Effektivt Coach en säljare

Den viktigaste jobb du har som försäljningschef är coaching personalen.Konsekvent, kvalitet coachning driver upp försäljningssiffrorna, håller dina anställda motiverade och hjälper dig hålla dem ansvariga när de inte producerar.En bra coaching session börjar långt innan du sätter dig ner ansikte mot ansikte med din säljare.Använd denna guide för att mer effektivt coacha ditt säljteam.

1. en
   vänlig inställning .

   Försäljnings person agerar som en vän till kunden att bygga rapport.Säljare som har en mycket ljus och glad personlighet lösa normalt denna metod eftersom det fungerar på ett effektivt sätt för dem.De brukar kunna få så mycket information som de behöver från kunder och sedan senare kan använda dessa uppgifter för att skapa behovet för produkten eller tjänsten.

   Annons

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
2. 2
   Expert strategi .

   Detta är mest idealiska för produkter som är ganska tekniskt.Därför förlitar sig hela försäljningsprocessen på den detaljerade information som tillhandahålls och det är inte så mycket känslor inblandade i processen.Normalt säljare som använder denna metod har personligen upplevt i branschen av den produkt eller tjänst som de säljer.Till exempel, om de säljer byggtjänster, de är oftare än inte faktiskt upplevt i byggandet.Dessa typer av säljare är alternativt kallas Technical Sales Ingenjörer.De är experter på produkten eller tjänsten, men de anställa bra försäljning taktik också.

   Annons

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
3. 3
   rådgivande strategi .

   Detta kombinerar både trevlig och expert strategi.Den säljare betraktas som en expert på området och samtidigt vänlig nog att undervisa och ge konsultation till kunder om produkten.Det finns en hel del utbildning inblandade här för kunderna och det finns en hel del tvåvägs interaktioner inblandade där kunden frågar en hel del specifika frågor och säljarna tar dem en efter en.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
4. 4
   Network strategi .

   Denna typ av tillvägagångssätt orsakar surr om produkten eller tjänsten i en viss gemenskap och genom detta buzz skapas nyfikenhet och sedan så småningom vill köpa produkten.Säljare som tar denna typ av strategi är oftast mycket utåtriktad och tycker om att vara i mitten av stora grupper.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
5. 5
   hard sell förhållningssätt .

   Detta är den hårda vägen till försäljning.Det finns en liten bit av "hot" inblandade i vilken säljare ställer sig högre och mer auktoritativ jämfört med kunden.De är kända för att vara alltför driva och det är också anledningen till att många människor är ganska avstängd kommer säljare.Detta kan fungera i vissa fall, men det kommer inte att fungera för långsiktig relation.Det kan ta en säljare en eller två försäljning, men det borde vara det.Kunden är inte motiverade att samverka ytterligare med säljare.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp

1. en
   De har en bra känsla av delaktighet i verksamheten .

   De ser inte på att vara en säljare som ett jobb.I stället tar de det som att en person från näringslivet.De behandlar företaget de arbetar för deras eget företag.

   Annons

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
2. 2
   De har utvecklat ett visst system att närma sig och förvärva företag och nya kunder steg för steg .

   De tror inte på att ha "sista" kunder.Möjligheter att få nya kunder och affärer är oändliga för dem.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
3. 3
   De kan lyssna väl till sina kunders behov och de använder den information de får för att kunna sälja en helt skräddarsydd lösning på var och en av sina kunder .

   Det finns inget sådant som liknande kunder för dem.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
4. 4
   De strävar alltid efter att överträffa vad de lovat sina kunder .

   De gillar överraskande kunder med bonus produkter eller tjänster.De tror att etablera en god relation för att säkerställa dem långsiktig verksamhet.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
5. 5
   De är kräsna när det gäller hur de tillbringar sin tid och de ser till att när de gör, är det för något värdefullt och det finns en rimlig avkastning som dekan få .

   Till exempel kommer de inte delta i en cocktailparty för syftet att enbart njuta.Istället använder de en möjlighet att faktiskt nätverk och börja etablera en relation med potentiella kunder.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
6. 6
   De får aldrig nöjd med hur väl de gör .

   De vill alltid ökad försäljning hela tiden.De får aldrig trött på att ständigt tänker på olika sätt att generera mer intäkter.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
7. 7
   De investerar en hel del i aktiviteter som utsätter dem för en massa människor .

