza, menijo, da je to priložnost za prodajo čaka za njih nekje.Prizadevajo si težko vedno ugotovili, da ni važno, kaj.
- 10jih družijo z uspehom in so lahko izklopljen z ljudmi, ki so preveč negativno .Za njih, ljudje, ki so negativni so le tako opravičilo zase, za lenobo.
- 11Ni take stvari kot "OK" za njih .Nič ni dovolj dobro in so vedno prizadevali za drugo zarezo višjo vsakič, ko so dobili boljše.
- 12So sposobni, da si opomore od napak dokaj preprosto zato, ker jih dejansko ne pogled na njih, kot okvar .so jo videli le kot del svojih naložb, ki bo prinesla rezultate kasneje.Za njih ne obstaja taka stvar kot stranko rekel "ne".Namesto tega je v bistvu "še ni".Prepričani so vse stranke bodo njihove stranke, samo ne ob istem času in ne takoj.
- 13jim vedno najdejo čas za poslovne priložnosti .jih bo še kaj za morebitni prodajni sestanek.Ni take stvari kot slabost ali utrujenost, za njih ni.
- 14nikoli ne izgledajo na vprašanja, kot so težave .Pritožba iz stranke, na primer, je to priložnost, da dokaže, dobre storitve za stranke, ki lahko prinese dober in trajen odnos.
- 15so nenehno razvijajo sami biti boljši strokovni .Učijo se z uspehom in se potisnite, da se celo nad njimi kasneje.So vedno zelo konkurenčen in sovražim biti na nižji ravni seznama.
- 16Ne verjamejo v standardih za upravljanje uvedejo, ker so osebno nastavljena precej višje standarde zase.
- 17Radi sledijo svoje strategije, saj te strategije so proizvodi njihovih preteklih napak in izkušenj .Prepričani so, da bodo rastejo le v svoji obrti, če se učijo iz vsake interakcije, ki jih imajo s strankami.
- 18so se sovražim nadzorom, ker ne potrebujejo .Vedo, kaj bi radi dosegli, in nihče drug ne more narekovati z njimi.
- 19so preveč obsedeni o strankah in poslovnih .Porabili so ves čas delali na tem.To je zrak dihajo.
glavnih razlogov, zakaj prodajni predstavniki Fail
- 1neučinkovita in neuspešna raziskovanju .Oni tako naglo, brez upoštevanja, da se bo maščevala z njimi dolgoročno.Sčasoma koncu zapravljaš svoj čas na stranke, ki ne želijo, da tako ali tako kupili v prvi vrsti zato, ker ni potrebe.Poleg tega, ker so te stranke niso natančno Predviden, ni veliko informacij o njih v zvezi z njihovimi potrebami.Brez veliko podatkov, je težko oblikovati učinkovito prodajno strategijo za oblikovanje potrebo.Oglasi
- 2Pomanjkanje sistema in procesov .Čeprav se prodaja zdi, da je zelo subjektiven proces, v resnici, ne gre.To zahteva določeno sistem, ki jih je treba temeljito sledi, da bi bila uspešna.Vsaka napaka na tej poti bo privedlo do nadaljnjih napak kasneje.
- 3Preveč govorimo .To je skupna napačno mnenje, za prodaje ljudi, ki niso začinjene dovolj v industriji.Imajo razumevanje, da je njihova naloga, da na pojasnjevanje o izdelkih in storitvah in ki narekujejo, ali bodo mogli prodati ali ne.V resnici pa je drugače.Čeprav je seveda res potrebna določena stopnja govoril, poslušanje je bolj pomembno.Morali bi poslušati najprej analizirali, kako se bodo v skladu s potrebami, ki jih kupci omenjenih tem, kar imajo ponuditi, potem je to edini čas, ki ga bo govoril.
- 4št preizkus o nameri za nakup na začetku procesa prodaje je.Predstavnikiprodaje ne gredo preko svojih prodajnih kvalifikanti in pred nadaljevanjem vse nadaljnje preverjanje ti prvi.Kdor je stranka, je vedno znak, že od samega začetka, če obstaja kakršna koli obveznost za nakup.To je viden samo, če je pravi prodajni proces dejansko sledi in ni bližnjic je bilo narejeno, še posebej v procesu raziskovanja in kvalifikacije.
