4Jul
12 Parts: Dažāda veida tirdzniecības pieeja Top Šķiras par labu tirdzniecības pārstāvis galvenajiem iemesliem, kāpēc tirdzniecības pārstāvji nelabvēlīgā soļi Ieteikumi Ieteikumi un padomi par auksti zvanot Kāpēc ir aukstas aicina svarīgi?
. .. Vairāk Kā Aukstās aicina vajadzēja būt Done Kā efektīvi rīkoties Iebildumi zinātne un māksla pārliecināšanas visu par Sarunas Komentāri
svarīgākais uzdevums jums ir kā pārdošanas vadītājs ir coaching savus darbiniekus.Konsekventu, kvalitatīvu coaching piebrauc pārdošanas skaitļus, saglabā jūsu darbiniekiem motivē un palīdz jums likt tām uzņemties atbildību, ja tie nav ražošanā.Labs coaching sesijas sākas krietni pirms jūs sēdēt aci pret aci ar savu pārdošanas rep.Izmantojiet šo ceļvedi, lai efektīvāk treneris savu pārdošanas komandu.
Saturs
- 1 Dažāda veida tirdzniecības pieeja
- 2 Top Šķiras par labu tirdzniecības pārstāvis
- 3 galvenie iemesli, kāpēc tirdzniecības pārstāvji Fail
- 4 soļi
- 5 Tips
- 6 Ieteikumi un padomi par aukstā Calling
- 7 Kāpēc ir aukstas aicina svarīgi?
- 8 Kā Aukstās aicina vajadzēja būt Done
- 9 Kā efektīvi rīkoties Iebildumi
- 10 zinātne un māksla pārliecināšanas
- 11 All About Sarunas
- 12. Komentāri
Reklāmas
Dažāda veida tirdzniecības pieeja
- 1draudzīgs pieeja .pārdošanas persona darbojas kā draugu klientam veidot rapport.Tirdzniecības pārstāvji, kuriem ir ļoti viegls un jautra personība parasti atrisināt ar šo pieeju, jo tā darbojas efektīvi, lai viņiem.Tās parasti ir iespēja saņemt tik daudz informācijas, cik tie ir no klientiem, un tad vēlāk ir iespēja izmantot šos informāciju, lai radītu nepieciešamību pēc produkta vai pakalpojuma.Reklāma
- 2Expert pieeju .Tas ir visvairāk ideāls produktiem, kas ir diezgan tehniski.Tāpēc visu pārdošanas process balstās uz detalizētu informāciju tiek sniegta, un nav pārāk daudz emocijas iesaistītas šajā procesā.Parasti, tirdzniecības pārstāvji, kas izmanto šo pieeju, ir personīgi pieredze nozarē produkta vai pakalpojuma tie pārdod.Piemēram, ja tie pārdod būvniecības pakalpojumus, tie ir biežāk nekā nav faktiski pieredze būvniecībā.Šie tirdzniecības pārstāvji veidi tiek alternatīvi sauc par tirdzniecības tehniskā inženieru.Tie ir eksperti par produktu vai pakalpojumu, bet tās izmanto labas pārdošanas taktiku, kā arī.Reklāma
- 3konsultatīvu pieeju .Tas apvieno gan draudzīgas un ekspertu pieeju.Tirdzniecības pārstāvis tiek uzskatīta kā eksperts šajā jomā, un tajā pašā laikā ir pietiekami draudzīgas, lai mācītu un sniegt konsultācijas klientiem par šo produktu.Ir daudz izglītības šeit iesaistītā klientiem un ir daudz divvirzienu mijiedarbību iesaistīts, ja klients lūdz daudz konkrētiem jautājumiem un tirdzniecības pārstāvji adreses tos pa vienam.
- 4Network pieeja .Šāda pieeja rada baumas par produktu vai pakalpojumu noteiktā sabiedrībā un caur šo buzz, tas rada interesi un tad galu galā vēlas iegādāties produktu.Tirdzniecības pārstāvji, kuri lieto šāda veida pieejas parasti ir ļoti izejošo un bauda ir vidū lielās grupās.
- 5grūti pārdot pieeju .Tas ir grūts ceļš uz pārdošanu.Ir mazliet "iebiedēšanas" iesaistītā kurā tirdzniecības pārstāvis pozicionē sevi augstāk un vairāk autoritatīvu, salīdzinot ar klientu.Tie ir zināms, ka pārāk virzīt, un tas ir arī iemesls, kāpēc daudzi cilvēki ir diezgan izslēgts būs tirdzniecības pārstāvji.Tas varētu strādāt dažos gadījumos, bet tas nestrādās ilgtermiņa attiecības.Tas varētu radīt tirdzniecības pārstāvis vienu vai divas pārdošanu, bet tas būtu tā.Klients nav motivēti sadarboties kādi ar tirdzniecības pārstāvi.