   De förstår till fullo detta är den mest avgörande första steg som de aldrig skulle gå miste om.De har inget emot den potentiella risken för förlust, i stället de strävar hårt för att se till att det inte kommer att visa sig vara en förlust.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
8. 8
   De ser inte sig själva gör en annan typ av jobb än försäljningen .

   Sales är deras liv och en ny kontrakt ger dem alltid en naturlig hög.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
9. 9
   De tror inte på rapporterade olyckliga händelser i ekonomin .

   Oavsett situationen är, om det finns recession eller lågkonjunktur, tror de att en möjlighet att sälja väntar på dem någonstans.De strävar hårt för att alltid finna att oavsett vad.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
10. 10
    De mingla med läsförmåga och lätt stängas av människor som är alltför negativ .

    För dem är människor som är negativa bara göra en ursäkt för sig själva för att vara lat.

    Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
11. 11
    Det finns inget sådant som "OK" för dem .

    Ingenting är tillräckligt bra och de alltid sträva efter ett snäpp högre varje gång det blir bättre.

    Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
12. 12
    De kan återhämta sig från fel helt enkelt eftersom de faktiskt inte titta på dem som misslyckanden .

    De ser det som bara en del av sin investering som kommer att leda till resultat senare.För dem finns det inget sådant som en kund att säga "nej".I stället är det i själva verket en "inte ännu".De tror att alla kunder kommer att vara deras kunder, bara inte på samma gång och inte omedelbart.

    Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
13. 13
    De hittar alltid tid för affärsmöjligheter .

    De kommer att ge upp något annat för en eventuell försäljning möte.Det finns inget sådant som illamående eller trött för dem.

    Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
14. 14
    De ser aldrig på frågor som problem .

    Ett klagomål från en kund, till exempel, är en möjlighet för dem att visa god kundservice som kan åstadkomma bra och varaktig relation.

    Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
15. 15
    De utvecklar sig kontinuerligt för att bli en bättre professionell .

    De lär sig av läsförmåga och pressa sig att ens vara över dem senare.De är alltid mycket konkurrenskraftiga och hatar att vara på en lägre nivå i listan.

    Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
16. 16
    De tror inte på förvaltnings tas standarder eftersom de personligen ställa mycket högre krav på sig själva.

    Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
17. 17
    De gillar att följa sina egna strategier eftersom dessa strategier är produkter av deras tidigare misslyckanden och erfarenheter .

    De tror att de bara kommer att växa i sina båtar om de lär sig av varje interaktion som de har med kunderna.

    Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
18. 18
    De hatar styrs eftersom de inte behöver det .

    De vet vad de vill uppnå och ingen annan kan diktera det till dem.

    Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
19. 19
    De är alldeles besatt om kunder och affärs .

    De tillbringar all sin tid åt att arbeta på detta.Detta är luften de andas.

    Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp

1. en
   ineffektiv och ineffektiv prospektering .

   De gör det hastigt utan tanke på att det kommer att slå tillbaka till dem på lång sikt.De hamnar så småningom upp slösar bort sin tid på kunder som inte är intresserade av att köpa ändå i första hand eftersom det inte finns något behov.Dessutom eftersom dessa kunder inte prospekte noga, det finns inte mycket information om dem med avseende på deras behov.Utan mycket information, är det svårt att formulera en effektiv försäljningsstrategi för att skapa ett behov.

   Annons

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
2. 2
   Brist på system och processer .

   Även om försäljningen verkar vara en mycket subjektiv process, i själva verket är det inte.Det kräver ett visst system som måste följas noggrant för att vara framgångsrik.Eventuella fel på vägen kommer att leda till ytterligare fel senare.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
3. 3
   För mycket talar .

   Detta är en vanlig missuppfattning för säljare som inte rutinerade nog i branschen.De har en förståelse för att deras roll är att hålla på att förklara om de produkter och tjänster och som kommer att diktera huruvida de kommer att kunna sälja eller inte.I själva verket är det annorlunda.Även om det naturligtvis en viss nivå av prat är verkligen behövs, är viktigare att lyssna.De borde lyssna först, analysera hur de kommer att matcha de behov som nämns av kunderna vad de har att erbjuda, och då det är den enda gången de kommer att tala.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
4. 4
   Inget test av avsikt att köpa i början av säljprocessen .