- 5št finančno ozadje ček .predstavniki nekaterih prodaje sploh ne oceni, ali je finančno sposobnostjo za nakup na prvem mestu.Brez tega, ne glede na to, kako dobro je prodajna strategija, stranka še vedno ne bo na koncu nakup.
- 6Pomanjkanje iskrenosti pri izgradnji rapport .predstavniki nekaterih od prodaje ponavadi postanejo preveč mehansko in sovražen, ko skuša zgraditi dobre odnose s svojimi strankami.So postali preveč ljudi-pleaser, da konča se dojema kot nezanesljivi, preprosto zato, ker se zdi, da je prelepo, da bi bilo res.Kaj je pomembno za prodaje ljudje zavedati, je, da bi razmerje pride naravno, večino časa kot posledica zaznane zaupanja in zanesljivosti s strani kupcev.
- 7zelo zapletene predstavitve .Nekateri prodajni zastopniki porabili preveč časa za poliranje zapletene prodajne predstavitve.Čeprav je to lahko koristno v določenih situacijah, še posebej, če je izdelek ali storitev zapleteno na prvem mestu, je backfires bolj pogosto kot ne.Ko stranke ali kupci dobijo izčrpana s preveč informacij, ki prekorači na želji, da dejansko kupiti.Na koncu se je prodajni zastopnik ni uspelo, da bi bilo čustveno proces, ker je postal preveč prepričljivo že iz intelektualnega vidika.Enostavnejši postopek podajanja informacij je, bolje je.
- 8Zapiranje šele proti koncu prodaje interakcije .To je ena velika stvar, ki se prodajni zastopniki vedno ne zavedajo.Imajo to prepričanje, da naj bi sklenitev posla opraviti šele, ko so bili vsi prodajnih korakih končan.To ne bi smelo biti tako.Celotnem postopku prodaje, mora obstajati kontrolne točke razpršene med koraki.To omogoča nasprotnim ukrepanje v primeru, v kontrolni točki, stranka je pokazatelj pomanjkanja želje za nakup.
- 9nepravilen odgovor na očitke .Toliko prodaje ljudje, ki so ponavadi precej mehanska pri odzivanju na ugovore strank.Ko se to zgodi, je to konča, da je precej neprivlačen in več kupci bodo stalno reči ne, ker je vtis, da se prodajni zastopnik dejansko ne razumejo kupca.
- 10zatakne na neučinkovito prodajnih strategijah .Čeprav je temelj procesa prodaje kaže, da je enaka skozi čas, še vedno obstajajo elementi to, da jih lahko nadgradi.Na primer, je bil svinec generacije v preteklosti precej mehansko, na način, da obstajajo nekatere omejitve glede mreže.Danes, to postane lažje s prihodom vodilnega opreme generacije.Če prodajni zastopniki ne prilagodijo tem nastajajočih orodij, potem bi res lahko enostavno priti zaostajajo za drugimi.Obstajati mora določeno stopnjo agresivnosti v smislu prilagajanja zahtevam trga.
koraki
- 1Upoštevajte vsaj tri interakcije med zaposlenim in strankam .Senca svojega zaposlenega subtilno, in gledajo tri interakcije s strankami od začetka do konca.Prepričajte se, da niste jasno o svojih stališčih.Če vaši zaposleni ve, da se je gledal, je obnaša drugače kot takrat, ko misli, da je sam s stranko.
- 2zapiske na interakcije .Bodite pozorni na to, kako se zaposleni pozdravi vsakega kupca.Poslušajte za "nakup znake" iz stranke, in se seznani s tem, kako vaši zaposleni obravnava teh kazalnikov.Če vaši zaposleni naredi prodajo, opazovati, ali obstajajo poskusi za nadaljnjo prodajo izdelka ali storitve.Če delavec ne bi prodajo, se prepričajte, da napišite razlog, zakaj se to ni zgodilo.
- 3Poišči površino prostora .Sedaj, ko ste zapiske iz treh različnih interakcij s strankami, je čas, da bi našli skupni imenovalec.Pick območje priložnost, ki je zamudil v vseh treh interakcij, tako, da ne prosi za prodajo ali pa niso pravilno pozdrav kupca.mora biti osredotočena na eno posamezno točko akcijskega učinkovita vaša coaching seje.