Top Šķiras par labu tirdzniecības pārstāvis
- 1Viņiem ir laba sajūtu biznesa .Tie nav apskatīt to tirdzniecības pārstāvis kā darbu.Tā vietā, viņi uzskata, ka tas, piemēram, ir biznesa cilvēks.Viņi pret uzņēmumu viņi strādāt kā savu uzņēmumu.Reklāma
- 2Viņi ir izstrādājuši zināmu sistēmu tuvojas un iegūt uzņēmumus un jaunajiem klientiem soli pa solim .Viņi netic, kam "pēdējo" klientiem.Iespējas iegūt jaunus klientus un bizness ir bezgalīgas par viņiem.
- 3Tie var klausīties arī uz savu klientu vajadzībām un tās izmanto informāciju, ko tās saņem, lai varētu pārdot pilnībā pielāgotā risinājumu katrai no saviem klientiem .Nav tādas lietas kā līdzīgiem klientiem par tām.
- 4Viņi vienmēr tiecas pārsniegt to, ko viņi solīja saviem klientiem .Viņiem patīk pārsteidzošas klientus ar bonusa produktu vai pakalpojumu.Viņi uzskata, veidojot labas attiecības, lai nodrošinātu tās ilgtermiņa biznesu.
- 5Tie ir picky par to, kā viņi pavada savu laiku, un tie nodrošina, ka tad, kad viņi to dara, tas ir kaut ko vērts, un pastāv pamatotas atgriešanās ka tievar saņemt .Piemēram, viņi nepiedalīšos kokteiļu ballīti par vienkāršu, lai bauda.Tā vietā, viņi izmanto iespēju faktiski tīklu un sākt veidojot attiecības ar potenciālajiem klientiem.
- 6Viņi nekad get apmierināti ar to, cik labi viņi dara .Viņi vienmēr vēlas vairāk pārdošanas visu laiku.Viņi nekad nogurt no nepārtraukti domā par veidiem, kā radīt lielākus ienākumus.
- 7Viņi iegulda daudz darbībās, kas pakļauj tos daudz cilvēku .Viņi pilnībā saprotu, tas ir pirmais vissvarīgākais solis, ka tie nekad nedrīkst palaist garām.Viņiem nav prātā iespējamo zaudējumu risku, tā vietā, viņi cenšas grūti, lai pārliecinātos, ka tas nav izrādīties zaudējums.
- 8Viņi neredz sevi darot citam darbu nekā pārdošanas veidu.Sales ir viņu dzīve un jauns līgums vienmēr dot viņiem dabas augsts.
- 9Viņi netic ziņots nelaimīgo notikumu ekonomikā .Neatkarīgi situācija ir, vai tur ir recesija vai ekonomikas lejupslīde, viņi uzskata, ka iespēja pārdot gaida tos kaut kur.Viņi cenšas grūti vienmēr atrast, ka vienalga ko.
- 10Tie maisīt ar sekmes un ir viegli izslēgt, cilvēkiem, kuri ir pārāk negatīvs .Par tiem, cilvēki, kas ir negatīvs ir tikai padarīt attaisnojums par sevi par to, ka slinks.
- 11Nav tādas lietas kā "OK", lai viņiem .Nekas nav pietiekami labs, un viņi vienmēr tiecas pēc citu robu augstāku katru reizi viņiem labāk.
- 12Viņi spēj atgūties no neveiksmēm diezgan viegli, jo tās faktiski nav apskatīt tos kā neveiksmēm .Viņi redz to kā tikai daļu no sava ieguldījuma, kas radīs aptuveni rezultātiem vēlāk.Viņiem nav tāda lieta kā klients sakot "nē".Tā vietā, tas ir fakts "vēl nav".Viņi uzskata, visi klienti būs to klientiem, tikai ne tajā pašā laikā un ne uzreiz.
- 13Viņi vienmēr atrod laiku biznesa iespējas .Viņi atmest kaut kas cits par iespējamo pārdošanas sanāksmē.Nav tādas lietas kā slikta dūša vai noguris par viņiem.
- 14Viņi nekad apskatīt jautājumos kā problēmas .Sūdzība no klienta, piemēram, ir iespēja viņiem parādīt, labu klientu apkalpošanu, kas var veicināt labas un ilgstošas attiecības.