   Säljare inte gå igenom sina försäljnings kval och kontrollera dessa först innan du går vidare.Vem kunden är, det finns alltid en indikation redan från början om det finns något åtagande att köpa.Detta är bara sett när rätten försäljningsprocessen är faktiskt följs och inga genvägar hade gjorts, särskilt på prospektering och kvalificeringsprocessen.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
5. 5
   Inga finansiella prövning .

   Vissa säljare inte ens bedöma om det är en finansiell kapacitet att köpa i första hand.Utan detta, oavsett hur bra en försäljningsstrategi är kunden fortfarande inte sluta köpa.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
6. 6
   Brist på uppriktighet att bygga rapport .

   Vissa säljare tenderar att bli alltför mekanisk och påträngande för att försöka bygga upp en bra relation med sina kunder.De blir alltför mycket av en folk-pleaser att den hamnar att uppfattas som opålitlig, helt enkelt eftersom det verkar vara för bra för att vara sant.Vad som är viktigt för säljare att inse är att förhållandet skulle komma naturligt, för det mesta på grund av upplevd tillit och tillförlitlighet av kunderna.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
7. 7
   Mycket komplicerade presentationer .

   Vissa säljare tillbringar alltför mycket tid polering komplicerade säljpresentationer.Medan detta kan vara användbart i vissa situationer, särskilt när produkten eller tjänsten kompliceras för det första, slår bakut det oftare än inte.När kunder eller kunder får utmattad med för mycket information, som skulle kliva på en önskan att faktiskt köpa.I slutändan misslyckades säljare att göra det en känslomässig process eftersom det blev alltför överväldigande redan från en intellektuell perspektiv.Ju enklare processen att presentera informationen är, desto bättre.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
8. 8
   Stänga först mot slutet av försäljnings interaktion .

   Detta är en viktig sak som säljare inte alltid inser.De har denna uppfattning att avsluta affären endast bör göras när alla försäljnings steg hade avslutats.Detta bör inte vara fallet.Under hela försäljningsprocessen, måste det finnas kontrollstationer utspridda mellan stegen.Detta gör det möjligt för motåtgärder i fall under en vägspärr, kunden ger en indikation på bristande vilja att köpa.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
9. 9
   Felaktig svar på invändningar .

   Det finns så många säljare ute som tenderar att vara ganska mekanisk att svara på invändningar från kunder.När detta inträffar, avslutar upp detta vara ganska oattraktiv och mer kunderna kontinuerligt säga nej, eftersom det finns en känsla av att säljare inte faktiskt förstår kunden.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
10. 10
    Fastna på ineffektiva försäljningsstrategier .

    Även om grunden för försäljningsprocessen tenderar att vara densamma i hela tiden, finns det fortfarande element till det som kan uppgraderas.Till exempel hade lead generation tidigare varit ganska mekaniskt, på ett sådant sätt att det finns vissa begränsningar i fråga om räckvidd.Numera blir det lättare med tillkomsten av lead generation programvara.Om säljare inte anpassa sig till dessa nya verktyg, skulle det verkligen vara lätt att hamna på efterkälken av andra.Det måste finnas en viss nivå av aggressivitet i fråga om anpassning till marknadens krav.

    Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp

1. en
   Observera minst tre interaktioner mellan den anställde och kunder .

   Shadow dina anställda subtilt, och titta på tre kundinteraktioner från början till slut.Se till att du inte är uppenbara om dina observationer.Om anställd vet att han håller ögonen, beter han annorlunda än när han tror att han är ensam med kunden.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
2. 2
   Anteckna på interaktioner .

   uppmärksam på hur dina anställda hälsar varje kund.Lyssna efter "köpa tecken" från kunden, och notera hur dina anställda hanterar dessa indikatorer.Om dina anställda gör en försäljning, observera om det finns några försök att medföljande en produkt eller tjänst.Om den anställde inte göra en försäljning, se till att skriva ner orsaken till varför det inte skedde.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
3. 3
   Hitta ett område med möjlighet .

   Nu när du har anteckningar från tre olika kundinteraktioner, är det dags att hitta en gemensam nämnare.Välj ett område av möjligheter som missade i alla tre interaktioner, såsom inte ber om försäljning eller inte hälsning kunden på rätt sätt.Din coaching session måste vara inriktade på en specifik åtgärd post för att vara effektiva.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
4. 4
   Utveckla en rad förhör .

