4Jul
12 Peças: diferentes tipos de abordagem de vendas Top qualidades de um bom representante de vendas principais razões pelas quais Representantes de Vendas falha Passos Dicas dicas e sugestões sobre frio chamando Porque são chamadas frias é importante?
. .. Mais Como são chamadas frias suposto ser feito Como lidar eficazmente objecções a ciência ea arte da persuasão Tudo sobre Negociação Comentários
O trabalho mais importante que você tem como um gerente de vendas é treinar sua equipe.Consistente, coaching de qualidade eleva números de vendas, mantém seus funcionários motivados e ajuda você responsabilizá-los quando eles não estão produzindo.A sessão de coaching boa começa bem antes de se sentar cara a cara com o seu representante de vendas.Utilize este guia para treinar de forma mais eficaz a sua equipe de vendas.
Conteúdo
- 1 diferentes tipos de abordagem de vendas
- 2 Top qualidades de um bom representante de vendas
- 3 principais razões pelas quais representantes de vendas falha
- 4 Passos
- 5 Dicas
- 6 dicas e sugestões sobre Cold Calling
- 7 Por que são chamadas frias é importante?
- 8 Como são chamadas frias suposto ser feito
- 9 Como lidar eficazmente objecções
- 10 a ciência ea arte da persuasão
- 11 Tudo sobre Negociação
- 12 Comentários
Ad
diferentes tipos de abordagem de vendas
- 1amigável abordagem .As vendas pessoa age como um amigo para o cliente a construir o rapport.Os representantes de vendas que têm uma personalidade muito leve e alegre normalmente resolver a esta abordagem, porque ele funciona de forma eficaz para eles.Eles geralmente são capazes de obter o máximo de informações que eles precisam de clientes e, em seguida, mais tarde, são capazes de usar essas informações para criar a necessidade do produto ou serviço.Anúncio
- 2Especialista abordagem .Este é o mais ideal para produtos que são bastante técnica.Por conseguinte, todo o processo de vendas baseia-se na informação detalhada sendo fornecidas e não é demais emoções envolvidas no processo.Normalmente, os representantes de vendas usando esta abordagem têm sido experimentado pessoalmente na indústria do produto ou serviço que está vendendo.Por exemplo, se eles estão vendendo serviços de construção, eles são mais frequentemente do que não, na verdade, com experiência em construção.Estes tipos de representantes de vendas são alternativamente chamado como Engenheiros de Vendas Técnicas.Eles são especialistas no produto ou serviço, ainda que empregam boas táticas de vendas também.Anúncio
- 3Consultivo abordagem .Isto combina tanto amigável e abordagem especialista.O representante de vendas é considerado como um perito no campo e, ao mesmo tempo amigável o suficiente para ensinar e dar consulta aos clientes sobre o produto.Há um monte de educação envolvidos aqui para os clientes e há uma grande quantidade de interações bidirecionais envolvidos, onde o cliente pede um monte de perguntas específicas e os representantes de vendas aborda-los um por um.
- 4Rede abordagem .Este tipo de abordagem faz com que buzz sobre o produto ou serviço em uma determinada comunidade e, através desta zumbido, ele cria curiosidade e depois, eventualmente, o desejo de comprar o produto.Os representantes de vendas que tomam este tipo de abordagem são geralmente muito extrovertido e gosta de estar no meio de grandes grupos.
- 5rígido abordagem vender .Este é o caminho difícil de vendas.Há um pouco de "intimidação" envolvida em que o representante de vendas se posiciona mais alto e mais autoritário em comparação com o cliente.Eles são conhecidos por ser muito empurrar e esta é também a razão pela qual muitas pessoas são bastante desligado vontade representantes de vendas.Isso pode funcionar em alguns casos, mas isso não vai funcionar para relacionamento de longo prazo.Pode trazer um representante de vendas de uma ou duas vendas, mas que deve ser ele.O cliente não está motivado para interagir mais com o representante de vendas.
Top qualidades de um bom representante de vendas
- 1Eles têm um bom senso de propriedade do negócio.Eles não olhar para ser um representante de vendas como um trabalho.Em vez disso, eles consideram como sendo uma pessoa de negócios.Eles tratam a empresa em que trabalham como sua própria empresa.Anúncio
- 2Eles desenvolveram um determinado sistema de aproximação e aquisição de empresas e novos clientes passo-a-passo .Eles não acreditam em ter "últimos" clientes.Possibilidades de obter novos clientes e negócios são infinitas para eles.