- 15Viņi nepārtraukti attīstīt sevi, lai būtu labāk profesionāls .Viņi mācās no sekmes un push sevi pat virs tiem vēlāk.Viņi vienmēr ir ļoti konkurētspējīga, un ienīst to zemākajā līmenī saraksta.
- 16Viņi netic vadības pieprasītās standartiem, jo viņi personiski noteikt daudz augstākus standartus par sevi.
- 17Viņiem patīk sekot savu stratēģiju, jo šīs stratēģijas ir produkti, to iepriekšējo neveiksmju un pieredzi .Viņi uzskata, ka tie tikai pieaugs viņu kuģis, ja viņi mācās no katrā mijiedarbībā, ka viņi ir ar klientiem.
- 18viņi ienīst tiek kontrolēts, jo tas nav nepieciešams .Viņi zina, ko viņi vēlētos sasniegt, un neviens cits nevar diktēt to viņiem.
- 19Tie ir pārāk obsessed par klientiem un biznesa .Viņi pavada visu savu laiku strādā pie šī.Tas ir gaiss viņi elpo.
galvenajiem iemesliem, kāpēc tirdzniecības pārstāvji Fail
- 1Neefektīva un neefektīva izpēte .Viņi to dara steidzīgi, neņemot vērā, ka tas būs priekšlaicīga viņiem ilgtermiņā.Viņi, iespējams, galu galā izšķērdēt savu laiku uz klientiem, kuri nav vēlas pirkt vienalga pirmajā vietā, jo nav nepieciešams.Turklāt, jo šie klienti netiek Paredzams uzmanīgi, nav daudz informācijas par tām attiecībā uz viņu vajadzībām.Bez daudz informācijas, ir grūti formulēt efektīvu pārdošanas stratēģiju, lai radītu nepieciešamību.Reklāma
- 2trūkums sistēmas un procesa .gan pārdošanas, šķiet, ir ļoti subjektīvs process, patiesībā, tas nav.Tas prasa zināmu sistēmu, ir rūpīgi jāievēro, lai būtu veiksmīga.Jebkura kļūda pa ceļam radīs turpmākus kļūdas vēlāk.
- 3Pārāk daudz runā .Tā ir izplatīta aplams priekšstats par pārdošanas cilvēki, kuri nav garšvielām pietiekami nozarē.Viņiem ir izpratne, ka viņu uzdevums ir turēt uz skaidrojot par produktiem un pakalpojumiem, un kas būs diktēt, vai viņi varēs pārdot vai ne.Faktiski, tas ir citādi.Lai gan, protams, ir patiešām nepieciešams daži runā līmenis, klausīšanās ir daudz svarīgāka.Tām vajadzētu ieklausīties pirmkārt, analizēt, kā tie atbilstu klienti minētās vajadzības, ko viņi var piedāvāt, un tad tas ir vienīgais laiks, viņi runā.
- 4par nodomu nav testa iegādāties sākumā pārdošanas procesa .Pārdošanas pārstāvji nav iet caur to pārdošanas kvalifikācijas un pārbauda šīs pirmais pirms turpināt tālāk.Kurš klients ir, tur vienmēr ir norāde jau no paša sākuma, ja ir kāds saistības pirkt.Tas ir redzams tikai tad, kad tiesības pārdošanas process ir faktiski jāievēro, un nav īsceļus tika darīts, jo īpaši attiecībā uz ģeoloģiskās izpētes un kvalifikācijas procesu.
- 5Nr finanšu fona pārbaude .Daži tirdzniecības pārstāvji nav pat novērtēt, ja ir finansiālās iespējas iegādāties pirmajā vietā.Bez tam, nav svarīgi, cik labi pārdošanas stratēģija ir, klients vēl nebūs beigās iegādāties.
- 6trūkums sirsnību veidošanā rapport .Daži tirdzniecības pārstāvji mēdz kļūt pārāk mehāniski un pushy, cenšoties veidot labas attiecības ar saviem klientiem.Viņi kļūst pārāk daudz cilvēku pleaser ka tas beidzas līdz tiks uztverta kā neuzticams, vienkārši tāpēc, ka tas, šķiet, ir pārāk labi, lai būtu patiesība.Kas ir svarīgi, pārdošanas cilvēki saprast, ka attiecības nāks dabiski, lielāko daļu laika, kā rezultātā uztver uzticību un uzticamību ar klientiem.