   En linje av förhör är en rad frågor som hjälper till att styra dina anställda att erkänna området möjligheter själv.Börja med en allmän fråga, som "vad skulle du ha gjort annorlunda?"Sedan flyttar till mer specifika frågor om den del av interaktionen där du upptäckte området möjligheter.Du måste förbereda minst fem frågor för att se till att detta är effektivt.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
5. 5
   Skapa en handlingsplan för att ta itu med området möjligheter .

   En handlingsplan måste innehålla tre saker.Handlingsplanen måste vara specifika, mätbara och uppnåeliga.Om arbetstagaren inte avslutas försäljning, till exempel, med fokus på att helt enkelt be om försäljning i slutet av ett samtal är en effektiv handlingsplan.I detta fall är den särskilda åtgärden att be om försäljningen.Den mätbara aspekten av detta är att försäljningen ökar.Sätt upp ett mål för en omsättningsökning som kan uppnås för att slutföra handlingsplanen.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
6. 6
   Bestäm tre positiva observationer .

   Granska dina anteckningar och besluta om tre positiva iakttagelser du gjort under interaktioner.Det är viktigt i en coaching session som du berömma din anställd för vad han excel på.Detta bör diskuteras i början och slutet av coaching diskussion.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
7. 7
   Skriv ut en coaching riktlinje .

   Denna riktlinje fungerar som diskussions stycke för din coaching session.Använd riktlinjen som en referenspunkt för att hjälpa dig att hålla konversationen på rätt spår, och göra anteckningar om det under coaching session om det behövs.Starta din coaching riktlinje genom att skriva ner de tre positiva iakttagelser.Nästa, skriv ner området möjligheter.Under området möjligheter, skriv ner din linje av förhör.Slutligen, skriva ner handlingsplanen.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
8. 8
   Sitt dina anställda ner för coaching session .

   Starta diskussion med din medarbetare genom att tala om honom som interaktioner du bevittnat.gå kort över varför kunden kom in i butiken och vad resultatet blev.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
9. 9
   Diskutera positiva observationer .

   Fråga dina anställda vad han tycker gick bra i dessa situationer.När han är klar, förstärka vad han sa, och sedan berömma honom för de tre objekt som du har skrivit ner.Detta får konversationen rullande och sätter din anställd på gott humör.

   Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
10. 10
    Kör din linje av förhör .

    Fråga dina anställda vad han tror skulle ha gjorts annorlunda.Om han inte nämner området möjligheter att du vill fokusera på, börja din linje att ifrågasätta att hjälpa honom komma dit.Om han nämner området möjligheter, bekräftar att du observerade det också, och uppger att det är det område som du vill fokusera på.

    Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
11. 11
    Diskutera handlingsplanen .

    När området möjligheter förs in i samtalet, är nästa steg att lägga ut handlingsplanen.Tala om för din anställd vilka åtgärder han behöver för att ta ta itu med området möjligheter.Layout åtgärden och diskutera varför åtgärden är en fördel för den anställde.Därefter diskuterar målet, dess attainability och hur den håller på att mätas.

    Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp
12. 12
    Förstärka de positiva observationer .

    Området möjligheter och handlingsplan del av en coaching session är tänkt att bryta ner dina anställda konstruktivt och kritiskt.Se till att bygga honom tillbaka upp i slutet av diskussionen genom att förstärka de positiva aspekterna av samspelet du bevittnat.Dina anställda måste gå ut ur kontoret på ett positivt, och med ett leende på läpparna.

    Var detta steg hjälp?Ja |Nej |Jag behöver hjälp

• Rollspel coaching med andra chefer att bli mer bekväm med svåraste aspekterna av diskussionen.Missnöjda eller arga anställda är svårare att tränare, och öva är det enda riktiga sättet att förbereda sig.Har den person som är den anställde i rollspelet vara så svårt som möjligt.Öva värsta scenarier gör verklig coaching mycket lättare.
• Få anställd att upptäcka området möjligheter själv.
  Var det här till hjälp?Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |

  Var det här till hjälp?Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |

  Var det här till hjälp?Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |

  Var det här till hjälp?Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |

  Var det här till hjälp?Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |Ja |Nej |