- 3Eles são capazes de ouvir bem às necessidades de seus clientes e eles usam qualquer informação que começa a ser capaz de vender uma solução totalmente personalizada para cada um dos seus clientes .Não existe tal coisa como clientes semelhantes para eles.
- 4Eles sempre apontamos exceder o que prometeram seus clientes .Eles gostam clientes surpreendentes com produtos ou serviços de bônus.Eles acreditam em estabelecer um bom relacionamento para assegurar-lhes de negócio a longo prazo.
- 5Eles são exigentes em termos de como eles gastam o seu tempo e eles se certificar de que quando o fazem, é por algo de valor e há um retorno razoável que elespode obter .Por exemplo, eles não vão participar de um coquetel para o mero propósito de gozar.Em vez disso, eles usam a oportunidade de realmente rede e começar a estabelecer um relacionamento com clientes potenciais.
- 6Eles nunca ficam satisfeitos com a forma como eles fazem .Eles sempre querem mais vendas o tempo todo.Eles nunca me canso de constantemente pensando em maneiras de gerar mais renda.
- 7Eles investem muito em atividades que os expõem a um monte de gente .Eles entender completamente este é o primeiro passo mais importante que nunca deve perder.Eles não se importam o risco potencial de perda, em vez disso, eles se esforçam muito para ter certeza que não vai passar a ser uma perda.
- 8Eles não se vêem fazendo outro tipo de trabalho do que vendas.vendas é a sua vida e um novo contrato sempre dar-lhes uma elevação natural.
- 9Eles não acreditam em eventos infelizes relatado na economia.Seja qual for a situação, se há recessão ou abrandamento económico, eles acreditam que uma oportunidade para vender está esperando por eles em algum lugar.Eles se esforçam muito para sempre achar que não importa o quê.
- 10Eles se misturam com empreendedores e são facilmente desligado por pessoas que estão demasiado negativo.Para eles, pessoas que são negativas estão apenas fazendo uma desculpa para si por ser preguiçoso.
- 11Não existe tal coisa como "OK" para eles .Nada é bom o suficiente e eles sempre se esforçam para um outro entalhe superior a cada vez que ficar melhor.
- 12Eles são capazes de recuperar de falhas muito facilmente, porque eles realmente não olhar para eles como falhas .Eles vêem isso como apenas uma parte de seu investimento que trará resultados mais tarde.Para eles, não há tal coisa como um cliente dizer "não".Em vez disso, ele é na verdade um "ainda não".Eles acreditam que todos os clientes serão os seus clientes, mas não ao mesmo tempo e não imediatamente.
- 13Eles sempre encontrar tempo para oportunidades de negócios .Eles vão desistir de qualquer outra coisa para um potencial reunião de vendas.Não existe tal coisa como sentir-se enjoado ou cansado para eles.
- 14Eles nunca olhar para questões como problemas .Uma queixa de um cliente, por exemplo, é uma oportunidade para eles para demonstrar bom serviço ao cliente que pode trazer sobre a relação boa e duradoura.
- 15Eles continuamente desenvolver-se para ser um melhor profissional.Eles aprendem com empreendedores e empurrar-se para ser mesmo acima delas mais tarde.Eles estão sempre muito competitivo e odeio estar no nível mais baixo da lista.
- 16Eles não acreditam nas normas impostas pelo gerenciamento porque, pessoalmente, estabelecer padrões muito mais elevados para si mesmos.
- 17Eles gostam de seguir as suas próprias estratégias, porque estas estratégias são produtos de seus fracassos e experiências anteriores.Eles acreditam que eles só vão crescer em seu ofício se aprender com cada interação que eles têm com os clientes.
- 18Eles odeiam ser controlados porque não precisa dele .Eles sabem o que gostaria de alcançar e ninguém mais pode ditar a eles.
- 19Eles são demasiado obcecado com clientes e negócio.Eles passam todo o seu tempo a trabalhar sobre isso.Este é o ar que respiram.
principais razões pelas quais representantes de vendas falha
- 1ineficaz e prospecção ineficiente.Eles fazem isso às pressas sem considerar que ele vai sair pela culatra para eles a longo prazo.Eles finalmente acabar perdendo seu tempo com clientes que não estão dispostos a comprar de qualquer maneira, em primeiro lugar, porque não há necessidade.Além disso, porque esses clientes não são prospectados com cuidado, não há muita informação sobre eles no que diz respeito às suas necessidades.Sem muita informação, é difícil formular uma estratégia de vendas eficaz para criar uma necessidade.Anúncio
- 2Falta de sistema e processo.Embora as vendas parecem ser um processo muito subjetivo, de fato, não é.Exige um certo sistema que tem de ser seguido cuidadosamente de ser bem sucedido.Qualquer erro ao longo do caminho vai levar a mais erros mais tarde.