- 7ļoti sarežģīta prezentācijas .Daži tirdzniecības pārstāvji pavada pārāk daudz laika pulēšana sarežģītas pārdošanas prezentācijas.Lai gan tas var būt noderīga, noteiktās situācijās, jo īpaši, ja produkts vai pakalpojums ir sarežģīta, pirmkārt, tas backfires biežāk nekā nav.Kad klientiem vai klientiem iegūt izsmelti ar pārāk daudz informācijas, kas netiktu pārkāpts uz vēlmi faktiski iegādāties.Galu galā, tirdzniecības pārstāvis nespēja izdarīt to emocionālo procesu, jo tas kļuva pārāk milzīgs jau no intelektuālā viedokļa.Vienkāršāku process uzrādot informāciju, jo labāk.
- 8Slēgšanas tikai beigās pārdošanas mijiedarbības .Tas ir viens no galvenajiem lieta, ka tirdzniecības pārstāvji ne vienmēr saprotam.Viņi ir šo iespaidu, ka darījumu slēgšana būtu jādara tikai tad, ja visi pārdošanas soļiem bija pabeigta.Tas nedrīkst būt gadījums.Visā pārdošanas procesu, ir jābūt kontrolpunkti izkaisīti starp soļiem.Tas ļauj pretdarbību gadījumā kontrolpunktu laikā, klients sniedz norādi par to, ka nav vēlme iegādāties.
- 9Nepareiza atbilde uz iebildumiem .Ir tik daudz pārdošanas cilvēki, kas tur, kas mēdz būt diezgan mehāniska, atbildot uz iebildumiem no klientiem.Kad tas notiek, tas beidzas līdz būt diezgan nepievilcīga un, jo vairāk klienti nepārtraukti pateikt nē, jo ir iespaids, ka tirdzniecības pārstāvis nav faktiski saprast klientu.
- 10Getting iestrēdzis uz neefektīvu pārdošanas stratēģijas .Kaut pamats pārdošanas process parasti ir vienāds visā laikā, joprojām ir elementi, uz to, kas var uzlabot.Piemēram, svina paaudzes agrāk bija diezgan mehāniska, tādā veidā, ka ir daži ierobežojumi attiecībā uz sasniedzams.Mūsdienās tas kļūst vieglāk ar Advent svina paaudzes programmatūru.Ja tirdzniecības pārstāvji nav pielāgoties šiem jaunajiem instrumentiem, tad tas tiešām būtu viegli saņemt atpaliks citi.Ir jābūt noteikta līmeņa agresivitātes ziņā pielāgojoties tirgus prasībām.
Steps
- 1Ievērot vismaz trīs mijiedarbību starp darbinieku un klientu .Shadow jūsu darbinieks smalki, un skatīties trīs klientu mijiedarbību no sākuma līdz beigām.Pārliecinieties, ka jums nav skaidrs, par saviem novērojumiem.Ja jūsu darbinieks zina, viņš tiek skatās, viņš uzvedas savādāk, nekā tad, kad viņš domā, ka viņš ir viens pats ar klientu.
- 2Veikt piezīmes par mijiedarbību .Pievērsiet uzmanību tam, kā jūsu darbinieks sveic katram klientam.Klausieties uz "pirkt zīmes" no klienta, un ņem vērā to, kā Jūsu darbinieks apstrādā šos rādītājus.Ja darbinieks veic pārdošanu, novērot, vai ir kādi mēģinājumi upsell produktu vai pakalpojumu.Ja darbinieks neveic pārdošanu, pārliecinieties, lai pierakstītu iemeslu, kādēļ tas nenotika.
- 3Atrast platība alternatīvajām .Tagad, ka jums ir piezīmes no trim dažādām klientu mijiedarbību, ir pienācis laiks atrast kopsaucēju.Pick platība iespēju, kas tika izlaista visās trijās mijiedarbību, piemēram, neprasu pārdošanai vai ne sveiciens klientam pareizi.Jūsu coaching sesijas ir vērsta uz vienu konkrētu rīcības posteni būtu efektīva.
- 4Izstrādāt līnija nopratināšanas .Līnija nopratināšanas ir virkne jautājumu, kas palīdz vadīt savu darbinieku atzīt platību iespēju pats.Sākt ar vispārīgu jautājumu, piemēram, "to, ko jūs varētu darīt savādāk?"Tad pāriet uz konkrētiem jautājumiem par daļu mijiedarbību, kur atklāja platību iespēju.Jums ir nepieciešams sagatavot vismaz piecus jautājumus, lai pārliecinātos, ka tas ir efektīvs.