- 4razviti linijo spraševanja .Linija spraševanja je vrsta vprašanj, ki pomaga usmerjati svojo zaposleni prepozna področje priložnosti sam.Začnite s splošnim vprašanjem, kot so "kaj bi vi naredili drugače?"Nato se premaknite na bolj specifična vprašanja o delu interakcije, kjer ste odkrili območje priložnosti.Morate pripraviti vsaj pet vprašanj, se prepričajte, da je to učinkovito.
- 5ustvariti akcijski načrt za obravnavo področja prostora .Akcijski načrt mora vsebovati tri stvari.Akcijski načrt mora biti specifični, merljivi in dosegljivi.Če se vaši zaposleni ne zapiranje prodaje, na primer, s poudarkom na preprosto prosi za prodajo ob koncu pogovora je učinkovit akcijski načrt.V tem primeru se posebni ukrepi, ki prosi za prodajo.Merljivi vidik tega, ali je povečanje prodaje.Zastavili cilj za povečanje prodaje, ki je dosegljiva za dopolnitev akcijskega načrta.
- 6odloča o treh pozitivnih stališč .Pregled zapiske in odloča o treh pozitivnih stališč, ki ste jih naredili v interakcije.Bistveno je na seji coaching, ki ga pohvalite zaposlenega za to, kar je bil uspešne na.To bi moralo biti obravnavano na začetku in na koncu trenerske razprave.
- 7Napiši ven coaching smernico .Ta smernica služi kot del razprave za vaš coaching sejo.Uporabiti smernice kot referenčna točka, ki vam pomaga pogovor na pravi poti, in zapiske o njej na seji coaching, če je potrebno.Začnite svojo trenersko smernice, ki jih zapiše tri pozitivne pripombe.Dalje, zapišite področje priložnosti.Pod področju priložnosti, napišite svojo linijo spraševanja.Končno, zapišite akcijski načrt.
- 8Naj si zaposleni navzdol za na coaching seje.začeti razpravo s svojim zaposlenim, ki mu pove, kateri interakcije ste bili priča.Na kratko razložil, zakaj je kupec prišel v trgovino in kaj rezultat je bil.
- 9Pogovorite pozitivne pripombe .Vprašajte svojega zaposlenega, kar misli, da je šel tudi v teh primerih.Ko se je končal, okrepila, kar je povedal, in potem ga pohvalite za vse tri elemente, ki ste jih napisali dol.To dobi valjanje pogovora in postavlja svoje zaposlenega dobre volje.
- 10Izvedba svojo linijo spraševanja .Vprašajte svojega zaposlenega, kar misli, bi bilo mogoče storiti drugače.Če ga ne omenja področje priložnosti, ki jih želite, da se osredotoči na, začeli svojo linijo dvomi, da bi mu pomagal priti tja.Če mu ne omenja področje priložnosti, strinjate, da ste jo opazili tudi, in navajajo, da je to območje, ki ga želite, da se osredotoči na.
- 11Pogovorite se akcijski načrt .Ko je območje priložnosti pripeljal v pogovoru, je naslednji korak ki določa akcijski načrt.Obvestite svojega zaposlenega, kateri ukrepi, ki jih potrebuje, da se obravnava področje priložnosti.Postavitev dejanje, in razpravljali, zakaj je tožba koristi za delavca.Dalje, razpravljali cilj, njeno uresničljivost in kako jo izmeriti.
- 12Krepitev pozitivne pripombe .Območje prostora in akcijski del načrta seje coaching je namenjen razčleni zaposleni konstruktivno in kritično.Poskrbite, da mu zgraditi nazaj ob koncu razprave z okrepitvijo pozitivne vidike interakcij priča.Vaši zaposleni mora hoditi ven iz svojega urada s pozitivnim predznakom, in z nasmehom na obrazu.
Nasveti
- Role play coaching sestanke s kolegi menedžerji postati bolj udobno s težkimi vidikov razprave.Nezadovoljen ali jezen zaposleni težje trenerja in prakticiranje je edini pravi način za pripravo.Ima oseba, ki se je zaposleni v igri vlog je tako težko, kot je mogoče.Vadba najslabšega scenarija si resnično napada seje veliko lažje.
- Dobite zaposlenega, da odkrijete področje priložnosti sam.