- 3Demasiada falar .Este é um equívoco comum para as pessoas de vendas que não são experientes o suficiente na indústria.Eles têm um entendimento de que o seu papel é manter-se em explicar sobre os produtos e serviços e que irá ditar se eles serão capazes de vender ou não.Na verdade, é o contrário.Embora, claro, é realmente necessário algum nível de falar, ouvir é mais importante.Eles devem ouvir em primeiro lugar, analisar como eles vão corresponder às necessidades mencionadas pelos clientes o que eles têm para oferecer, em seguida, que é a única vez que eles vão falar.
- 4Nenhum teste de intenção de compra no início do processo de vendas.representantesVendas não passar por seus qualificadores de vendas e verificar estes primeiros antes de prosseguir.Quem quer que o cliente é, há sempre uma indicação, desde o início, se houver qualquer compromisso de compra.Isso só é visto quando o processo de vendas direita é realmente seguido e não há atalhos tinha sido feito, especialmente sobre o processo de prospecção e qualificação.
- 5No fundo financeiro verificação .representantes algumas vendas nem sequer avaliar se existe uma capacidade financeira para comprar no primeiro lugar.Sem isso, não importa quão boa seja uma estratégia de vendas é, o cliente ainda não vai acabar comprando.
- 6A falta de sinceridade na construção de relacionamento .representantes algumas vendas tendem a tornar-se demasiado mecânica e insistente na tentativa de construir um bom relacionamento com seus clientes.Eles tornam-se muito de uma pessoa-pleaser que acaba de ser percebido como indigno de confiança, simplesmente porque ela parece ser bom demais para ser verdade.O que é importante para as pessoas de vendas para perceber é que a relação viria naturalmente, a maior parte do tempo como resultado de confiança percebida e confiabilidade por parte dos clientes.
- 7apresentações muito complicado .Alguns representantes de vendas gastam muito tempo polindo apresentações de vendas complicados.Embora isso possa ser útil em determinadas situações, especialmente quando o produto ou serviço é complicada, em primeiro lugar, tudo dá errado mais vezes do que não.Quando os clientes ou clientes se esgota com demasiada informação, que ultrapassa em o desejo de comprar na verdade.No final, o representante de vendas não conseguiu torná-lo um processo emocional porque se tornou demasiado grande já do ponto de vista intelectual.Quanto mais simples o processo de apresentação da informação, melhor.
- 8Fechando apenas no final do interação vendas.Esta é uma coisa importante que os representantes de vendas nem sempre percebem.Eles têm essa percepção de que fechar o negócio só deve ser feito quando todos os passos de vendas tinha sido concluído.Isto não deve ser o caso.Ao longo de todo o processo de vendas, tem de haver postos de controle espalhados entre as etapas.Isto permite uma contra-acção no caso de, durante um posto de controle, o cliente fornece uma indicação da falta de vontade de comprar.
- 9resposta incorreta às objecções .Há tantas pessoas de vendas lá fora, que tendem a ser bastante mecânico para responder às objeções dos clientes.Quando isso ocorre, este acaba por ser bastante desagradável e quanto mais os clientes continuamente dizer não, porque há uma impressão de que o representante de vendas realmente não entender o cliente.
- 10Ficar preso na ineficazes estratégias de vendas .Embora a base do processo de vendas tende a ser o mesmo ao longo do tempo, ainda há elementos a ele que podem ser atualizados.Por exemplo, a geração de leads no passado tinha sido bastante mecânico, de uma forma que existem algumas limitações em termos de alcance.Hoje em dia, isso se torna mais fácil com o advento do software de geração de leads.Se os representantes de vendas não se adaptar a estas novas ferramentas, então seria realmente fácil de ficar para trás por outros.É preciso haver um certo nível de agressividade em termos de adaptação às exigências do mercado.
Passos
- 1Observar pelo menos três interações entre o funcionário e clientes .Sombra seu empregado sutilmente, e assistir a três interações com o cliente do começo ao fim.Certifique-se de que você não é óbvia sobre suas observações.Se seu empregado sabe que está sendo observado, ele se comporta de forma diferente do que quando ele pensa que está sozinho com o cliente.