- 5Izveidot rīcības plānu, lai risinātu platību alternatīvajām .Rīcības plāns jāietver trīs lietas.Rīcības plānā ir jābūt konkrētiem, izmērāmiem un sasniedzami.Ja darbinieks nav beigu pārdošanu, piemēram, koncentrējoties uz vienkārši lūdzot pārdošanu beigās sarunā ir efektīvs rīcības plāns.Šajā gadījumā, īpašā prasība lūdz pārdošanu.Mērāmus aspekts ir tas, vai pārdošanas apjoma pieaugums.Uzstādīt vārtus pārdošanas pieaugumu, kas ir sasniedzams, lai pabeigtu rīcības plānu.
- 6Lemt par trīs pozitīvajiem novērojumiem .Pārskatiet savas piezīmes un lemt par trīs pozitīvajiem novērojumiem veicāt mijiedarbību laikā.Ir ļoti svarīgi, kādā koučinga sesijas, kas jums slavēt jūsu darbiniekam par to, ko viņš ir izcilus at.Tas būtu jāapspriež sākumā un beigās koučinga diskusiju.
- 7Izrakstiet coaching vadlīniju .Šīs vadlīnijas kalpo kā diskusiju gabals jūsu coaching sesijas.Izmantojiet pamatnostādnes kā atsauces punkts, lai palīdzētu jums uzturēt sarunu uz ceļa, un veikt piezīmes par to koučinga sesijas laikā, ja nepieciešams.Sāciet savu coaching vadlīnija, rakstot uz leju trīs pozitīvos novērojumus.Tālāk, pierakstiet platību iespēju.Zem jomā iespēju, pierakstiet savu līniju nopratinātu.Visbeidzot, pierakstiet rīcības plānu.
- 8Apsēdieties jūsu darbinieku leju par coaching sesijas .Sākt diskusiju ar savu darbinieks, stāstot viņam kuru mijiedarbība jums liecinieki.Īsumā iet pār kāpēc klients ienāca veikalā un ko iznākums bija.
- 9Apspriediet pozitīvos novērojumus .Uzdod savu darbinieku, ko viņš domā devās arī šajās situācijās.Kad viņš ir pabeigta, pastiprina to, ko viņš teica, un tad slavēt viņu par trim punktiem jums ir norakstītas.Tas izpaužas sarunas velmēšanas un liek jūsu darbinieku labu garastāvokli.
- 10Izpildīt jūsu līnija nopratināšanas .Uzdod savu darbinieku, ko viņš domā varēja izdarīt savādāk.Ja viņš nemin platību iespēja, ka jūs vēlaties, lai koncentrētos uz, sākt savu līnija nopratināšanas, lai palīdzētu viņam tur nokļūt.Ja viņš min platība iespēju, atzīst, ka jūs novērot to, kā arī, un norāda, ka tā ir joma, jūs vēlaties, lai koncentrētos uz.
- 11Apspriediet rīcības plāns .Kad platība iespēja tiek ievestas sarunā, nākamais solis ir ko veic rīcības plānu.Pastāstiet savam darbiniekam, kādi pasākumi viņam nepieciešams veikt, lai risinātu platību iespēju.Izkārtojums darbību, un apspriest, kāpēc rīcība ir labums darbiniekam.Tālāk, apspriest mērķi, tās sasniedzamību un kā tā tiek mērīta.
- 12Nostiprināt pozitīvos novērojumus .Par iespēju un rīcības plāna daļu no koučinga sesijas platība ir domāts, lai nojauktu jūsu darbinieks konstruktīvi un kritiski.Pārliecinieties, lai izveidotu viņu atpakaļ uz augšu beigās Diskusijas, pastiprinot pozitīvos aspektus mijiedarbību jūs liecinieki.Jūsu darbinieks ir staigāt no sava biroja uz pozitīvas nots, un ar smaidu sejā.
Tips
- Lomu treniņu sesijas ar kolēģiem vadītājiem kļūt apmierināti ar sarežģītiem aspektiem diskusijas.Neapmierināts vai dusmīgs darbinieki ir grūtāk treneris, un praktizē ir vienīgais reālais veids, kā sagatavoties.Ir persona, kas tiek darbinieks lomu spēlē tik grūti, kā iespējams.Praktizē vissliktākajiem attīstības modeļiem padara nekustamā trenēšana sesijas daudz vieglāk.
- Iegūstiet savu darbinieku atklāt platību iespēju pats.