- 2Tome notas sobre o interações.Preste atenção em como seu empregado cumprimenta cada cliente.Ouça a "compra de sinais" do cliente e tomar nota de como seu empregado lida com esses indicadores.Se o empregado faz uma venda, observe se há qualquer tentativa de upsell um produto ou serviço.Se o empregado não faz uma venda, certifique-se de anotar a razão por que motivo isso não aconteceu.
- 3Encontrar uma área de oportunidade.Agora que você tem notas de três interações com os clientes diferentes, é hora de encontrar um denominador comum.Escolha uma área de oportunidade que foi perdida em todas as três interações, como não pedir a venda ou não cumprimentar o cliente corretamente.Sua sessão de treinamento precisa ser focada em um item de ação específico para ser eficaz.
- 4Desenvolver uma linha de questionamento .A linha de questionamento é uma série de perguntas que ajuda a orientar seu empregado para reconhecer a área do próprio oportunidade.Comece com uma pergunta geral, como "o que você poderia ter feito diferente?"Em seguida, passar para questões mais específicas sobre a parte da interação onde descobriu a área de oportunidade.Você precisa preparar pelo menos cinco perguntas para garantir que este é eficaz.
- 5Criar um plano de acção para abordar a área da oportunidade.Um plano de ação deve conter três coisas.O plano de acção tem de ser específico, mensurável e atingível.Se o funcionário não está fechando vendas, por exemplo, focando simplesmente pedindo para a venda no final de uma conversa é um plano de acção eficaz.Neste caso, a ação específica está pedindo para a venda.O aspecto mensurável deste é se o aumento das vendas.Definir uma meta para um aumento de vendas que é atingível para completar o plano de acção.
- 6Decidir em três observações positivas .Reveja suas notas e decidir sobre três observações positivas feitas durante as interações.É fundamental em uma sessão de treinamento que você elogiar seu empregado para o que ele é excelência em.Isto deve ser discutido no início e no final da discussão coaching.
- 7Escreva uma treinador diretriz.Esta orientação serve como a peça de discussão para a sua sessão de coaching.Use a orientação como um ponto de referência para ajudar você a manter a conversa nos trilhos, e tomar notas sobre ela durante a sessão de treinamento, se necessário.Comece o seu guia de treinamento por escrever as três observações positivas.Em seguida, anote a área de oportunidade.Abaixo da área de oportunidade, anote sua linha de questionamento.Finalmente, anote o plano de acção.
- 8Sente-se seu empregado para baixo para o sessão de coaching.iniciar a discussão com seu empregado, dizendo-lhe que interações que você testemunhou.Resumidamente passar por cima de por que o cliente entrou na loja e qual foi o resultado.
- 9Discutir as observações positivas .Pergunte ao seu empregado que ele acha que correu bem nessas situações.Quando ele for concluído, reforçar o que ele disse, e depois elogiá-lo para os três itens que você tenha escrito para baixo.Isto torna-se o rolamento conversa e coloca seu empregado de bom humor.
- 10executar sua linha de questionamento .Pergunte ao seu empregado que ele acha que poderia ter sido feito de forma diferente.Se ele não menciona a área de oportunidade que você deseja focar, comece a sua linha de questionamento para ajudá-lo a chegar lá.Se ele faz mencionar a área de oportunidade, reconhecer que você observou-se bem, e afirmam que é a área que você quer focar.
- 11Discutir a plano de acção.Uma vez que a área de oportunidade é trazida para a conversa, o próximo passo é colocar para fora o plano de acção.Diga ao seu empregado que ação ele precisa tomar para abordar a área de oportunidade.Layout da ação, e discutir por que a ação é um benefício para o empregado.Em seguida, discutir a meta, a sua acessibilidade e como ele está sendo medido.
- 12Reforçar as observações positivas .A área de oportunidade e ação porção plano de uma sessão de treinamento é destinado a quebrar seu empregado de forma construtiva e crítica.Certifique-se de construir-lo de volta no final da discussão, reforçando os aspectos positivos das interações que você testemunhou.Seu funcionário precisa sair de seu escritório com uma nota positiva, e com um sorriso no rosto.
Dicas
- com outros gerentes para se tornar mais confortável com os aspectos difíceis da discussão.funcionários insatisfeitos ou com raiva são mais difíceis de treinador, e praticando é a única maneira de se preparar.Tem a pessoa que está sendo empregado no jogo do papel ser tão difícil quanto possível.Praticar piores cenários faz sessões reais de treinamento muito mais fácil.
- Obtenha seu empregado para descobrir a área de si mesmo oportunidade.